Алгоритм формирования сбытово й стратегии

Разработка сбытовой стратегии имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара. Эго предполагает обоснованный выбор форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение конечных результатов.

Рисунок 25 – Алгоритм формирования сбытовой стратегии

Разработке сбытовой стратегии предшествуют анализ существующей сбытовой системы в целом и отдельных ее элементов, а также оценка ее эффективности. Причем анализу подвергаются не только количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, но и весь комплекс факторов, оказывающих влияние на объемы сбыта: организация сбытовой сети, правильность выбора рынка, времени и способа выхода на рынок.

Современной тенденцией в формировании стратегии сбыта является непосредственное участие в составлении прогнозов рыночной ситуации и продаж. Это является крайне важным, так как сбытовики находятся «на переднем крае» рынка, непосредственно контактируя с ним. Они порой обладают теми данными, которых не хватает маркетингу, и они, как никто другой, могут видеть, насколько правильна маркетинговая стратегия предприятия, насколько она работает в реальных условиях рынка. Взаимоотношения маркетинга и сбыта и согласованность их стратегий — очень важный момент.

Возможные цели дистрибуции:

– вывод на рынок нового продукта или продуктовой линии;

– вывод на новый рынок традиционного продукта;

– приведение каналов распределения в соответствие с новыми элементами маркетинга;

– создание новой фирмы по продажам продукции;

– существенные изменения в политике и организации деятельности посредников;

– выход фирмы на новые географические территории;

– адаптация каналов к изменениям во внешней среде.