double arrow

Выкуп автомобилей с зачетом стоимости (трейд-ин)


Целью организации продажи автомобиля с одновременным выкупом у клиента его автомобиля путем зачета его стоимости (трейд-ии — от англ. traid-in) является повышение продаж автодилерской компании путем дивер еификации рынка сбыта.

В европейских странах и сшл по системе «трейд ин» заключается более 60% иесх сделок < автомобилями По статистик* кш правило, клиенты


пользуются машинами три года, потом сдают их этой же фирме и у нее же приобретают новую.

Организация трейд-ин имеет свои преимущества как для автодилера, так и для клиента (табл. 64). Покупатель экономит время, а автоцентр стимули­рует продажи.

Таблица 64 Особенности продажи автомобилей с зачетом стоимости (трейд-ин)

Для клиента Для автодилерского центра
Преимущества
Экономия времени при продаже автомобиля и снятии его с регистрации (время на оформление такой сделки может составлять 15 мин) Отсутствие движения реальных денежных средств на выкуп подержанного автомобиля клиента (так как осуществляется зачет стоимости, которая обычно меньше стоимости нового автомобиля)
Снижение суммы первоначальных затрат на покупку нового автомобиля за счет снижения базовой стоимости приобретаемой автомашины на величину суммы зачета Вытеснение «серых» дилеров и перегонщиков подержанных автомобилей с помощью продажи автомобилей с пробегом с собственной гарантией
Отсутствие затрат на рекламу продаваемого автомобиля, поиск клиентов и организацию демонстрации автомобиля в натуре «Приручение» потребителя к марке автомобиля и сервису дилера
Дополнительный источник финансовых средств на приобретение желаемого автомобиля Увеличение продаж новых машин клиентам, уже владеющим автомобилем
Возможность получения дополнительных скидок и поощрений на техническое обслуживание в дилерском центре Получение дополнительного дохода в размере комиссии за услугу
Стимулирование частоты смены автомобиля клиентами
Приобретение автомобиля с пробегом с гарантией автодилера, юридической чистотой и проведенной предпродажной подготовкой Популяризация марки автомобиля и имиджа автодилера на рынке
Недостатки
Дополнительные затраты на комиссию за услугу дилеру, покрывающие его затраты на оценку рыночной стоимости передаваемого автомобиля и предпродажную подготовку Риск реализации автомобилей с пробегом по стоимости, ниже стоимости, принятой к зачету
Дополнительные расходы на рекламу и продажу подержанных автомобилей, а также предпродаж­ную подготовку
Предоставление дополнительной гарантии при реализации автомобилей с пробегом
Риск необъективной оценки рыночной стоимости автомобиля клиента, передаваемого в зачет нового Необходимость увеличения складских площадей для хранения автомобилей с пробегом
Отвлечение части оборотных средств в запасы в размере произведенного зачета стоимости нового автомобиля до момента его продажи

Чтобы очевидные достоинства приносили эффект и компания не столк­нулась с затовариванием неликвидными автомобилями на складе и убыт­ками от их продажи, необходимо понимание того, автомобили каких марок и в каком состоянии интересны для трейд-ин и по какой стоимости их вы­ставлять на продажу. Кроме того, работа с «секонд-хэндом» требует внима­тельности к истории автомашины — ее юридической чистоте и отсутствию криминального прошлого.

Для компании запуск услуги по продаже автомашин с зачетом стоимости обычно не направлен на получение сверхприбыли с принятой у клиента ма­шины. СтабИЛЬНО бОЛЬШВЯ рентабельность Продаж, складывающаяся из за

I 11 i'ii.'< \{\ i4iii*iii.m in 11 II hi I if u I i' I i ii I mi U "III l и IIH4V.I.' О I I I II им ЙПТПиППиПа I'M Itlli'Mr


нем отпугивает покупателей, у которых есть возможность сравнить предло­жения нескольких фирм. А это отрицательно сказывается на продажах но­вых автомобилей, ради которых услуга существует. Однако из-за наличия рисков и дополнительных затрат, связанных с оценкой стоимости (зарплата эксперта-оценщика), предпродажной подготовкой, хранением и рекламой, все же необходимо корректировать реальную рыночную оценку на величину таких расходов.

Например, риски и затраты компании можно учесть путем установления к рыночной стоимости автомобиля дополнительной комиссии за услугу, а можно снизить на соответствующую величину издержек выкупную цену машины (табл. 65).

Таблица 65 Способы учета расходов и рисков автодилера при выкупе автомобиля,

долл. США

  / вариант II вариант
Рыночная стоимость автомобиля клиента
Рыночная стоимость автомобиля клиента, объявленная ему и принима­емая к зачету
Комиссия дилеру за услугу -
ИТОГО к зачету стоимости автомобиля

Оба варианта имеют один и тот же результат, однако психологически по-разному действуют на клиента. В первом случае владелец уверен, что сумма оценки не отличается от реальной стоимости такой машины, однако он не­сет дополнительные расходы за комиссию, которые ему проще оценить. Во втором случае покупатель может сомневаться в объективности оценки, но, скорректировав ее результаты на риски и предполагаемые расходы, можно гарантировать клиенту отсутствие каких-либо затрат с его стороны на про­ведение сделки.

С другой стороны, проведение зачета стоимости требует слаженности ра­боты подразделений автоцентра, чтобы и клиент был доволен сервисом и быстротой обслуживания, и автодилер не понес убытки, связанные с допол­нительными затратами на последующую продажу автомобиля. Учитывая уже обозначенные факторы и риски и закрепляя ответственность за резуль таты действий каждого исполнителя, регламентируют порядок оказания услуги (рис. 35).

Для проведения зачетной схемы при продаже нового автомобиля про,)ню лагается пять основных этапов: выбор клиентом нового автомобиля, оценка рыночной стоимости автомобиля покупателя, разработка схемы финанси­рования покупки, продажа нового автомобиля, продажа принятого от кип ента автомобиля.

Процесс начинается с того, что клиент обращается к дилеру и выбирает новый автомобиль. Параллельно, используя, например, калькулятор па пи гернет-сайте фирмы или телефонную консультацию, покупатель предвари тельно оценивает рыночную стоимость своего автомобиля и возможно, и. проведения зачета.

I la основе ежедневно обновляемой статистики р................... очного предложения

и сделок с подержанными Автомобилями определяется предварительная


Центр ответственности


Потоки взаимодействия


Контрагент по взаимодействию


; ; ■ .■.;" ; ..■■■■. ..... ■ ■ ■ ..


J п Запрос и получе!

Продажа автомобиля


Обращение клиента. Помощь, консультирование при выборе нового автомобиля

1ие информации по подержанному автомобилю клиента


желаемой марки

Информация о подержанном

автомобиле клиента:

модель автомобиля,

год выпуска, пробег,

комплектация '



Отдел

"эодаж


П редварител ьная оценка автомобилей, предлагаемых в зачет

стоимости новых

Обеспечение персо­нального подхода к клиентам автосалона


Проведение предварительной оценки рыночной стоимости подержанного автомобиля клиента

Определение предварительной суммы доплаты

(разницы между ценой нового автомобиля и рыночной

ценой подержанного автомобиля) и величины ежемесячных

платежей в случае рассрочки платежа

Закрепление персонального менеджера дилерского центра за клиентом для сопровождения сделки


V_


Клиент


Предварительная рыночная стоимость подержанного

автомобиля

Предварительный расчет разницы между ценой нового автомобиля,

приобретаемого клиентом, и рыночной ценой его

подержанного автомобиля

ФИО персонального менеджера клиента



Эодаж,


Сейчас читают про: