Инструменты познания

Ваша цель - научиться проводить наблюдения интуитивно. Вы хотите научиться находить подход к каждому человеку, вступать в разговор, наблюдать за тем, как люди говорят, как они выглядят, делать для себя выводы и корректировать свое общение, чтобы налаживать с ними контакт с учетом их личностных особенностей. Чтобы довести это умение до автоматизма и использовать его на интуитивном уровне, я разработал инструмент, который назвал «Профилем разговора с клиентом». Вы можете использовать этот профиль для идентификации типа личности потенциального клиента. Поговорив с клиентом по телефону или во время личной встречи, заполните этот профиль на основе разговора, и вы получите четкое представление о том, что этому человеку нравится и что вызывает у него антипатию.

Подумайте о клиенте, с которым вы пытаетесь построить взаимоотношения. Вспомните последний разговор с этим человеком, а затем приступайте к заполнению «Профиля разговора с клиентом» (рисунок 18.1). Когда закончите, подсчитайте количество повторений буквы так же, как при определении типа личности по методике Динамика ОПАЗ. Итог позволит определить ведущую и неестественную роли вашего клиента.

Профиль разговора с клиентом - это быстрый и простой способ определения типа личности, свойственного каждому клиенту. Тип личности так легко определить потому, что все проявления личности автоматичны. Под этим я подразумеваю то, что личностные наклонности проецируются в ДНК нашей психики. Тип нашей личности оживает в наших глазах, манере себя вести, лице, тембре голоса, походке и самом разговоре, так же, как и в тех вопросах, которые мы задаем. Наша глубинная суть просто автоматически управляет нашими манерами.

Я проводил собеседования с сотнями клиентов, представляющих все типы личности, и многие из них снял на камеру. После просмотра этих записей, я думаю, каждый поверит, что поведение опрашиваемых было как бы предписано, потому что люди с одинаковыми типами личности давали схожие ответы одинаковым тоном. Однако никто им ничего не предписывал - их ответы были их естественной реакцией. Я задавал вопросы, например такого плана: какие качества они хотели бы видеть в менеджере по продажам и с какими людьми им приятно работать, а с какими - нет. Когда они отвечали на эти вопросы, можно было отчетливо наблюдать их тип личности. Я придумал упражнение, обучающее умению распознавать тип личности: я показываю это видео самим менеджерам, и они видят, насколько явны признаки каждого типа личности.

Начните наблюдать прямо сейчас. Когда вы закроете эту книгу, включите свою наблюдательность. Начните искать сигналы по следующим категориям: поведение, глаза, лицо, физический тип, манера общаться, стиль вопросов и стиль речи. Не плывите бесцельно по течению разговора, делайте для себя выводы, наблюдайте! Эти сигналы завораживают и делают любую беседу намного интересней.