Управление дебиторской задолженностью компании

Дебиторская задолженность — это сумма задолженности в пользу компании, представленная финансовыми обязательствами юридиче­ских и физических лиц по расчетам за товары, работы, услуги.

Определения «дебет» и «кредит» латинского происхождения. В переводе на русский язык слово «дебет» означает «он должен», отсюда дебитор – должник или заемщик; кредит – «доверяет», отсюда кредитор – заимодатель, т.е. лицо, давшее деньги или другие ценности другому лицу.

Должник, дебитор (от латинского слова debitum-долг, обязанность) - одна из сторон гражданско-правового обязательства имущественной связи между двумя или более лицами.

В современной хозяйственной практике дебиторская задолжен­ность классифицируется по следующим видам: дебиторская задол­женность за товары, работы, услуги, срок оплати которых не насту­пил; дебиторская задолженность за товары, работы, услуги, не оплаченные в срок; дебиторская задолженность по полученным век­селям; дебиторская задолженность по расчетам с бюджетом; деби­торская задолженность по расчетам с персоналом; прочие виды де­биторской задолженности.

На величину дебиторской задолженности компаний влияют:

• общий объем продаж и доля в нем реализации на условиях по­следующей оплаты (с их ростом растут и остатки дебиторской задол­женности);

• условия расчетов с 'покупателями и заказчиками (увеличение сроков, снижение требований по оценке надежности дебиторов ве­дут к росту дебиторской задолженности);

• жесткость системы взыскания дебиторской задолженности (чем активнее компания во взыскании дебиторской задолженности, тем меньше ее остатки и трм выше «качество» дебиторской задол­женности);

• платежная дисциплина покупателей и общее экономическое состояние тех отраслей, к которым они относятся;

• качество анализа дебиторской задолженности и последова­тельность в использовании его результатов.

Классификация задолженности предприятия представлена в таблице 1.

Таблица 1

Классификация задолженности предприятия

Признак	Виды
Дебиторская задолженность
По степени ликвидности	Высоколиквидная
Среднеликвидная
Неликвидная
По элементам	Задолженность покупателей
Векселя к получению
Авансы выданные
Прочие дебиторы
Краткосрочная
По срокам образования	Среднесрочная
Долгосрочная
Краткосрочная
По обеспеченности гарантиями	Не обеспеченная
Надежная
По степени надежности возврата	Сомнительная
Безнадежная
По степени подверженности планированию	Не планируемая
Планируемая
По возможности осуществления контроля	Не контролируемая
Контролируемая
Кредиторская задолженность
По элементам	Задолженность векселям к уплате
Авансы полученные
Задолженность перед персоналом организации
Задолженность перед государственными внебюджетными фондами
Задолженность перед бюджетом
Прочие кредиторы
По причинам образования	Среднесрочная
Долгосрочная
Краткосрочная
По целесообразности образования	Неоправданная
Обеспеченная
По обеспеченности гарантиями	Не обеспеченная
Нормальная
По степени надежности возврата	Просроченная
Надлежаще истребованную
По характеру погашения	Не срочную
Срочная
По возможности осуществления контроля	Не контролируемая
Контролируемая

При удовлетворительном состоянии аналитической работы в компании создаются предпосыл­ки для перехода от. пассивного управления дебиторской задолженно­стью, сводимого, в основном, к регистрации информации о составе и структуре задолженности, к активному управлению, предполагаю­щему целенаправленное воздействие на условия предоставления кре­дита покупателям.

Необходимость грамотного и рационального управления деби­торской задолженностью связана с ее непосредственным влиянием на доходность всей деятельности компании.

Процесс управления дебиторской задолженностью может быть представлен следующим алгоритмом:

• анализ дебиторской задолженности компании в предшествую­щем периоде;

• определение взаимоотношений с покупателями продукции;

• инкассация дебиторской задолженности;

• выбор форм рефинансирования дебиторской задолженности;

• контроль за движением и своевременной инкассацией деби­торской задолженности.

Анализ дебиторской задолженности компании в предшествующем периоде включает оценку состояния дебиторской задолженности, ее состава и структуры; формирование аналитической информации, позволяющей прогнозировать дебиторскую задолженность; разра­ботку порядка расчетов и обоснование условий предоставления кре­дита отдельным покупателям; определение реальной стоимости де­биторской задолженности в условиях меняющейся покупательной способности; контроль за соотношением дебиторской и кредитор­ской задолженности.

В общем виде изменения объема дебиторской задолженности за отчетный период характеризуются данными баланса. Для внутренне­го анализа следует привлечь сведения аналитического учета, раскры­вающие данные о величине и структуре дебиторской задолженности, наличии и объемах просроченной задолженности, а также о конкрет­ных дебиторах, задержка расчетов с которыми создает проблемы с текущей платежеспособностью.

