Процесс покупки в потребительской сфере

В процессе покупки человек сможет сыграть одну и з 5 ролей:

1. Инициатор, тот кто предлагает

2. Влияющий

3. Принимающий решение

4. Покупатель

5. Использующий

Покупательское поведение зависит от типа. Тип покупательского убеждения выделяют на основе 2 факторов:

1. Степень вовлечения в процесс покупки

2. Наличие разницы между аналогичными марками товара

Высокая степень вовлечения Низкая степень вовлечения

в процесс покупки

Сложное поведение.

Потребители имеют дело с товарами, которые требуют высокой степени вовлечения, по - этому маркетолог должен рассказать о свойствах товара данного класса и об отличие различных марок. Сообщить какие из этих свойств может предложить фирма. Обязательно должен использоваться рекламный материал, потребитель может получить его в свое распоряжение. Таким образом торговые работники получают мотив для воздействия на выбор марки.

Неуверенное поведение.

Разница между марками мало ощутима, по-этому и неуверенное поведение, обычно товар такой стоит дорого и его покупка сопряжена с риском. В дальнейшем может возникнуть чувство неудовлетворенности, если человек услышит положительный отзыв о той марке, которую он бы мог купить и не купил. У такого потребителя сначала оценка покупки приходит после совершения покупки. Задача маркетолога, предоставить информацию, подтверждающую правильность выбора.

Привычное поведение.

касается дешевых и часто приобретаемых товаров. Информация не ищется, характеристики разных марок не оцениваются, стадии оценки отсутствуют. Для повышения спроса используют рекламу, распродажу товаров, снижение цен. высокую степень вовлечения достичь практически невозможно.

Поисковое покупательское поведение

Потребитель легко и часто меняет марки. Причиной смены является многообразие выбора.

Компания лидер рынка, поощряет привычное покупательское поведение, по - этому она будет стараться, чтобы ее продукция занимала лучшие места на прилавке, ее всегда должно быть достаточно, реклама должна носить напоминающий характер.

Компания претендующая на лидерство поощряет поисковое покупательское поведение. По - этому она применяет более низкие цены, систему скидок и купоны, бесплатные разовые продукты, реклама должна убеждать попробовать что-то новое.

Процесс принятия решения о покупке