СЕГО длительность

этапов процесса приведена в соответствии со схемой на рис. 32.

В сроки, установленные пп. 10.1 и 10.2

В сроки, установленные пп. 10.1 и 10.2

В течение 1 дня после п. 10.4

В сроки, установленные пп. 10.1 и 10.2

В сроки, установленные пп. 10.1 и 10.2

В течение 1 дня после п. 10.4

обоснованного заказа (EOQ-model) и управления материальными потоками [12,23,84,91,92,121].

Например, на основе модели экономически обоснованного заказа по фор­муле Вилсона можно определить оптимальный объем закупки по каждой номенклатуре автозапчастей. Для этого требуется знать стоимость закупки партии запчастей (F, ден. единиц), объем потребности или интенсивность потребления, на период (D, единиц/период), затраты на хранение единицы (Н, ден. единиц), стоимость единицы запаса (С, ден. единиц/ед. заказа) [21, 161]:

Fnn- l ^2xFxD

^E0Q~ i~w^r-

Чтобы обеспечить равномерность поставок и при этом снизить риск дефицита товарных позиций, создается взаимосвязанная система планирова­ния потребности запчастей и автомобилей по направлению «Производи­тель —> Дистрибьютор —> Дилер» и «Дилер — > Дистрибьютор -> Производи­тель» с одновременным логистическим мониторингом цепи поставок (табл. 56). Внедрение такого регламентного для всех указанных участников процесса планирования позволит производителю более точно сформиро­вать адекватную реальному спросу программу производства, региональному дистрибьютору — своевременно обеспечить наличие необходимой номен­клатуры автомобилей и запчастей на складе, а дилеру — повысить качество обслуживания клиентов на основе сокращения сроков ожидания заказа.

В этой связи при моделировании процессов планирования закупок необ­ход и мо обращать внимание на функции их участников, которые закрепля­ются во внутренних регламентах и подписываемых соглашениях между ком-паниями (см. табл. 56).

Другой резерв сокращения времени поставки автомобилей и запчастей — это использование информационных технологий. Так, например, внедрение средств электронных цифровых коммуникаций и автоматизации докумен­тооборота в логистике позволит сократить расходы времени на документо­оборот и управление, которые обычно доходят до 7 и 28% от общих затрат времени соответственно. Кроме того, автоматизация снижает количество документов, оформленных с ошибками, объем которых при традиционной бумажной технологии достигает 30—50%, что соответственно увеличивает продолжительность логистического цикла на 2—7 дней [72].

Например, организация работы всех участников процесса поставки авто­мобилей и запчастей: автодилера, дистрибьютора, перевозчиков, экспедито­ров, складов, таможенных брокеров, страховщиков, банков — через логисти­ческий интернет-портал позволяет значительно сократить время доставки. 11оскольку заблаговременная подготовка, прием, обработка и формирование отчетности по заявкам на поставку производится через него в режиме реаль­ною времени, это облегчает и ускоряет процесс их исполнения. При этом раз­мещение конкурсов мл доставку, а также проведение расчетов по оказанным услугам может также быть выведено в среду онлайн с использованием сис­темы электронных интернет платежей банков участников сделки.

Еще 66.ui. шпп эффект \щчт использование электронных цифровых подписей ■■,-ii v. мш v l. ii и I,,1ш п,| и in пси i.i 'in коном. ')к) обеспечивает преимущество

•','.', I '

Таблица 56 Ключевые функции при планировании поставок запчастей и автомобилей

.	■
Ключевые функции	Инструметы |ИИ	Ключевые функции	Инструменты
1. }... •., : ■ Ж О	Планирование производственной программы и программы продаж	Маркетинговые исследования. Стратегический анализ и планирование	Планирование производственных планов и планов продаж	• Маркетинговые исследования. Стратегический анализ и планирование. Ресурсное планирова­ние и бюджетирование. Логистика
Установление целевых маркетинго­вых показателей в соответствии со стратегией	Стратегический анализ и планирование	Корректировка стратегии в соответ­ствии с потребностями рынка и дилеров	Стратегический анализ и планирование
	Установление требований к качеству обслужива­ния и порядку осуществления закупок	Управление качеством и результатами	Оптимизация соб­ственных бизнес-процессов для обеспечения удовле­творения потребитель­ских предпочтений	Совершенствование и реинжиниринг бизнес-процессов
■■■ ■	Планирование программы поставок и хранения в соответ­ствии с целевыми ориентирами производителя	Стратегический анализ и планирова­ние. Логистика. Маркетинговые исследования	Формирование планов поставок, хранения и распределения запчастей и автомоби­лей в соответствии с потребностями дилеров и рынка	Маркетинговые исследования. Маркетинг затрат. Стратегический анализ и планирование. Ресурсное планирова­ние и бюджетирование. Логистика.
Л	Анализ структуры, периодичности и объемов заказов дилерами. Диагнос­тика региональных сбытовых систем	Логистический аудит	Оптимизация соб­ственных процессов для удовлетворения потребительских предпочтений	Совершенствование и реинжиниринг бизнес-процессов
Дилер	Планирование сбытовой и производ­ственной программы в соответствии с требованиями и целевыми ориенти­рами производителя	Стратегический анализ и планирова­ние. Логистический аудит	Сбор, анализ маркетин­говой информации для прогнозирования объемов продаж и потребительских предпочтений	Маркетинговые исследования
Оптимизация Совершенствование и собственных реинжиниринг бизнес-процессов для процессов соблюдения требований качества и выполнения целевых показателей продаж Т	Формирование сбытовых и производ­ственных планов для удовлетворения прогнозируемого спроса	Маркетинговые исследования. Стратегический анализ и планирование. Ресурсное планирова­ние и бюджетирование
Оптимизация соб­ственных процессов для удовлетворения потребительских предпочтений	Совершенствование и реинжиниринг бизнес-процессов

электронного документооборота между всеми участниками логистической цепи, поскольку формирование, акцепт, подписание и взаимный обмен контрактами на поставку, заявками, счетами-фактурами, накладными и другими документами в электронном виде могут производиться в режиме реального времени.

Через такой портал может собираться информация о наличии запчастей по всем автосалонам независимо от места их расположения. С его помощью автодилеры мгновенно получат информацию о наличии на складах нужных автозапчастей и машин, движении заказанных ими автомобилей от заводов к салонам.

