Применение ряда Парето в интегрированных маркетинговых коммуникациях

20% товаров или клиентов определяют 80% доходов компании. 80% полученных результатов достигнуто в течение 20% времени, потраченного на выполнение данной работы. 80% результатов зависит от 20% затрат. 20% ошибок обуславливают 80% потерь. Это закон. Принцип, лежащий в основе закона «80/20», был открыт в 1897 г. итальянским экономистом Vilfredo Pareto (1848-1923 гг.) С тех пор это открытие фигурировало под разными названиями: «принцип Парето», «закон Парето», «правило 80/20», «правило 20/80» и так далее.

Сегодня многие компании, особенно небольшие, выстраивают свою тактику поведения и выживаемости на рынке, больше доверяя интуиции и опыту, нежели достижениям науки. А зря. Необходимые знания, используемые вовремя и к месту, могут значительно увеличить «устоявшуюся» прибыль. В российской бизнес-среде также существует большое количество примеров, свидетельствующих о действии правила Парето, причем как в

индустриальном сегменте рынка, так и в товаропроводящей цепочке. Например, в розничной сети около 20% от общего количества наименований в ассортименте приносят магазину 80% дохода. Причем соотношение высокодоходных и высокооборачиваемых, то есть наиболее популярных, товаров также подчиняется закону 20/80. В своей закупочной политике розница также «придерживается» правила Парето: основные поставщики конкретного магазина, число которых обычно не превышает 20% от их общего количества, выполняют 80% всех его заказов на поставку товара.Согласно закону «20/80» происходит и распределение покупателей. Подавляющее большинство клиентов (80%) приносят незначительный суммарный доход для магазина (20%), на получение которого к тому же

расходуются основные усилия в виде рабочего времени и т. п. Обслуживание данной группы населения является для магазина, по сути, убыточным мероприятием.

Сходные тенденции воспроизводимости закона «20/80» можно наблюдать и в дистрибьюторском секторе товаропроводящей цепочки. Как правило, 80% прибыли оптовая торговая компания получает от 20% ассортиментного товара, а остальные 20% прибыли — с 80% товарной номенклатуры.

Если данное равновесие нарушается, например, до соотношения «50/80», то, следовательно, маркетинговая служба не смогла по ряду причин вычислить «правильные» позиции или неустойчивое финансовое положение фирмы не позволяет отвлекать ресурсы на приобретение высокодоходного ассортимента. А на условиях товарного кредита поставки бестселлеров, как правило, не происходят. В любом случае для оптовой структуры, подпадающей под определение «классического» дистрибьютора, то есть с большим количеством товарных позиций и без ярко выраженной специализации, это чревато снижением конкурентоспособности и закономерным уменьшением товарооборота.Для достижения оптимального результата необходимо выбрать 20% действий, которые обеспечат 80% результата, т.е. выявить наиболее эффективные точки приложения усилий, сопутствующих успеху. Остальные 80% деятельности являются нерациональной тратой ресурсов. Иными

словами, благодаря умению правильно распорядиться имеющимися ресурсами и не прибегая к дополнительным дорогостоящим ресурсам, можно добиться неплохих результатов в организационном развитии предприятия. В полной мере это относится и к применению управленческого учета и ресурсосберегающих технологий, внедрение которых может оказаться не менее эффективным, чем дорогостоящие мероприятия по мониторингу.