Отбор посредников

Отбор посредников производится по ряду критериев. В качестве примера решения проблемы отбора посредников можно привести анкету, разработанную фирмой Intel для отбора потенциальных дистрибуторов.

1. Расскажите об истории вашей компании, ее сотрудниках, сферах деятельности, основных результатах работы и финансовом состоянии.

2. Насколько хорошо вы ориентируетесь в интересующих нас рынках, и чем это можно было бы подтвердить?

3. Каковы экономические условия вашего региона, и почему вы надеетесь на успешность вашей работы с нами?

4. Каковы условия оплаты нашей продукции, которые приемлемы для вас? Каковы приемлемые для вас объемы закупок и сроки поставок?

5. Кто именно (какая группа специалистов) будет заниматься сбытом нашей продукции? Опишите их и организацию работы группы.

6. Какие из наших продуктов больше привлекают ваше внимание и почему?

7. Представьте список 10 компаний — потенциальных покупателей нашей продукции. Укажите профиль их деятельности. (Мы гарантируем, что ни при каких обстоятельствах не допустим использования этой информации для установления коммерческих контактов с указанными вами компаниями).

8. Опишите стратегию маркетинга, которую вы предполагаете использовать в работе с нашими товарами.

9. Какая помощь и в каком объеме вашей компании нужна от нас? В какие сроки?

10. Составьте примерный план ваших закупок (консигнации) у нас и дайте ориентировочные финансовые характеристики этого плана.

Обобщим в виде модели (рисунок 26) основные факторы отбора посредников, которые должны быть учтены при разработке сбытовой стратегии компании.

Рисунок 26 – Особенности компаний-кандидатов, которые необходимо учитывать при отборе посредников