Организация закупок автомобилей и запчастей через интернет-порталы значительно сокращает сроки поставки и проведения расчетов, обеспечи­вает конкурентные преимущества, что особенно актуально для автопроиз­водителей, имеющих большую, разветвленную дилерскую и дистрибьютор-скую сеть.

Использование единых навигационных и геоинформационных систем в про­цессе маршрутизации и осуществления поставки позволяет в режиме реаль­ного времени контролировать ход выполнения заявки, спланировать наи­более удобный маршрут движения перевозчика от склада до склада, оцени­вая интенсивность и плотность транспортных потоков по маршрутам движения. Кроме того, такая система является хорошим инструментом дис­петчеризации движения транспортных средств перевозчика, что в конечном счете влияет на стоимость доставки благодаря наиболее оптимальному пла-11 ированию маршрута.

Среди направлений сокращения времени и затрат на логистику посред­ством внедрения информационных технологий могут также быть использо-11,ц||,| беспроводные технологии передачи данных (например, Ж4/*-техноло-i ии). Они повышают мобильность и оперативность получения информации о местонахождении груза и позволяют более достоверно прогнозировать его прибытие в пункт назначения.

Если говорить о снижении времени и издержек на логистику для автоди­лерского холдинга, включающего обширную сеть продаж и обслуживания автомобилей, собственные логистические компании, склады, то для этого рекомендуется создать единый логистический центр, связывающий потоки между складами, торгово-сервисными центрами, импортерами и термина­лами. Преимущества включения в единую связь операций снабжения тор-гово-сервисных центров, входящих в группу компаний автодилера, достига­ются при довольно значительных оборотах и масштабах деятельности. Оче­видно, что передача в аутсорсинг логистики и поставки автомобилей и автокомпонентов снижает маневренность и оперативность доставки, воз­можность влияния на сроки погрузки и транспортировки и в итоге сужает диапазон управленческих решений, направленных на повышение качества обслуживания клиентов дилерского центра.

С другой стороны, достигаемые преимущества автодилерского холдинга за счет реализации стратегии горизонтальной интеграции на основе единого логистического центра могут заключаться: • в возможней in ВЛИЯТЬ НВ бизнес Процессы поставки автомобилей и рас

• воздействии с целью оптимизации на траты, связанные с логистикой автомобилей и запчастей;

• влиянии на сроки и качество поставки через собственную маршрутиза­цию и диспетчеризацию логистических потоков;

• усилении конкурентных преимуществ, оттеснении конкурентов с по­мощью контроля логистической системы новых автомобилей и запчастей в регионе.

Для того чтобы снизить издержки по оприходованию, локализации и учету движения запасных частей, автоматизировать списание их стоимости на услуги соответствующих постов станции технического обслуживания, можно использовать систему считывания штрих-кодов. Суть ее заключается в присвоении каждой номенклатурной единице при ее поступлении штри­хового кода (или в использовании имеющегося на упаковке) с одновремен­ным занесением в электронную базу с помощью специального сканера при­своенного ему кода и информации о товаре (наименование, источник по­ступления, сроки, стоимость, дефекты, место хранения, место фактического нахождения и пр.). Дальнейшая фиксация перемещения товарной позиции производится через мгновенную процедуру считывания кода ручным скане­ром на соответствующем участке отпуска или получения товарно-матери­альных ценностей. Таким образом информация о любом перемещении зап­частей учитывается в единой базе данных, что облегчает контроль и учет за их использованием, а также позволяет автоматизировать обработку товарно-транспортных и финансовых документов.

Управление запасами реализуемых автозапчастей и аксессуаров

Специфика деятельности автодилера заставляет его работать с высокоас­сортиментным набором товарных групп, прежде всего это относится к зап­частям. При этом очевидно, что формирование запасов, невостребованных рынком, приводит к снижению их оборачиваемости, рентабельности про­даж, росту налоговых платежей на имущество, неэффективному использо­ванию и затовариванию склада и отвлечению оборотных средств. Кроме того, сужается возможность поддерживать достаточный запас товарных цен­ностей, пользующихся спросом, что чревато удлинением сроков ожидания автоакссесуаров клиентом и соответственно снижением качества обслужи­вания.

С другой стороны, в большинстве случаев компания по дилерскому со­глашению обязана поддерживать необходимый запас практически всего ас­сортимента запчастей для продвигаемых марок автомобилей. Поэтому для обеспечения снижения затрат на хранение запасов и увеличения их обора­чиваемости, приводящей к росту рентабельности активов компании, пеоб ходимо выяснить:

• какие запчасти требуется закупать чаще и в первую очередь;

• по каким товарным группам нужно содержать дополнительный страхо­вой резерв и в каком размере;

• каким образом располагать на складе товарные группы, чтобы обо ж-чить минимальные затраты на их поиск, перевалку, разгрузку и доставку клиенту или па сервисные ПОСТЫ,

Учитывая, что сроки и порядок заказа можно регламентировать (напри-ер, осуществлять заказ запчастей обозначенного типа в случае, если запасы тного типа составят менее 20% от ежемесячного оборота), для прогнози-звания объемов и эффективного ассортимента, оптимальной номенкла-фы запасов автозапчастей автодилерам рекомендуется использовать ме-»ды XYZ- и АВС-аналша.

Так, в соответствии с методом XYZ качественной характеристикой но-снклатурных позиций является скорость потребления [107]. Для проведе-ия количественной оценки скорости потребления запасов используется татистика за определенный период. При этом скорость потребления будет фактеризовать коэффициент вариации (V) статистического ряда. На ос-ове коэффициента вариации производится ранжирование товарных групп 0 трем группам: X, У, Z(тaбл. 57) [107]. Группировка ресурсов при проведе-ии AYZ-анализа осуществляется в порядке возрастания коэффициента ва-иации, который представляет собой отношение среднеквадратического гклонения к среднеарифметическому значению показателей:

V = ^J------------------- х100%,

х

1С x_t — значение параметра по оцениваемому объекту за г-й период; х —

рсднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа; п — число

Вриодов.

