Изучение потребителей

На любом рынке действует, как правило, множество потребителей различного вида продукции. Если речь идёт, например, о машинах, оборудование, то это компании различных форм собственности и масштабов производства, от мелких мастерских до крупнейших корпораций с миллиардными товарными оборотами в год.

Задача состоит в том, чтобы из большого числа потенциальных покупателей определённых товаров выбрать такую группу, которая при оптимальных коммерческих условиях экспорта легче и быстрее, по равнению с другими группами, станет покупателем предполагаемой продукции.

Определение таких групп, называемого в маркетинговой терминологии «сегментацией рынка», позволяет экспортёру сосредоточить усилия на наиболее эффективных направлениях к коммерческому успеху, завоеванию определённой доли рынка. К тому же, сегментация потребителей создаёт нормальную основу для эффективной концентрации бюджета предприятия, предусмотренного для продвижения товаров на выбранных рынках, проведение рекламных и другим мероприятий по формированию спроса и стимулированию сбыта.

Изучение фирменной структуры рынка.

Для того чтобы ответить на вопрос «Какие участники рыночных отношений и как действуют на интересующем нас рынке? Какие формы и организации могут содействовать предприятию в продвижении его продукции на выбранных рынках? Кто и как может противодействовать коммерческой работе?» рекомендуется провести систематизацию и изучение участников рыночных отношений. Исследования обычно проводят по трём группам фирм:

– фирмы-контрагенты (фирмы-покупатели);

– фирмы-конкуренты;

– фирмы-посредники.

Фирмы-контрагенты – это сегодняшние и потенциальные покупатели продукции, которую уже поставляет или намерен поставлять на данный рынок продавец.

Важную информацию об условиях предоставления скидок можно получить в результате изучения фирм-конкурентов. Предприятие должно заимствовать наиболее сильные стороны их деятельности. Если в процессе изучения будут обнаружены недостатки и упущения в работе конкурентов, то эти знания позволят сделать технические и коммерческие предложения более выгодными и привлекательными для покупателя по сравнению с предложением конкурентов.

Изучение фирм-посредников позволяет на основе объективных данных выбрать наиболее эффективного коммерческого посредника, который в состоянии обеспечить предприятию поддержку коммерческой деятельности на выбранном рынке.