Особенности переговоров

1. Переговоры невозможны без диалога двух или нескольких сторон.

2. Каждая из сторон имеет свою позицию, цель и в процессе переговоров стремится достичь ее во что бы то ни стало.

3. Каждая из сторон высказывает доводы, чтобы получить определенную выгоду, а в итоге найти взаимоприемлемое решение.

4. Предмет переговоров - проблема, предоставляющая взаимный интерес для сторон; конфликт, который необходимо разрешить.

Взаимодействие в ходе переговоров. Этапы встречи

I. Установление контакта.
Приветствие.
Представление.
Располагающие фразы.

II. Взаимодействие для достижения соглашения.
Информирование и приглашение к диалогу.
Активное слушание.

Вопросы.

Выяснение мотивов и раскрытие потребностей.

Развертывание мотивирующих аргументов.

Отработка возражений.

Получение общего согласия и сигналов готовности.

Выдвижение и согласование конкретных предложений:

1.______________________________________________________

2._____________________________________________________

3. ______________________________________________________________

III. Завершение контакта.

Подведение итогов встречи.

«Мостик» для будущего.

Прощание.

Основные стратегии ведения переговоров

	Стратегия «жесткого прессинга»	Стратегия «взаимных компромиссов»	Стратегия «нечестной игры»
Цель	Победа одной стороны и Поражение другой	Поиск взаимоприемлемого решения проблемы	Переиграть друг друга любой ценой
Стиль обсуждения проблем	Авторитарный, жесткий	Доверительный, дружеский, гибкий	Подозрительный, коварный
Проблемы, методы ведения переговоров	Навязывание своей точки зрения, неуступчивость, жесткая, беспощадная критика противника и даже унижение друг друга	Доверительное общение, совместные «мозговые штурмы», дискуссии, открытые споры, наработка взаимоприемлемых подходов	Подтасовка фактов, ложная аргументация, разыгрывание «спектаклей» в роли обиженных и оскорбленных
Опасность	Поддаться давлению	Пойти на поводу компромиссов	Излишняя доверчивость, опасность втянуться в нечестную игру
Результат	Победа одной стороны, которая займет наиболее жесткую позицию, и поражение другой	Решение проблемы на взаимоприемлемых условиях, которые устраивают обе стороны	Результат непредсказуем