Таблица 57 Элементы управления запасами автозапчастей на основе XYZ-метода

/ к шттлатурная группа	X	У	Z
1>ик>рий отнесения омннклатуры к группе	V<25%	25% < V < 50%	V > 50%
нрнктеристики группы	Стабильное потребление	Тенденции к изме­нению характера потребления	Отсутствие харак­тера и тенденций к изменению потреб­ления
; шпень достоверности IHiiiio.'iii потребления	Очень высокая	Высокая	Низкая
)птимальнан стратегия прпвления [107]	Стратегия страховых запасов, т.е. поддержание на уровне минимального страхового запаса	Стратегия оптимизи­рованных запасов	Стратегия миними­зации или максими­зации запасов

11рименение такой методики позволяет выбрать для каждой группы то­щи i их ценностей (X, Y, Z) оптимальную политику управления — либо ми-шмизировать, либо максимизировать запасы, которая максимально снизит ifvi.cM не пользующихся спросом товаров на складе. В свою очередь это по­волит сократить совокупные затраты на транспортировку и хранение зап-ВСТвЙ, а также избежать излишней иммобилизации оборотного капитала в ИЛИКВИДНЫе акТИВЫ. Дополнительные достоинства метода заключаются в

ом, что он учитмаает фактор сезонности и выявляет товарные группы се-онного спроса.

Следует иметь в виду, что для применения данного метода необходим до­статочный статистический массив данных, поэтому при низкой частоте по­ставок, например раз в квартал, его использование может привести к некор­ректным результатам.

Идея ABC-анализа базируется на правиле Парето, известного как «пра­вило 20 на 80». Этот метод анализа получил большое развитие благодаря своей универсальности и эффективности. Результатом ЛЖ7-анализа явля­ется группировка объектов (на группы А, В и С) по степени их влияния на выручку от продаж, объем потребления (табл. 58).

Таблица 58 Характеристика групп запасов в /ШС-анализе

Номенкпатурная группа	Группа А	Группа В	Группа С
Критерий отнесения номенклатуры к группе	Объекты, сумма долей нарастающим итогом которых составляет первые 50% от общей суммы параметров	Объекты, сумма долей нарастающим итогом которых составляет от 50 до 80% от общей суммы параметров	Объекты, сумма долей нарастающим итогом которых составляет от 80 до 100% от общей суммы параметров
Характеристики группы	Охватывает 15-20% номенклатуры и при этом дает до 75-80% оборота	Охватывает 20-25% номенклатуры и дает 15-20% оборота	Охватывает 60% и более номенклатуры, но в обороте доля составляет не более 5%
Оптимальная стратегия управления	Требует повышенного внимания и контроля состояния запасов. Включение в запас максимального страхового запаса для покрытия любых скачков спроса	Достаточен обычный контроль и учет. Включение в запас умеренного страхового запаса	Достаточен упрощенный контроль и учет. Низкий или нулевой уровень страховых запасов

АВС-аналш товаров по объему продаж показывает, какие запчасти обес­печивают 80% оборота магазина. Если проанализировать ту же товарную номенклатуру по количеству единиц, то в результате такого анализа можно оценить востребованность групп запчастей, выявив 20% видов товаров, которые покупают 80% клиентов. Этот метод можно использовать при планировании размещения запчастей на складах, отводя наиболее востре­бованным артикульным единицам самые удобные и быстродоступные места.

Наибольший эффект в управлении запасами дает сочетание методов XYZ и ABC [142], которое осуществляется по алгоритму, представленному на рис. 33.

Для обоих методов используются один и тот же объект анализа и анали­зируемый параметр, например номенклатура запчастей и объем продаж в единицах соответственно. Размерность периодов данных различается. Для ABC можно использовать период с последними отчетными данными, а для XYZ — несколько отчетных периодов, формирующих статистическую вы­борку.

Для поддержания запасов на определенном уровне для каждой ассорти­
ментной группы разрабатывается порядок ее формирования путем установ­
ления норм эапаа...... равил их пополнения. Для этого можно воспользо

ваться упрощенной матрицей, дающей основные характеристики < гратегий

1. Выбор объектов анализа (товарная группа, номенклатурная единица, клиент, поставщик,...)

Таблица 59 Совмещенная матрица управления товарными группами запасов [142]

2. Выбор анализируемого параметра объекта (средний товарный запас, объем продаж, доход, количество единиц продаж, количество заказов,...)

7. Выбор периода анализа (неделя, декада, месяц, квартал/сезон, полугодие, год)

3. Выбор интервала периода анализа и количество

таких интервалов (неделя, декада, месяц,

квартал/сезон, полугодие, год)

>^а«^ии J [ 8. Сортировка объекта ь порядке убывания параметра

Г Ч1МИЯ

5. Сортировка объектов по возрастанию 9. Расчет доли параметра в общей сумме

значения коэффициента вариации параметров выбранных объектов нарастающим итогом

1-... '. _ 1

6. Определение групп X, У и Z 10. Определение групп А, В и С

.........

11. Построение совмещенной матрицы

12. Выбор политики управления запасами

Рис. 33. Алгоритм совместного проведения ABC- и XYZ-m&nma

управления запасами для каждой товарной группы, полученной в результате анализа совмещенным методом (табл. 59).

Для примера использования методов проведем анализ по объему продаж запчастей магазином дилерского центра (табл. 60) за последние пять отчет-пых периодов.

Так, например, в соответствии с результатами анализа в наиболее востре­бованную и стабильно пользующихся спросом группу товаров (группа АХ) ВОШЛИ фильтр топливный, фильтр масленый и щетки стеклоочистителя. Они формируют 46% объема продаж компании. Данные товары должны быть ПОД пристальным вниманием логиста — их запасы планироваться и ин­ист авизироваться ежедневно. Очень важно их располагать в наиболее до­ступном месте на складе, а поставки осуществлять «точно в срок» с фикси-рованным уровнем заказов. Кроме того, для таких товаров необходимо вы-держивать соответствующий страховой запас, рассчитанный на основе статистики.

Из эффективных инструментов управления запасами можно воспользо-ваться расчетом показателей оборачиваемости по каждой товарной номен­клатуре. С его помощью можно выявить запчасти и аксессуары, которые лежат на складе «мертвым грузом», или оценить, насколько хватит остав­шихся запасов.

Среди других инструментов управления запасами запчастей и автомоби­лей автодилера рекомендуется использовать системы управления с фикси­рованной периодичностью заказа, фиксированным размером заказа, с уста­новленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня, а также — систему «минимум-максимум». Их применение подробно пред­ставлено в соответствующей литературе [10, 21, 72, 107].

