Правила техники ведения переговоров

1. Следует избегать высказываний, унижающих партнера, при­держиваясь правил этикета. В крайнем случае — лучше пре­рвать переговоры (но не делать негативных оценок).

2. Не игнорируйте мнение собеседника. Диалог эффективен только при умении слушать. Значительно снижают резуль­тат высказывания, которые вытекают из мыслей самого слушающего, не затрагивая мысли или чувства, выражен­ные собеседником, то, что говорит партнер, не принима­ется во внимание, его высказываниями пренебрегают.

3. Не допускайте назойливых выспрашиваний. Если собесед­ник задает партнеру вопрос за вопросом, явно стараясь ра­зузнать что-то, не объясняя свои цели, установите с ним цели и задачи переговоров или объявите перерыв для кон­сультации с руководством.

4. Не следует делать замечания в ходе беседы. В ходе разго­вора собеседник часто пытается направить ход перегово­ров в нужное ему русло.

5. В ходе переговоров допускаются уточнения. Если вы невер­но определили то, что является главным, говорящий име­ет возможность поправить вас.

6. Не допускайте перефразирования, так как перефразирование может заключать в себе новую расстановку акцентов, обоб­щение или повторение только тех слов партнера, в которых заключено главное противоречие или главная идея.

7. Следует развивать мысль партнера только в заданных рам­ках. В противном случае это переходит в игнорирование. Развивая мысль партнера, можно добавить то, что готов был сказать партнер, но не сказал. Можно вывести след­ствие из слов партнера, уточнить то, что он имел в виду.

8. Не допускайте влияния своего эмоционального состояния на ход переговоров, ибо ваше состояние в данной ситуации хо­рошо сочетается с техникой перефразирования.

9. По этой же причине не допускайте описания эмоционального состояния партнера.

10. Правильно выбирайте момент подведения промежуточных ито­гов. Это уместно после особенно длительной реплики партнера.

Иногда переговоры ведутся нечестно. Для этого использу­ются обман и тактика позиционного нажима.

Обман — наиболее распространенный трюк — заведомо лож­ные утверждения по поводу достоинств предмета договора. Если у вас появились сомнения, проверяйте факты, но позаботьтесь, чтобы это не воспринималось как выпад против личности парт­нера. В этом состоит важный принцип переговоров по существу дела — ведение переговоров за рамками доверия-недоверия. Дей­ствительно, ведь только в обмен на заявление, что кто-то распо­лагает деньгами, товар никто не отдает, не оказывает услуг.

Целесообразно обсудить случаи возможного невыполнения договора и предусмотреть их последствия. Например, у вас нет уверенности, что вторая сторона выполнит свои обещания в на­меченный срок, тогда вы можете обсудить возможность 50%-ного сокращения стоимости заказанного товара или услуги.

Тактика позиционного нажима чаще всего выражается в от­казе от переговоров или угрозе их прекратить. Выходом из ситуа­ции может явиться предложение обсудить причины такого по­ведения партнера. Если это уловка, целью которой является принуждение вас к серьезным уступкам, а не действительное расхождение интересов, то конструктивным выходом может стать ваша принципиальная позиция, демонстрирующая несогласие вести переговоры на каких-либо предварительных условиях. Тем более, что как правило переговоры на таких условиях ставят вас в заведомо невыгодное положение.

Применяемая иногда опытными переговорщиками тактика усиления требований заключается в том, что, когда обсужде­ние закончено и все вопросы решены, партнер вновь к ним возвращается, увеличивая требования. Если это происходит неоднократно, и вы чувствуете завуалированные тактические приемы, имеет смысл указать партнеру, что вы понимаете си­туацию и можете прервать переговоры.

В заключение приведем правила, которые помогают убедить партнера по переговорам.

1. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедитель­ность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — самый сильный (козырная карта).

2. Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два ко­ротких, простых, приятных для собеседника вопроса, на ко­торые он легко ответит.

3. Не загоняйте партнера в угол. Дайте ему возможность «со­хранить лицо».

4.Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

5. Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус.

6. Не принижайте статус партнера.

7. К аргументам приятного нам партнера мы относимся снисхо­дительно, а к аргументам неприятного — с предубеждением.

8. Желая переубедить, начните не с разделяющих вас вопросов, а с того, в чем вы согласны с партнером.

9. Будьте хорошим слушателем.

10. Проявите эмпатию — способность к постижению эмоцио­нального состояния другого человека в форме сопереживания.

11. Проверяйте, правильно ли вы понимаете партнера.

12. Избегайте слов, действия и бездействия, способных привести к конфликту.

13. Следите за мимикой, жестами и позами своими и партнера.

14. Покажите, что предлагаемое вами соответствует каким-то ин­тересам партнера.

4. Подготовка к публичному выступлению включает три основ­ные группы правил: предварительная отработка навыков рито­рики;

непосредственная подготовка к публичному выступлению;

изучение навыков поведения во время выступления.

Предварительная отработка навыков риторики предусматривает приемы, которые могут помочь человеку не только в его деловых отношениях, но и развить навыки хорошего рассказчика в сфере непрофессионального, бытового общения.

