Что делать. Одним из важнейших правил переговорщика является использование кардинально разных техник при предложении и аргументации

Одним из важнейших правил переговорщика является использование кардинально разных техник при предложении и аргументации. Пуш и Пул, но никогда Овер-Пуш или Овер-Пул. Жесткость и Уважение – это переговоры, Хамство или Скулеж – это не переговоры, это, господа, адресом ошиблись.

Сначала рекомендуется Push: уверенная презентация, себя, темы, планирование дальнейшего обсуждения.

Затем используется Pull – высказать уважение к партнеру, выслушать доводы, задать экспертные вопросы.

Для первых предложений - мы используем техники мягкого начала – PULL (пример САПЕР из наших предыдущих выпусков). Переговорщик описывает ситуацию, делает логичное объяснение причины, истоков своего делового предложения, он велеречив и дипломатичен. Предложение выглядит Мягко сформулированным (исключением являются внутрикорпоративные переговоры).

Но – аргументация требует совсем другого настроя и технологии. Вы переключаетесь на PUSH- экспертность, уверенность, используете силовые приемы (Сильная Формулировка, Объективное начало), Триада Доказательств, Казаться и др.). Вы четки, понятны, убедительно уверены.

Аргументация, к сожалению, особенно трудно дается в нашем сообществе. Дело в том, что мы родом из иерархической культуры. Когда руководитель может наорать на подчиненного, когда раздраженного начальника рекомендуется выслушивать податливо наклонив голову. В отделе персонала крупной компании вы можете увидеть милое объявление: «Сначала вы ищете справедливости, потом новую работу».

Аргументация требует внутренней свободы, независимости, умения продолжать отстаивать свою точку зрения, не обращая внимания на вихри и опасности. И четкое чувство баланса, чтобы не перейти на Овер-пуш.

Рекомендации:

1. В переговорах нет Начальников и Подчиненных. Переговорщики независимы. Вы выиграете больше, если перестанете «угождать», «обслуживать». Даже от отделов рекламаций ждут не угождения, а уверенного личного мнения и профессиональной экспертной помощи.

2. В переговорах всегда есть момент, когда именно вы можете взять на себя функцию эксперта. Рассказываете ли вы о своей продукции, ссылаетесь ли на личный опыт, но постарайтесь, чтобы такие моменты в переговорах были обязательны, подготовьтесь к ним. Именно в этих пуш-моментах вы набираете уважение, увеличиваете вероятность успеха в переговорах.

3. Запишите готовые фразы (пуш-прием Ширма), будьте более убедительным за счет структурирования вашей речи (Во-первых, во-вторых; Приоритетным в данном случае является; Особенно выделю; За и Против).

4. Есть люди, которые аргументом считают только народную мудрость – побалуйте их поговоркой или афоризмом, а есть те, кто особенно ценит цифры и факты – добавьте их в свою речь. Проверьте – наполнили ли вы аргументацию своим опытом, практическими примерами и личными обращениями к аудитории («Не правда ли – полезное свойство?», «Когда видишь такой результат, о чем тут сразу подумаешь?»)

5. Сделайте видео-записи собственной аргументации. Посмотрите, как вы сидите, жестикулируете, насколько поставлена и структурирована у вас речь. Как перемежаете вы Пуш и Пул-техники, умеете ли делать переходные Паузы.

6. Помним! Мягкое предложение + Четкая Пуш-аргументация.