Показатели эффективности логистических процессов компании

Для управления ИОГИСТИЧескИМИ процессами аВТОДИЛерСКОЙ компании

при помощи показателей деятельности рекомендуется планирован, и кот

X Y
А	Рассчитывается оптимальный размер заказа и по возможности применяется технология доставки «точно в срок»	Контролируется ежедневно (еженедельно) и устанавливается страховой запас в связи с большими колебаниями спроса
• Ежедневный учет • Горизонт планирования — неделя • Расчет оптимального размера заказа • Система управления запасами с фиксирован­ ным уровнем заказа • Расположение на складе ближе к выходу	• Еженедельный учет • Внедрение системы прогнози­ рования с учетом сезонных колебаний • Система управления запасами с фиксированным уровнем заказа и с учетом сезонных колебаний • Расположение на складе ближе к выходу	• Еженедельный учет • Система управления запасами с фиксированным интервалом времени между заказами либо система «минимум-максимум» • Включение в запас максималь­ ного страхового запаса • Расположение на складе ближе к выходу
В	Управляется, как правило, по одинаковым технологиям, зависящим от сроков планирования и способов доставки. Запасы предпочтительно нормировать
• Горизонт планирования — месяц • Учет — раз в две недели • Использование инстру­ ментов стимуляции сбыта • Система управления запасами с фиксирован­ ным уровнем заказа • Расположение на складе за товаром группы А	• Горизонт планирования — месяц • Система управления запасами с фиксированным интервалом времени между заказами • Расположение на складе за товаром группы А	• Горизонт планирования — месяц • Система управления запасами с фиксированным интервалом времени между заказами • Включение в запас среднего страхового запаса • Расположение на складе за товаром группы А
С	Планирование осуществляется на более длительный период, например на квартал, с еженедельной (ежемесячной) проверкой наличия запаса на складе
• Горизонт планирования — квартал/полгода • Учет по мере необходи­ мости • Система управления запасами с фиксирован­ ным интервалом времени между заказами • Расположение на складе за товаром группы В	• Горизонт планирования — квартал/полгода • Учет по мере необходимости • Система управления запасами с фиксированным интервалом времени между заказами • Расположение на складе за товаром группы 6	• Горизонт планирования — квартал/полгода • Учет по мере необходимости • Система управления запасами с фиксированным интервалом времени между заказами • Включение в запас минимального или нулевого страхового запаса • Расположение на складе за товаром группы В

ролировать такие сферы, как затраты на транспортировку, потери и ошибки при доставке автомобилей и запчастей, своевременность исполнения заказа и быстрота реакции на него, уровень потребительского сервиса, оборачива­емость автомобилей и автозапчастей, эффективность складского хранения (табл. 61).

Например, показатель «средний срок оборачиваемости автомобилей па складе» важен с точки зрения формирования наиболее востребованного клиентами ассортимента автомашин. Иными словами, рост данного показа теля свидетельствует, что срок хранения закупленных автомобилей на складе увеличился. Это в свою очередь приводит к росту затрат на кажды й п рода на емый автомобиль из-за неэффективного использования площади склада простаиваемыми автомобилями, связанной с этим увеличившейся часто той поставок «ходовых» автомобилей, «замораживанием» оборотных средств и не пользующихся спросом машинах. В конечном итоге это сказывается па рентабельности деятельности.

Факторный анализ учетных данных показателей и результатом мып<...................... i

пия регламентных операций бизнес-ПрОЦеССВ В ЭТОМ случае ПОЭВОЛИТ ВЫ

Таблица 61

Оценочные показатели процесса поставки и складского хранения

Группа показателя	Варианты показателей группы	Что характеризует показатель	На какие стратегичес­кие показатели влияет
Затраты на транспорти­ровку	• Доля затрат на транспортировку в себестоимости проданных авто­ мобилей, % • Затраты на доставку, руб.	Эффективность организации снабжения и продуманность маршрутов доставки	Рентабельность продаж автомобилей (запчастей). Прибыль от продаж
Ошибки при доставке автомобилей и запчастей	• Затраты от потерь и порчи, руб. • Процент ошибок (несоответствие номенклатуры заявке) в общем объеме заказов	Качество работы транспорт­ной, экспедиторской и страховой компаний	Маржинальная рентабельность продаж автомобилей (запчастей). Прибыль от продаж
Своевремен­ность исполнения заказа	• Процент отгружаемых автомоби­ лей, запчастей в течение регламентного периода • Продолжительность исполнения заказа, дни	Своевременность обеспече­ния автомобилями и запчастями	Оборачиваемость запасов. Рентабельность деятельности
Быстрота реакции на заказ	• Срок реагирования на заказ (про­ должительность ожидания клиентом запчастей), дни • Процент выполненных заказов в регламентные сроки	Своевременность обеспече­ния автомобилями и запчастями по требованию клиентов	Репутация компании. Качество обслужива­ния
Уровень потребитель­ского сервиса	• Количество упущенных клиентов по причине отсутствия на складе требуемого ассортимента автомобилей,чел. • Процент упущенных заказов в общем объеме выручки • Процент недовольных клиентов	Своевременность обеспече­ния автомобилями и запчастями по требованию клиентов. Качество обслуживания и удовлетворенность клиентов	Репутация компании. Качество обслужива­ния. Доходы от продаж автомобилей и услуг
Оборачивае­мость запасов автомобилей для продажи	• Средний срок оборачиваемости автомобилей на складе (по видам автомобилей) • Уровень страхового запаса, руб. • Величина текущего запаса, руб.	Эффективность управления запасами. Точность прогнозирования ассортимента. Продолжительность хранения, невостребован­ность	Рентабельность деятельности. Оборачиваемость запасов
Оборачивае­мость запасов запчастей	• Средний срок оборачиваемости запчастей на складе (по товарным группам) • Уровень страхового запаса, руб. • Величина текущего запаса, руб.	Эффективность управления запасами. Точность прогнозирования ассортимента. Продолжительность хранения, невостребован­ность	Рентабельность деятельности. Оборачиваемость запасов
Эффектив­ность складского хранения	• Коэффициент использования площади склада • Затраты на логистику на единицу складского товарооборота, руб. • Затраты на единицу площади склада, руб. • Потери при хранении, руб.	Эффективность управления запасами. Качество планирования и расстановки товаров на складе	Рентабельность деятельности. Качество обслужива­ния

явить причины ухудшения показателя. Обычно они кроются в неправиль ном планировании и организации закупки и расстановки автомобилей НИ складе либо в неточности при прогнозировании потребительских предПОЧ тений отделом маркетинга и продаж.

