Оценка эффективности сбытовой стратегии

Производитель должен периодически оценивать работу посредников по таким показателям, как:

– выполнение планов продаж;

– поддержание уровня товарных запасов;

– оперативность доставки товара потребителям;

– сотрудничество с фирмой в осуществлении программ стимулирования сбыта;

– набор услуг, которые посредник должен предоставлять потребителям.

Обычно производитель назначает посредникам определенные планы продаж. По истечении очередного планового срока он может разослать всем посредникам сводку с показателями торговой деятельности каждого из них. Сводка эта должна давать отстающим стимул работать лучше, а передовым – удерживать достигнутые успехи. Показатели торговой деятельности посредников можно сравнить и с их собственными показателями за предшествующие периоды.

Можно выделить следующие условия эффективности каналов распределения:

1. Реалистичные цели.

2. Двусторонняя коммуникация: часто проблемы в каналах возникают из-за плохих коммуникаций. Посредники жалуются, например, что производитель не проясняет цели или не объясняет, какого уровня сервиса он требует от посредников, либо отказывается объяснять свои планы относительно потребителей и то, каких результатов он хочет достичь на рынке.

3. Обучение: посредникам необходимы тренинги, касающееся различных техник продаж и особенностей данного продукта, а также обучающие семинары по темам учета запасов, управления задолженностями, установления цены или анализа покупательского потенциала.

4. Совместимость партнеров канала распределения: это значит, что их взгляды относительно цен, целевого рынка, уровня сервиса должны совпадать.

5. Компенсация и поддержка.