• Выступление перед воображаемой группой слушателей с предварительно заданными тематикой и составом аудито­рии. Выбираемая для такого тренинга тематика выступления должна быть близка к сфере собственных профессиональ­ных интересов, достаточно часто встречаться в процессе тру­довой деятельности, например, на служебных совещаниях, переговорах с деловыми партнерами и т. п. Такое выступ­ление позволяет оттачивать формулировки, логично и убе­дительно строить те или иные суждения, подготовить уни­версальный материал для примеров, иллюстрирующих оп­ределенные умозаключения и т. п. Искусственное изменение состава аудитории способствует созданию нескольких типо­вых вариантов тональности выступления, характера приме­ров, применения терминологии. В реальной обстановке ора­тору будет легче подстраиваться под конкретные условия, в которых ему придется выступать.

• Краткое изложение выбранного текста. По своей направ­ленности данный прием аналогичен предыдущему. Выбран­ный текст может представлять собой журнальную или газет­ную статью, отрывок из какой-либо монографии и т. п.

В процессе применения двух вышеприведенных приемов отра­батывается универсальная фразеология, часто используемая в про­цессе делового общения конкретного специалиста.

Использование аудио- или видеозаписи собственных выступ­лений (как тренинговых, так и реальных) может рассматриваться как самостоятельный специальный прием отработ­ки навыков риторики. Как правило, воспринимая свое соб­ственное выступление со стороны, оратор замечает встречающиеся ошибки и шероховатости и имеет возмож­ность исправить их в дальнейшем.

• Отработка определений каких-либо терминов и понятий, используемых в сфере профессиональной деятельности ора­тора. Когда человек четко ориентируется в терминологии, ему становится проще строить выступления, делать логичес­кие связи и обобщения. Как правило, более позитивно ауди­торией воспринимается выступающий, который четко фор­мулирует предмет доклада и сопутствующие ему детали. Кроме того, данный прием позволяет тренировать навыки общих логических заключений, стилистику выступления, на­выки точного и краткого построения фраз. Он помогает из­бавляться в своей речи от слов-паразитов, быстрее и лако­ничнее отвечать на вопросы из аудитории.

• Использование опыта ведущих ораторов. Специалистам, ко­торым по роду своей деятельности приходится часто выс­тупать, следует обратить внимание на те способы построе­ния доклада:, стилистику выступления, особенности приме­нения средств повышения выразительности речи, которые встречаются в практике хороших ораторов.

Не­посредственная подготовка к публичному выступлению. При непосредственной подготовке к выступлению следу­ет в первую очередь уделить внимание его структуре. Ее значение может быть не так велико, если вы сталкиваетесь с необходимос­тью короткого, оперативного, сугубо информационного выступле­ния продолжительностью менее минуты. Во всех остальных слу­чаях актуальность структурирования выступления возрастает.

В общем случае может быть рекомендована следующая струк­тура выступления, которая корректируется и наполняется конк­ретным содержанием в зависимости от тематики, регламента вы­ступления, подготовленности слушателей и т. п.:

• вступление, стержневая идея доклада;

• краткая история рассматриваемого вопроса;

• тенденции развития проблемы;

• накопленный опыт (положительный и отрицательный) реше­ния рассматриваемых вопросов;

• предложения по решению проблемы;

• заключение.

Стержневая идея выступления должна формулироваться до­статочно кратко, в тезисной форме, акцентируя внимание слу­шателей на предмете доклада, но не задерживаясь на нем, и по­даваться по возможности ярко, в несколько неожиданной фор­ме, чтобы вызвать интерес аудитории.

Три последующие структурные части выступления (краткая история, тенденции развития и опыт решения проблемы) подво­дят слушателей к существу предложений по решению поставлен­ных задач. Поэтому они в совокупности должны составлять от половины до двух третей продолжительности выступления, не заслоняя собой его основной структурной части.

Основной частью выступления следует считать формулирова­ние предложений по решению проблемы, поднятой докладчиком. Регламентом на нее должно быть отпущено, соответственно, от одной трети до половины времени доклада.

Заключение целесообразно делать, как правило, в случае дос­таточно длительного выступления. В заключении рекомендует­ся повторить стержневую идею, а также кратко, в тезисной фор­ме без соответствующих основной части комментариев и пояс­нений повторить главные предложения по решению проблемы.

Приведенная общая структура выступления является типо­вой и, естественно, может меняться в зависимости от позиции выступающего, интересов аудитории, тематики и регламента выступления. Так, например, докладчик может отказаться от какой-либо из промежуточных частей или заключения или заменить их по своему усмотрению.

В процессе подготовки к выступлению необходимо проработать вопрос о сочетании его отдельных структурных частей с различ­ными стилистическими формами повышения выразительности речи. При подготовке к выступлению следует специально обра­тить внимание на целесообразные формы использования цифро­вого материала. Необходимо помнить, что абсолютные циф­ровые данные, характеризующие, как правило, объемные по­казатели, на слух воспринимаются тяжело. Более того, их чрезмерное применение в докладе может снизить интерес ауди­тории, поэтому абсолютные, объемные показатели следует представлять в виде наглядного табличного материала (если это необходимо по тематике и содержанию выступления), а в речевом варианте использовать относительные цифровые дан­ные в виде коэффициентов, индексов, процентов и т. п.