В случае если в реализации процесса логистики задействован собствен ный транспорт, рекомендуется использовать ряд показателей, характерИ iy ющих эффективность его использования (например, затраты па рсмош и обслуживание собственного автотранспорт) и качество результатов И01 НС

тического процесса, достигнутых благодаря ускоре о реакции НВ I8K83 и

снижению СТОИМОСТИ и брака.

13. Предпродажная подготовка автомобилей

Поступившие для реализации автомобили должны пройти так называ­емую предпродажную подготовку. Предпродажная подготовка осуществля­ется, чтобы:

• привести автотранспортное средство к товарному виду после его транс­портировки и длительного хранения путем удаления консервационного и защитного покрытия с кузова и элементов автомобиля;

• выявить и устранить внешние дефекты и неисправности автомобиля до выставления его на продажу;

• оценить соответствие состава и качества поступивших в дилерский центр автомобилей;

• подготовить автомобиль к эксплуатации, в случае необходимости выпол­нив регулировочные работы и устранив неисправности;

• оснастить автомобиль дополнительным оборудованием, устройствами и механизмами в соответствии с требованиями клиента.

В качестве обязательных элементов нужно учесть следующие ключевые операции: осмотр автомобилей на предмет отсутствия повреждений или брака, его диагностика; регулировка и смазывание необходимых узлов и аг­регатов автомобиля в соответствии с техническими инструкциями, регла­ментами и нормативами автопроизводителя; устранение дефектов и неис­правностей; дооборудование автомобиля в соответствии с маркетинговыми планами; учет затрат и выполненных работ по предпродажной подготовке; работа с дистрибьютором (представительством автопроизводителя) по пре­тензиям.

От того, насколько хорошо будет выполнена подготовка машины, зави­сит и отношение к автосалону клиента, купившего этот автомобиль. Игно-I) и роман ие и проведение некачественных работ могут привести к невидимым па первый взгляд претензиям покупателей. Например, недостаточная за­рядка аккумуляторной батареи приводит к тому, что клиент уже через день обращается в салон, сформировав соответствующее отношение к компании, В В некоторых случаях — и к автомобильной марке.

Чтобы такие случаи свести к минимуму, производство работ по предпро­дажной подготовке тщательно регламентируется технологическими регла­ментами или инструкциями (табл. 62).

Требования автопроизводителя и технологические инструкции состав­ляю! базу для подготовки таких регламентов. Однако, если производитель жестко не устанавливает очередность выполнения работ, то появляется воз­можность прибегнуть к оптимизации стоимости мероприятий по подготовке автомобиля.

Так, для сокращения длительности «предпродажки» можно запаралле-лить некоторые работы, поручив их выполнение нескольким специалистам. Например, один человек осуществляет проверку работы замков дверей, а Другой в это время проверяет заряд аккумуляторной батареи и работоспо­собность электроагрегатов автомобиля. Такая организация процесса сокра­тит его общую Продолжительность, по увеличит загрузку и использование

трудоресурсов,

Таблица 62 Фрагмент регламента производства работ по предпродажной подготовке автомобиля

Операция	Используемые материалы и инструменты	Порядок выпол­нения	Дли­тель­ность, ч	Результаты 1 показатели 1 нормативы
1. Мойка автомобиля		0,5
1.1. Произвести мойку загрязненного днища автомобиля	Вода техническая, установка моечная типа 1112 или М-125, подъемник типаТ-57.018, или П-104 либо эстакада	Начало	0,1	Днище автомобиля должно быть чистым
1.2. Снять восковое покрытие	-	После п. 1.1	0,4	Кузов автомобиля должен быть чистым, без видимых повреждений и царапин, сухим
1.3. Произвести мойку и сушку кузова автомобиля	Вода техническая, установка моечная типа «Хитека» или шланговая типа М-125	После п. 1.2
2. Проверка давления воздуха в шинах		0,1
2.1. Проверить давление воздуха в шинах, включая запасное колесо,и при необходимости довести до нормы	Манометр шинный ГОСТ 9921-81, пистолет типа С417 ГАРО для раздачи сжатого воздуха	После п. 1.3	0,1
	Передние колеса	Задние колеса
МПа	кгс/см2	МПа	кгс/см2
для шин 165/sr-13	0,19	1,9	0,2	2,0
3. Проверка работы замков		0,2
3.1. Проверить работу замков дверей, при необходимости отрегулировать	Ключ торцовый 10 мм типа 67.7812-9521	После п. 2.1	0,2	Двери должны легко открываться и закрываться. Самопроизвольное открывание дверей не допускается
3.2. Проверить работу замков капота и крышки багажника, при необходимости отрегулировать	Ключ торцовый 10 мм типа 67.7812-9521	После п. 3.1	Крышки капота и багажника должны легко открываться и закрываться, фиксироваться в открытом положении и надежно закрываться. Самопроизвольное открывание не допускается

Учитывая, что дополнительный доход организация получает, работая па вторичном рынке автомобилей, не менее актуальным становится вопрос эф­фективной организации предпродажной подготовки автомобилей с пробегом.

В США, например, некоторые дилеры перед продажей подержанной ав томашины проводят обязательный осмотр 115 узлов и точек, требующих i ю вышенного инспектирования. Осматриваются даже такие незначительные, но существенные для успешной продажи и повышения качества обслужива ния моменты, как целостность и эксплуатационные качества пепельниц в салоне, состояние обивки кресел [188].

Затраты по предпродажной подготовке подержанных автомобилей должны быть экономически оправданы и окупаться либо через приобретение у клиента автомобиля, либо через его последующую продажу. Поэтому, во первых, устанавливают жесткий контроль за такими затратами, а во-вторых, согласуют работу оценщиков транспортных средств и сервисной станции па предмет Объективности затрат по приведению автомобиля В ТОВарНЫЙ вин и учета их в его рыночной стоимости.

Помимо того что работы по предпродажной подготовке должны быть регламентированы, для контроля за затратами их обязательно следует нор­мировать в зависимости от типа, возраста, износа автомобиля и учитывать при подготовке оферты покупателю.

Норма таких затрат складывается из прямых затрат на выполнение работ {Трудоемкость работ в нормочасах х Тариф) и прямых затраченных мате­риалов (Количество использованных материалов х Цена материалов).

