Сбытовая стратегия. Сбыт и его функции

Сбыт — это процесс организации рыночных связей, направленных на изучение, организацию и управление деятельностью предприятия с целью доведения продукции до конечного потребителя с максимальным удовлетворением его потребностей и извлечением прибыли.

Из данного определения вытекают основные задачи, которые возникают перед предприятием в процессе выполнения сбытовых операций:

– максимизация прибыли предприятия при более полном удовлетворении спроса потребителей;

– эффективное использование производства за счет оптимальной загрузки мощностей;

– рациональное поведение на рынке с учетом его постоянно меняющейся конъюнктуры.

Основные функции сбыта можно объединить в следующие группы: планирование, организация, контроль и регулирование.

Функции планирования включают:

– разработку перспективных и оперативных планов продаж;

– анализ и оценку конъюнктуры рынка;

– формирование ассортиментного плана производства;

– выбор каналов распределения и товародвижения;

– составление смет затрат по сбыту и их оптимизацию.

Среди функций организации сбыта необходимо выделить:

– организацию складирования готовой продукции;

– организацию доставки и продаж продукции потребителям;

– организацию предпродажного и послепродажного обслуживания;

– организацию каналов товародвижения;

– организацию подготовки торгового персонала;

– управление деятельностью торговых представительств;

– организацию взаимодействия всех подразделений предприятия для достижений целей сбыта.

К функциям сбытового контроля и регулирования относят:

– оценку результатов сбытовой деятельности;

– контроль выполнения планов сбыта;

– оперативное регулирование сбытовой деятельности предприятия;

– оценку и стимулирование деятельности сбытового аппарата;

– статистический, бухгалтерский и оперативный учет сбытовой деятельности.

Таким образом, сбытовые функции предприятия весьма разнообразны. При этом каждая компания реализует их по-своему, что во многом определяется такими факторами, как:

– номенклатура и масштабы производства;

– количество и география потребителей;

– численность и интенсивность каналов распределения;

– характер и формы организации товародвижения;

– имидж товаропроизводителя и его торговой сети и т.д.

Стратегическое управление сбытом

Термин «стратегическое управление сбытом» имеет несколько значений. В широком смысле он может трактоваться как общее руководство сбытовой деятельностью предприятия, ориентированное на будущие периоды, а в узком — как планирование и реальное руководство сбытовой деятельностью, имеющее долгосрочный характер.

В настоящее время в литературе понятие стратегического управления сбытовой деятельностью приобретает новое значение: это не только важнейшая функция фирмы, но и один из важнейших принципов концепции стратегического управления. Стратегическое управление сбытом характеризуется, во-первых, как философия маркетинга; во-вторых, как ориентированные на рынок организация и руководство фирмой; в-третьих, как создание инструментов политики сбыта. Стратегическое управление сбытом представляет собой элемент комплексного воздействия на производство, каналы распределения и потребителя (клиента) путем стратегического планирования, мотивации, контроля.

Рисунок 24 – Место стратегического управления сбытом в системе

«производство-потребление»