Анализ «возрастной» структуры дебиторской задолженности по­зволяет оценить состояние расчетов с покупателями, выявить про­сроченную задолженность, а также выявить динамику погашения задолженности отдельными группами дебиторов. Для анализа деби­торской задолженности целесообразно использовать показатели, ха­рактеризующие ее величину и структуру: сроки погашения, долю дебиторской задолженности в общем объеме оборотных активов, а также долю сомнительной дебиторской задолженности. Последний показатель характеризует «качество» задолженности. В процессе внутреннего анализа компания определяет сроки задержки платежа и отнесение той или иной задолженности к сомнительной.

Определение величины сомнительной дебиторской задолженно­сти в ее общем объеме позволяет подойти к оценке дебиторской за­долженности, целью которой является определение денежного экви­валента, который ожидается в результате погашения (реализации) дебиторской задолженности. В процессе оценки учитываются такие факторы, как сроки и условия расчетов, наличие обеспечения, пери­од просрочки, а также факторы, характеризующие финансовое со­стояние должника.

Определение взаимоотношений с покупателями продукции. Для со­кращения сроков оборачиваемости дебиторской задолженности следу­ет использовать различные варианты оплаты продукции. В коммерче­ской практике используется несколько подходов к установлению условий платежа. Компании, выпускающие конкурентоспособную и пользующуюся спросом продукцию, обычно используют предоплату. Для увеличения объема продаж и привлечения новых покупателей предоставляется скидка в зависимости от сроков оплаты. Наиболее распространенной формой расчетов является частичная предоплата, сочетающая предоплату и продажу в кредит. Широко используется та­кая форма расчетов, как передача на реализацию. Эффективной фор­мой оплаты с постоянными клиентами при долгосрочных коммерче­ских отношениях является поэтапный расчет за выполненные работы и оказанные услуги. Банковская гарантия используется при заключе­нии внешнеэкономических контрактов с целью минимизации хозяй­ственных рисков. В этом случае банк возмещает необходимую сумму в случае невыполнения дебитором своих обязательств.

При выборе системы расчетов с покупателями необходимо учиты­вать, что предоставление им более льготных условий расчетов сопро­вождается увеличением остатков дебиторской задолженности. Это, в свою очередь, влечет за собой нарастание потребности в источниках финансирования, а, следовательно, и расходов по их привлечению. Увеличение дебиторской задолженности инициирует дополнительные расходы и потери в виде командировочных расходов, расходов связи, а также потерь по безнадежным долгам. Кроме того, рост дебиторской задолженности приводит к потерям, определяемым влиянием инфляционного фактора. С целью максимизации притока денежных средств целесообразно разрабатывать систему моделей договоров с гибкими условиями оплаты и гибким ценообразованием.

(Коммерческий (товарный) кредит представляет собой форму оптовой реализа­ции продукции ее продавцом на условиях отсрочки платежа, если такая отсрочка пре­вышает обычные сроки банковских расчетов. Потребительский кредит (в товарной форме) представляет форму розничной реализации товаров покупателям (физическим лицам) с отсрочкой платежа.)

Наибольшее распространение в хозяйственной практике получи­ли следующие виды скидок:

• общая (простая) скидка, составляющая 20—30% цены. Ис­пользуется при покупке товара за наличный расчет, когда цена пре­дусматривает краткосрочный кредит, а покупатель согласен оплатить наличными (сконто). Эта скидка, как правило, соответствует размеру ссудного процента денежного рынка;

• скидка за оборот (бонусная) предоставляется постоянным по­купателям на основании специальной договоренности. В контракте устанавливается шкала скидок в зависимости от достигнутого оборо­та в течение определенного срока (обычно одного года) и порядок выплаты сумм на основании этих скидок. По некоторым видам обо­рудования бонусные скидки достигают 15—20%. оборота;

• скидка за количество или серийность (прогрессивная) предос­тавляется покупателю при условии покупки им заранее определен­ного, увеличивающегося в объеме количества товара

• дилерские скидки предоставляются производителем его посто­янным представителям или посредникам по сбыту, в том числе за­граничным;

• специальные скидки вводятся для покупателей, в заказах ко­торых особо заинтересованы продавцы. К этой категории относятся скидки на пробные партии и заказы, имеющие цель заинтересовать покупателя, а также скидки за длительность отношений, с помощью которых производители стремятся удержать постоянных клиентов;

• скрытые скидки — оказание покупателю бесплатных услуг, предоставление бесплатных образцов;

• скидки за возврат ранее купленного у данной компании това­ра устаревшей модели.