Для маркетинговой стратегии автоцентра, предполагающей присутствие на вторичном авторынке, цивилизованные условия продажи подержанных автомобилей дают очевидные преимущества как для клиента, так и для авто­дилера. Дополнительная гарантия на некоторые виды работ и агрегаты от­нимает долю рынка у частных продавцов автомобилей и формирует положи­тельную репутацию для компании. Покупатели же приобретают автомобиль с «чистой», проверенной историей и гарантией заявленного качества.

Еще одним дополнительным преимуществом автодилера перед частными продавцами является возможность адаптации машины к требованиям поку­пателей. Например, установка дополнительных обвесов или аксессуаров предлагает клиентам несравнимый с конкурентами автомобиль. В этом слу­чае клиенту будет сложно руководствоваться стоимостью автомашины как основным критерием принятия решения о его покупке, поскольку реальную цену легко завуалировать предлагаемыми скидками или удорожанием за счет дооборудования и услуг по гарантийному обслуживанию.

При организации предпродажной подготовки важно обращать внимание на сроки выполнения работ. Подготовка автомобилей производится на стан­ции сервисного обслуживания дилерского центра, а это значит, что ресурсы автосервиса будут отвлечены на осмотр, мойку, регулировку автомашины, подготавливаемой для продажи, а не на обслуживание клиентов, прибыв­ших на сервис.

В этой связи необходимо очень четко регламентировать порядок и сроки п роведения таких работ, отводя для предпродажной подготовки время, когда загрузка отдела сервисного обслуживания минимальна.

14. Продажа автомобилей клиенту

Основная цель организации процесса продажи автомобиля — макси­мальное удовлетворение потребности клиента и завоевание его компанией как приверженца и постоянного потребителя услуг автодилера. Воспитание потребительского поведения в клиенте напрямую связано с пониманием и эффективным использованием технологии продаж менеджерами автоса­лона, с уместностью и своевременностью использования маркетинговых приемов и согласованностью работы всех подразделений. От того, насколько быстрым и качественным будет обслуживание посетителя при оформлении покупки автомобиля, зависит решение клиента и его мотивация еще раз об­ратиться к услугам автодилера, что, конечно же, влияет на размер дохода, который данный покупатель может принести компании.

Разработка порядка действий центров ответственности при продаже ав­томобиля ОСуЩвОТВЛЯеТОЯ С учетом ключевых задач и особенностей про­цесса. Рассмотрим кх

Ml,

1. Определение спроса, требований и предпочтений клиентов для макси­мального удовлетворения ожидаемого качества услуг. Реализация этой задачи происходит с применением инструментов маркетинговых исследований, та­ких как опросы, анкетирование, кабинетные и полевые исследования рынка. Результаты анализа используются для формирования запасов наиболее вос­требованных моделей автомобилей и включения их в программу продаж ав­тодилерского центра. Кроме того, без оценки спроса трудно оценить макси­мально возможные цены при выставлении машин на продажу. Поэтому технология продаж должна обязательно учитывать взаимодействие подраз­делений автодилера с представительством автопроизводителя и его марке­тинговыми службами.

2. Формирование наиболее востребованных и экономически эффективных схем расчетов за приобретаемый автомобиль. Автодилер, предлагая потреби­телю широкий спектр вариантов расчетов за машину, увеличивает свое кон­курентное преимущество. Исследования показывают, что наиболее успеш­ные автодилерские компании могут предложить не менее 10-20 страховых и кредитных программ, включая схемы с обратным выкупом. Широкая диф­ференциация методов расчетов возможна только благодаря тесному взаимо­действию с банками-партнерами и лизинговыми компаниями. Сотрудни­чество с кредитными организациями позволяет разработать продукты, кото­рые для клиента формируют ощущение минимальных единовременных затрат при покупке и побуждают его быстро принять решение и уехать из салона на новеньком авто. Поэтому процессы разработки кредитных и стра­ховых программ в наибольшей степени интегрированы в работу с коммер­ческими банками, лизинговыми и страховыми компаниями. Автодилер мо­жет использовать ценную информацию в результате собственных наблюде­ний за клиентами, изучения психологии их поведения и потребительских предпочтений, а также конкурентной разведки, проливающей свет на при­чины привлекательности кредитных программ конкурентов.

3. Демонстрация реализуемых автомобилей и их технических и эксплуата­ционных характеристик. Экспозиция автомашин производится в специаль­ных демонстрационных залах («шоу-румах»), требования к оформлению и планировке которых обычно устанавливает автопроизводитель. Маркетин­говый прием выставления напоказ продаваемых машин заключается в том, чтобы посетитель, даже если он приехал на сервис, мог обратить на экспо! [ОТ внимание, «пощупать» автомобиль и возбудить в себе желание купить его или поменять на свой. Другим распространенным способом мотивирован, покупку является тест-драйв. По наблюдениям, предоставление клиенту возможности испытать автомобиль самостоятельно увеличивает продажи в среднем на 40—50%. Например, по статистике в Европе на три тест-дрвЙМ приходится одна продажа, в США 8 покупателей из 10 приобретают автомо биль после того, как попробуют его на ходу. В России же аналогичный пока затель пока равен 3 из 10 прокатившихся [138], однако усиление копкуреп ции и движение к более цивилизованному авторынку дают основание пом гать, что он вырастет. При этом особенность тестового приема такова, что чем выше класс автомобиля, тем выше значимость его проведения. Имеете С Тем Организация пробных заездов — затратное мероприятие: аВТОДИЛерОКЯЛ

фирма несе! 1атраты по приобретению тестового автомобиля, постановке иа

I A.

лгет, регистрации и страхованию, его обслуживанию и эксплуатации. За­траты на содержание такого автомобиля престижной марки могут доходить Ю 6 тыс. долл. США в месяц. Поэтому для повышения эффективности ис­пытания машин, экономической отдачи от понесенных затрат рекоменду­йся особенно тщательно регламентировать процессы его проведения, по юзможности нормируя сроки и порядок проведения тест-драйвов, сегмент ел иентов, для которых данная услуга должна предоставляться, а также вари-1нты использования и эксплуатации тестовых машин. Выбрать наиболее ре-;ультативный способ проведения тест-драйвов помогают статистические тблюдения и учет мотивов покупки. Это указывает на необходимость орга-1изации операций по анкетированию потребителей, обязательному учету их тений в разрезе типов автомобилей, психосоциальных портретов покупа-елей, что может быть предусмотрено регламентами.

