Система оценки мерчендайзинговой деятельности

Залогом успешной работы любой системы в компании является эффективная оценка этой работы и постоянный контроль. Существует два подхода, которые чаще всего выбирают в качестве инструмента оценки мерчендайзинговой активности.

1. Продажа. Если функция мерчендайзинга вменяется торговым представителям, то обычно это не подразумевает особых изменений в системе компенсаций. Данная система оценки имеет существенный плюс – она не требует дополнительных затрат на сбор и анализ данных. Однако есть при этом и минус: торговый представитель вправе выбрать - использовать инструменты мерчендайзинга или нет. Кроме того, мерчендайзинг существенно повышает продажи после первых шагов.

2. Субъективная оценка внедрения. Если отдел мерчендайзинга существует сам по себе, то оценкой персонала занимается менеджер и от этой оценки зависит размер бонуса мерчендайзера.

Построение системы оценки состоит из следующих шагов:

1.Четкая формулировка задач, стоящих перед отделом мерчендайзинга или продаж.

2.Определение набора показателей, которые покажут выполнение той или иной задачи (процент полочного пространства, количество проданных ассортиментных позиций, рейтинг выполнения правил расположения и т.д)

3. Включение показателей, которые отражают выполнение той или иной задачи, а также определение приоритетов в выполнении задач. На данном этапе необходимо закрепить рейтинги с бонусной системой – сколько процентов переменной части выплачиваются за выполнение той или иной задачи.

4. Определение процедур сбора данных и анализа информации. При проработке данного шага необходимо учитывать не только критерии построения четкой системы, но и вопрос экономической эффективности.

5. Тестирование системы оценки. Пилотный аудит покажет, все ли было продумано на этапе разработки - от составления анкеты до расчета показателей. Особенно тестирования требуют относительные показатели – рейтинги, которые достаточно сложно бывает сразу понять, как они связывают выполнение задачи и бонус. Кроме того, тестирование позволит увидеть, на каком уровне выполнение задач находится на данный момент и понять, сколько времени понадобится для достижения идеальной ситуации.

Необходимыми условиями успешного применения мерчендайзинга является:

- активное взаимодействие производителя, посредника и продавца;

- создание и внедрение комплексной программы мерчендайзинга, включающей разработку инструментов мерчендайзинга и его организацию в компании;

- ориентация на потребности покупателя;

- профессионализм торговых представителей и мерчендайзеров.

В результате применения мерчендайзинга в процессе реализации продукции, с одной стороны - делает более простым ориентацию покупателя в предлагаемом ассортименте товаров, улучшает узнаваемость торговых марок, а с другой – экономит бюджет компании по продвижению товара, увеличивает объем продаж.