Предоставление скидок целесообразно в следующих ситуациях:

• скидки приводят к расширению продаж и увеличению общей прибыли от реализации данной продукции при условии высокой доли постоянных затрат и высокой эластичности товара;

• система скидок обеспечивает приток денежных средств в усло­виях их дефицита;

• система скидок за ускорение оплаты более эффективна, чем система штрафных санкций за просроченную оплату.

Инкассация дебиторской задолженности. Инкассация состоит в увеличении объема и скорости денежных потоков от дебиторской за­долженности. Инкассация дебиторской задолженности включает следующие элементы: возраст самого старого долга; общий объем долгов; общий объем просроченных платежей; дату открытия счета; своевременность прежних платежей; платежи, осуществленные по­сле последней даты платежа; величину кредита клиента, которая принята к утверждению; статус клиента, который может потребовать особого отношения; сроки и формы предварительного и последую­щего напоминаний покупателям о дате платежей; условия пролонгирования долга по предоставленному кредиту; условия возбуждения дела о банкротстве несостоятельных дебиторов.

Эффективность процедуры инкассации определяется не столько уменьшением размеров дебиторской задолженности, сколько ростом прибыли за счет увеличения объема продаж и организации надеж­ных отношений с клиентами.

Выбор форм рефинансирования дебиторской задолженности. Разви­тие рыночных отношений и инфраструктуры финансового рынка позволяют использовать в практике финансового менеджмента но­вые формы управления дебиторской задолженностью — ее рефинан­сирование. Это ускоренный перевод дебиторской задолженности в другие формы оборотных активов компании, такие как денежные средства, высоколиквидные краткосрочные ценные бумаги. В на­стоящее время основными формами рефинансирования дебиторской задолженности являются факторинг и учет векселей, выданных по­купателями продукции.

Факторинг представляет собой финансовую операцию, заклю­чающуюся в уступке компанией-продавцом права получения денеж­ных средств по платежным документам за поставленную продукцию в пользу банка или специализированной компании — «фактор компании», которые принимают на себя все кредитные риски по инкас­сации долга. За осуществление такой операции банк (фактор компа­ния) взимает с компании-продавца определенную комиссионную плату в процентах к сумме платежа. Ставки комиссионной платы дифференцируются с учетом уровня платежеспособности покупателя продукции и предусмотренных сроков ее оплаты.

Учет векселей, выданных покупателями продукции, представляет собой финансовую операцию по их продаже банку (или другому фи­нансовому институту, другому хозяйствующему субъекту) по опреде­ленной (дисконтной) цене, устанавливаемой в зависимости от их но­минала, срока погашения и учетной вексельной ставки. Учетная вексельная ставка состоит из средней депозитной ставки, ставки ко­миссионного вознаграждения, а также уровня премии за риск при сомнительной платежеспособности векселедателя. Указанная опера­ция может быть осуществлена только с переводным векселем.

Контроль за движением и своевременной инкассацией дебиторской задолженности. Создание и использование механизма внутреннего контроля дебиторской задолженности покупателей позволяет компа­нии минимизировать риски ее недопустимого увеличения или непо­гашения.

Приемы контроля дебиторской задолженности включают:

• использование метода ABC для группировки клиентов в зави­симости от размера дебиторской задолженности для определения приоритетов работы с дебиторами. В категорию «А» включаются при этом наиболее крупные и сомнительные виды дебиторской задол­женности (так называемые проблемные кредиты), в категорию «В» — кредиты средних размеров, в категорию «С» — остальные виды деби­торской задолженности, не оказывающие серьезного влияния на ре­зультаты финансовой деятельности компании;

• лимитирование дебиторской задолженности по покупателям;

• пересмотр соотношения продаж в кредит и по предоплате в зависимости от кредитной истории потребителя;

• ведение оперативного учета методом документальной сверки;

• анализ дебиторской задолженности по видам продукции с це­лью выявления наименее выгодных с точки зрения инкассации товаров, ориентация на возможно большее число покупателей для уменьшения совокупного риска неуплаты;

• ускорение средней оборачиваемости задолженности индиви­дуальных дебиторов (сумма поставки, умноженная на число дней с момента получения продукции потребителем до момента инкасса­ции поступивших денежных средств);

• контроль за соотношением дебиторской и кредиторской за­долженности и сбалансированностью тенденций их изменений, пре­доставление скидок при досрочной оплате с целью повышения ко­эффициента инкассации;

• контроль за расчетами с покупателями по отсроченным или просроченным задолженностям.