Немаловажное значение играет умение продавцов помочь автолюбителю делать выбор, профессионально консультируя его по техническим характе-•истикам автомобилей, особенностям и преимуществам перед другими мар-;ами и моделями. Свою эффективность для побуждения приобрести ма­мину подтвердили маркетинговые и психологические приемы, которыми Юльзуются менеджеры по продажам. С их помощью создается комфортная тмосфера для принятия клиентом положительного решения. Общий поря-,ок организации продажи, потоков движения посетителей торгово-сервис-к)|о центра, который тоже имеет немаловажное значение, также регламен-Ируется и закрепляется инструкциями для менеджеров.

4. Консультационная поддержка клиента при выборе автомобиля, его доос-
йщение необходимым оборудованием и устройствами. Чтобы покупатель был
иивсимально удовлетворен покупкой и стал постоянным клиентом, необхо-
имо постараться максимально удовлетворить его любопытство по всем ин-
ересующим его вопросам относительно технических и эксплуатационных
арвктеристик автомобиля или модельного ряда. Клиент должен быть уве-
611, что приобретает именно то, что ему нужно. Это требует от менеджеров
Юбычайно глубоких знаний технических особенностей не только реализу-
мых ими автомобильных марок, но и марок конкурирующих брендов. При
ei ламентации данных процессов нужно уделить особое внимание постоял­
ому обновлению баз данных об автомобилях, условиям гарантии, политике
btoi производителя в области обновления модельного ряда; совершенство-
ВНИЮ менеджерами по продажам навыков и технических знаний, взаимо-
ВЙСТВИЮ торгово-сервисного центра с центрами ответственности, осуще-
гилмющими закупку оборудования и его монтаж, а также центрами ответ-

i ценности, обеспечивающими услуги кредитования и страхования.

5. Сопровождение сделки купли-продажи, оказание услуг и содействие в иистрации и постановке на учет приобретенного клиентом автомобиля. •то дополнительная услуга, которая повышает не столько доход автоса-Она, сколько качество обслуживания клиентов. Для решения такой задачи рганизация выстраивает соответствующие регламентные бизнес-про-ессы с участием регистрирующих органов и органов государственного оптроля.

6. Предоставление услуг по страхованию автомобилей и кредитованию по-

упки, Без предоставления комплексного пакета услуг современный торгово

л п

сервисный центр немысл и м. Ода ы коде мл ос ожидай ие в процессе оформления соответствующих договоров, неумение менеджеров предоставлять исчерпы­вающую информацию по услуге и находить наиболее удобный для клиента вариант страховой программы или схемы кредитования покупки автомобиля сведут на нет все преимущества комплексного обслуживания. Для повыше­ния качества этих бизнес-процессов в регламентах акцентируется внимание на взаимодействие со страховыми компаниями, банками и лизинговыми ор­ганизациями, а также подразделениями автодилерского центра — финансо­выми и экономическими службами. Кроме того, бизнес-процесс должен быть гибок в отношении F/P-клиентов, предусматривая персональные программы продаж. Поэтому результаты аудита клиентской базы, определяющего статус клиента для компании, должны быть использованы при оказании соответ­ствующих услуг.

С учетом изложенного рассмотрим бизнес-процесс продажи автомоби­лей (рис. 34). При реализации автомобиля основная роль отводится менед­жеру по продажам (консультанту), специалистам по страхованию и кредито­ванию, по установке дополнительного оборудования на машину. Помимо отдела маркетинга и продаж необходимо участие финансово-экономиче­ского отдела и отдела сервисного обслуживания.

В рассматриваемом бизнес-процессе указанные центры ответственности выполняют следующие функции (см. рис. 34).

Менеджер по продажам осуществляет общее сопровождение клиента при покупке автомобиля, консультирует по вопросам технических и эксплуата­ционных характеристик машины, необходимости дооборудования; опреде­ляет в пределах своей компетенции цену реализации автомобиля (размер скидки) в процессе переговоров с клиентом; оформляет необходимые доку­менты и договоры, доверенности для заключения договора купли-продажи, оказания услуг по регистрации и постановке на учет приобретенной автома­шины; оформляет счета на оплату услуг в соответствии с условиями дого­вора; подготавливает пакет документов для передачи клиенту вместе с авто­мобилем; осуществляет сдачу автомобиля клиенту и подписывает соответ­ствующие акты. Кроме того, менеджер по продажам должен своевременно информировать отдел закупок и логистики о подготовке и передаче машины со склада в отдел сервисного обслуживания для предпродажной подготовки и дооборудования.

Специалист по кредитованию консультирует клиента при выборе схемы финансирования покупки автомобиля, разъясняет особенности кредитных программ автодилера, определяет основные параметры кредитного договора с клиентом в пределах своей компетенции, оценивает кредитоспособность и формирует сведения для передачи в банк-партнер для принятия решения о предоставлении кредита, оформляет договор кредита с клиентом от имени банка-партнера и проводит учет данных операций.

Специалист по страхованию консультирует покупателя по выбору страхи вой программы автомобиля, заключает договоры страхования ОТ имени страховых компаний — партнеров автодилера по программам КЛСКО и оелго, выставляет счета на оплату услуг страховых компаний, выдает по лисы и веде! соответствующий учет.

Специалист по дооборудованию консультирует клиента по вопросам уста­новки на автомобиль дополнительного оборудования, подготавливает за­каз-наряд на работы по дооборудованию, оформляет соответствующие до­кументы, контролирует выполнение работ в соответствии с заказом кли­ента.

Финансово-экономический отдел осуществляет расчеты, их учет в разрезе заключенных договоров и контролирует полноту выполнения финансовых обязательств клиента перед компанией, ведет финансовый контроль по за­ключаемым договорам с клиентами.

Отдел сервисного обслуживания производит предпродажную подготовку и работы по дооборудованию автомобиля в соответствии с заказом-нарядом, обеспечивает учет выполненных работ и их регистрацию в сервисной книжке автомобиля, ведет учет данных по выполненным работам в электронном до­сье автомобиля.

Помимо указанных ключевых центров ответственности в бизнес-процесс продажи автомобиля вовлечены начальник отдела маркетинга и продаж для принятия решения по вопросам условий продажи автомобиля, не входящим в компетенцию менеджеров отдела, а также лицо, имеющее право подписи формируемых в процессе продажи документов.

