Цены внешнеторговых сделок

При подготовке переговоров о предстоящей сделке одним из важных вопросов является сбор обобщений и анализ ценовой информации, определение возможной цены продажи или покупки товара.

При сборе ценовой информации ориентируются прежде всего на публикуемые цены – цены сообщаемые в специальных и фирменных источниках информации. К ним относятся справочные цены, биржевые котировки, цены торгов и цены фактических сделок.

Справочные цены – представляют собой цены товаров внутренней оптовой или внешней торговли зарубежных стран. В международной торговле они являются основными ценовыми показателями. Эти цены публикуются в газетах, журналах, специальных бюллетенях, фирменных каталогах, ценовых листах, прейскурантах. Справочные цены могут быть либо номинальными, то есть предложениями продавцов, либо отражающими прошлые операции, совершенные за истекшую неделю, месяц.

Биржевые котировки отражают реальные цены сделок на бирже и особенно часто используются при установлении цен на сельскохозяйственные и сырьевые товары. Публикуются в специальных бюллетенях, выпускаемых биржевыми комитетами.

Цены аукционов и торгов отражают реальные цены сделок на аукционах или при проведении международных торгов, не используются широко в мировой торговле как источник ценовой информации, так как на них реализуется товар с индивидуальными характеристиками. Цены торгов охватывают около трети всех экспортных цен на машины и оборудование. На международных торгах оценивается строительство промышленных предприятий, мостов, железнодорожных и автомобильных дорог, трубопроводов, электростанций, а также определяется стоимость лицензий и различных консультационных услуг.

Цены фактических сделок являются наиболее обоснованными для определения цен предстоящих контрактов, однако публикуются они эпизодически и по отдельным сделкам.

Если информация, необходимая для обоснования цены отсутствует, то используется расчетный метод. Расчет может производиться на основе данных о затратах на производство продукции либо с использованием публикуемых индексов экспортных и импортных цен. Индексы цен – это относительные показатели, характери-зующие их изменение в течение определенного периода.

Существует несколько стандартных подходов к расчету внешнеторговых цен:

· определение цены на основе издержек производства – способ, основанный на калькуляции постоянных, прямых и косвенных переменных издержек (табл. 4.2);

· обеспечение целевой прибыли, то есть желаемого процента на вложенный капитал;

· установление цены в зависимости от экономических результатов использования товара (применяется при расчете цены машинотехнической продукции);

· установление цен на уровне текущих цен конкурентов, то есть на основе конкурирующего аналога.

Таблица 4.2

Издержки, используемые в калькуляции внешнеторговых цен

Постоянные издержки	Переменные издержки
прямые	косвенные
Расходы на содержание и экс-плуатацию оборудования Административно-управлен-ческие расходы Амортизационные отчисления Расходы на НИОКР Коммерческо-сбытовые расходы Арендная плата Расходы на рекламу Финансовые расходы Налоги и сборы, относимые на издержки	Расходы на сырье и материалы Заработная плата основного персонала Транспортные и сопутствую-щие расходы Расходы по страхованию Расходы, связанные с выполнением внешнеторговых фор-мальностей Выплаты комиссионных воз-награждений внешнеторговым посредникам Расходы по подготовке товара к экспорту	Заработная плата вспомогательного персонала Расходы на элект-роэнергию и отоп-ление для производственных целей Расходы на хране-ние товара

Для определения уровня цен на практике часто используются запросы, высылаемые на предприятия, выпускающие интересующую продукцию.

При расчете экспортной цены составляется «Обоснование цены».

При расчете импортной цены информация о ценах систематизируется в конкурентном листе.

Конкурентный лист, образец которого представлен в табл. 4.3 [25], представляет собой таблицу, в которой экспортер размещает инфор-мацию о технико-экономических характеристиках товаров конкурен-тов, коммерческих условиях работы, анализирует ее, сопоставляет с данными собственного товара и определяет цену предложения экспортного товара.

Таблица 4.3

Образец конкурентного листа

Дата предложения
Страна продавца
Инофирма
Валюта платежа
Базис поставки
Элемент сравнения – количество
Цена товара

При всех способах установления цен фактически уплачиваемая по контрактам сумма может отклоняться от расчетной вследствие широкого применения специальных скидок. Их размер зависит от характера сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений с покупателем и от конъюнктуры рынка в момент заключения сделки. В практике международной торговли используется около 20 различных видов скидок. Наиболее распространенными из них являются:

1. Общая (простая) скидка, предоставляемая с прейскурантной или со справочной цены товара.

2. Скидка за оборот (бонусная), предоставляемая постоянным покупателям на основании специальной договоренности.

3. Дилерские скидки, предоставляемые производителями своим постоянным представителям или посредникам по сбыту, колеблются обычно в пределах 15–20 % розничной цены.

4. Сконто, предоставляемые за оплату товара на более выгодных условиях по сравнению с обязательными условиями оплаты, указанными в контракте.

5. Поправки на у с л о в и я п л а т е ж а. При оплате товара в кредит цены выше, чем при наличных формах расчета.

6. Сезонные поправки, применяемые при торговле продукцией массового спроса, имеющей сезонный характер.

В международной практике также используются поправки на уторговывание (скидку с первоначальной цены предложения), экспортные скидки (предоставляются продавцами при продаже, товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка) и др.

Проанализировав всевозможные внешние и внутренние факторы, влияющие на установление цены, фирма разрабатывает стратегию ценообразования.