Выкуп автомобилей с зачетом стоимости (трейд-ин)

Целью организации продажи автомобиля с одновременным выкупом у клиента его автомобиля путем зачета его стоимости (трейд-ии — от англ. traid-in) является повышение продаж автодилерской компании путем дивер еификации рынка сбыта.

В европейских странах и сшл по системе «трейд ин» заключается более 60% иесх сделок < автомобилями По статистик* кш правило, клиенты

пользуются машинами три года, потом сдают их этой же фирме и у нее же приобретают новую.

Организация трейд-ин имеет свои преимущества как для автодилера, так и для клиента (табл. 64). Покупатель экономит время, а автоцентр стимулирует продажи.

Таблица 64 Особенности продажи автомобилей с зачетом стоимости (трейд-ин)

Для клиента Для автодилерского центра
Преимущества
Экономия времени при продаже автомобиля и снятии его с регистрации (время на оформление такой сделки может составлять 15 мин)	Отсутствие движения реальных денежных средств на выкуп подержанного автомобиля клиента (так как осуществляется зачет стоимости, которая обычно меньше стоимости нового автомобиля)
Снижение суммы первоначальных затрат на покупку нового автомобиля за счет снижения базовой стоимости приобретаемой автомашины на величину суммы зачета	Вытеснение «серых» дилеров и перегонщиков подержанных автомобилей с помощью продажи автомобилей с пробегом с собственной гарантией
Отсутствие затрат на рекламу продаваемого автомобиля, поиск клиентов и организацию демонстрации автомобиля в натуре	«Приручение» потребителя к марке автомобиля и сервису дилера
Дополнительный источник финансовых средств на приобретение желаемого автомобиля	Увеличение продаж новых машин клиентам, уже владеющим автомобилем
Возможность получения дополнительных скидок и поощрений на техническое обслуживание в дилерском центре	Получение дополнительного дохода в размере комиссии за услугу
Стимулирование частоты смены автомобиля клиентами
Приобретение автомобиля с пробегом с гарантией автодилера, юридической чистотой и проведенной предпродажной подготовкой	Популяризация марки автомобиля и имиджа автодилера на рынке
Недостатки
Дополнительные затраты на комиссию за услугу дилеру, покрывающие его затраты на оценку рыночной стоимости передаваемого автомобиля и предпродажную подготовку	Риск реализации автомобилей с пробегом по стоимости, ниже стоимости, принятой к зачету
Дополнительные расходы на рекламу и продажу подержанных автомобилей, а также предпродажную подготовку
Предоставление дополнительной гарантии при реализации автомобилей с пробегом
Риск необъективной оценки рыночной стоимости автомобиля клиента, передаваемого в зачет нового	Необходимость увеличения складских площадей для хранения автомобилей с пробегом
Отвлечение части оборотных средств в запасы в размере произведенного зачета стоимости нового автомобиля до момента его продажи

Чтобы очевидные достоинства приносили эффект и компания не столкнулась с затовариванием неликвидными автомобилями на складе и убытками от их продажи, необходимо понимание того, автомобили каких марок и в каком состоянии интересны для трейд-ин и по какой стоимости их выставлять на продажу. Кроме того, работа с «секонд-хэндом» требует внимательности к истории автомашины — ее юридической чистоте и отсутствию криминального прошлого.

Для компании запуск услуги по продаже автомашин с зачетом стоимости обычно не направлен на получение сверхприбыли с принятой у клиента машины. СтабИЛЬНО бОЛЬШВЯ рентабельность Продаж, складывающаяся из за

I 11 i'ii.'< \{\ i4iii*iii.m in 11 II hi I if u I i' I i ii I mi U "III l и IIH4V.I.' О I I I II им ЙПТПиППиПа I'M Itlli'Mr

нем отпугивает покупателей, у которых есть возможность сравнить предложения нескольких фирм. А это отрицательно сказывается на продажах новых автомобилей, ради которых услуга существует. Однако из-за наличия рисков и дополнительных затрат, связанных с оценкой стоимости (зарплата эксперта-оценщика), предпродажной подготовкой, хранением и рекламой, все же необходимо корректировать реальную рыночную оценку на величину таких расходов.

Например, риски и затраты компании можно учесть путем установления к рыночной стоимости автомобиля дополнительной комиссии за услугу, а можно снизить на соответствующую величину издержек выкупную цену машины (табл. 65).

Таблица 65 Способы учета расходов и рисков автодилера при выкупе автомобиля,

долл. США

	/ вариант II вариант
Рыночная стоимость автомобиля клиента
Рыночная стоимость автомобиля клиента, объявленная ему и принимаемая к зачету
Комиссия дилеру за услугу		-
ИТОГО к зачету стоимости автомобиля

Оба варианта имеют один и тот же результат, однако психологически по-разному действуют на клиента. В первом случае владелец уверен, что сумма оценки не отличается от реальной стоимости такой машины, однако он несет дополнительные расходы за комиссию, которые ему проще оценить. Во втором случае покупатель может сомневаться в объективности оценки, но, скорректировав ее результаты на риски и предполагаемые расходы, можно гарантировать клиенту отсутствие каких-либо затрат с его стороны на проведение сделки.

С другой стороны, проведение зачета стоимости требует слаженности работы подразделений автоцентра, чтобы и клиент был доволен сервисом и быстротой обслуживания, и автодилер не понес убытки, связанные с дополнительными затратами на последующую продажу автомобиля. Учитывая уже обозначенные факторы и риски и закрепляя ответственность за резуль таты действий каждого исполнителя, регламентируют порядок оказания услуги (рис. 35).

Для проведения зачетной схемы при продаже нового автомобиля про,)ню лагается пять основных этапов: выбор клиентом нового автомобиля, оценка рыночной стоимости автомобиля покупателя, разработка схемы финансирования покупки, продажа нового автомобиля, продажа принятого от кип ента автомобиля.

Процесс начинается с того, что клиент обращается к дилеру и выбирает новый автомобиль. Параллельно, используя, например, калькулятор па пи гернет-сайте фирмы или телефонную консультацию, покупатель предвари тельно оценивает рыночную стоимость своего автомобиля и возможно, и. проведения зачета.

I la основе ежедневно обновляемой статистики р................... очного предложения

и сделок с подержанными Автомобилями определяется предварительная

Центр ответственности