Поскольку процессом предусмотрен неоднократный ввод данных о кли­енте и лице, на которое регистрируется автомобиль, ПТС, номерах уже под­писанных документов, то дополнительным резервом сокращения затрат и длительности процесса могут быть использование единых баз данных для учета информации о владельце автомобиля и автоматизация формирования документов, что обычно позволяет сократить длительность процесса на 25-40%.

Использование кредитных и лизинговых схем для стимулирования продаж автомобилей

Использование кредитных схем реализации автомобилей — один из фак­торов роста продаж. В развитых странах более половины покупок автомоби­лей осуществляется в кредит. Другим положительным моментом использо­вания кредитных и лизинговых схем, например с обратным выкупом, явля­ется то, что с их помощью клиента можно «привязать» к дилерской компан и и и ускорить оборачиваемость запасов автомобилей, снижая средний срок

владения им.

Все кредитные программы различаются между собой и по-разному привлекательны для различного круга клиентов. Их использование дает еще больший эффект, если условия правильно нацелены на соответс тиу ющий сегмент покупателей. Для этого программы оценивают с точки эре ния параметров, которые являются значимыми и определяющими для

клиента.

Для проведения такого исследования все разнообразие доступных Кре дитных продуктов разделяют на группы, которые отличаются схемами кре­дитования: обычный кредит; кредит без авансового платежа; кредит, ВЫДв ваемый ускоренным способом; переуступка прав требования; кредит с о(>

ратным выкупом; кредит с субсидированной кредитном ставкой млн сниженной стоимостью автомобиля,

Например, ускоренный кредит (экспресс-кредит) привлекателен для тех, кто ценит время и готов переплачивать за скорость и качество обслужива­ния. Обычно он оформляется и выдается в день приобретения автомобиля прямо в салоне. Схема с переуступкой прав требования дает возможность ав­тодилеру переуступать банку за некоторую комиссию требование платежа по предоставленному клиенту коммерческому кредиту. В случае кредита с обратным выкупом покупатель имеет возможность по истечении некоторого периода времени не выплачивать банку деньгами часть оставшегося долга, а вернуть автомобиль дилеру или обменять на новый. При этом долг банку погашается дилерской компанией после продажи возвращенной автома­шины. Кредиты с субсидированием кредитных ставок заманчивы для потре­бителя относительно низкой кредитной ставкой. Однако в соответствии с 11алоговым законодательством России ее величина менее ³/₄ ставки рефи­нансирования влечет за собой налоговые обязательства клиента — получа­теля кредита в части полученной выгоды. Поэтому жизнеспособности таких 11 рограмм обычно добиваются путем соизмеримого снижения стоимости ав­томобиля, обеспечивающего соответствующее понижение регулярных пла­тежей по кредиту. Их размер соответствует заявленной пониженной про­центной ставке и не подвергает клиента налоговым рискам.

Одним из показателей привлекательности кредитной программы служит совокупная стоимость обслуживания кредита, включающая затраты на стра­ховку, проценты по кредиту (удорожание автомобиля), комиссию банка и прочие обязательные расходы клиента. Если проводить регулярную оценку данного критерия, то можно проанализировать конкурентоспособность схем кредитования (табл. 63) и соответствующим образом позиционировать условия продажи конкретной марки автомобиля на необходимый сегмент.

Таблица 63 Экспертная оценка привлекательности кредитных продуктов при покупке автомобиля

Вид кредитной программы	Величина первоначальных затрат (аванс, страховка и пр.)	Ежемесячные платежи по обслуживанию кредита (проценты по кредиту)	Совокупная стоимость обслуживания кредита (проценты, страховка, комиссии) 1 удорожа­ние автомобиля	Скорость и быстрота получения кредита
Обычный кредит	***	***	***	****
Без авансового платежа	*	****	****	****
Кредит, выдаваемый ускоренным способом		*****	*****	*
11ороуступка прав требования	*****	*	**	***
Кредит с обратным выкупом		..	**	***
Кродит с субсидирован­ной кредитной ставкой ими сниженной стои­мостью автомобиля

Например, для покупателей престижных марок автомобилей бизнес-

класса woryi быть наиболее критичны такие параметры кредита, как око

рость получения и первоначальные затраты на покупку. Поэтому привлека­тельнее для них экспресс-кредиты с минимальным авансовым платежом или кредиты с субсидированной кредитной ставкой.

Лизинговые схемы при приобретении автомобиля наиболее популярны за рубежом, поскольку имеют ряд преимуществ, среди которых основное то, что в случае лизинга клиент оплачивает только часть стоимости автомобиля, которая амортизировалась в процессе его использования. Так, если автомо­биль эксплуатировался два года, то клиенту может быть представлена воз­можность оплатить стоимость износа автомобиля за эти два года. Оставшу­юся часть автовладелец может выплатить, например, продав автомобиль. Или же может быть предусмотрена схема зачета стоимости машины в счет новой, предоставляемой клиенту. Погашение оставшейся суммы по лизингу автодилер может осуществить, реализовав автомобиль на вторичном рынке. Для автосалона такая схема хороша тем, что клиент «привязывается» к ди­лерской компании и стремится чаще обновлять свой автопарк, что в свою очередь увеличивает доходы автоцентра. Кроме того, у компании появля­ется возможность получить дополнительный доход от продажи автомобилей с пробегом.

При формировании технологий кредитования клиентов рекомендуется обращать внимание на клиентоориентированность. Это означает, что, реа­лизуя автомобиль по кредитной или лизинговой схеме, дилерская компания на протяжении всего срока кредита должна сопровождать клиента. В случае затруднения с выплатой очередных сумм по договору организация должна мгновенно отреагировать и предложить более дешевую машину, возможно даже с пробегом, в зачет той, что находится у покупателя. Такой подход к клиенту благоприятно сказывается на выручке и объемах продаж автосалона и автосервиса, может удержать и поддержать клиента, решив его финансо­вые затруднения.

Конечно же, клиентоориентированность предполагает высокую гибкость используемых схем кредитования и расчетов с покупателем. Наиболее пред­почтительным способом ее достижения будет включение банковской или лизинговой организации в состав группы компаний автодилера. В таком случае на основе единой согласованной политики в области мобилизации финансовых ресурсов, в том числе от продаж автомобилей, приоритетов ис­пользования средств в зависимости от доходности и рисков могут быть пред­ложены наиболее конкурентные условия кредитования для покупателей. Сроки предоставления кредитов могут быть сведены к минимуму благодаря использованию единых стандартов обслуживания и информационного об­мена в холдинговой структуре.