Понятие «наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению» (НАОС) и «переговорное пространство»

Очень часто возникает ситуация, когда вы беспокоитесь по по­воду сделки, что вам не удается достигнуть соглашения с партне­ром, а в это дело вложено много труда. Здесь существует опас­ность того, что вы будете готовы быстро приспособиться к взглядам другой стороны, чтобы быстрее завершить дело. Все это может за­кончиться сделкой, от которой необходимо было бы отказаться. Участники переговоров, чтобы защитить себя, предусматривают самый плохой вариант, на который они могут пойти. Когда предел установлен, то уже легче сопротивляться при переговорах нажиму и соблазну. Установление предела может защитить вас от принятия невыгодного предложения. Отрицательной стороной этого яв­ляется то, что предел может помешать воображению и принятию разумного соглашения.

Существует другая мера в отношении соглашений, способная обеспечить защиту от принятия нежелательной договоренности и одновременно предотвратить отказ от той, на которую можно было бы пойти. НАОС — наилучшая альтернатива обсуждаемому согла­шению. НАОС — это не только наилучшая мера, она имеет такое преимущество, как гибкость, что способствует творческому подхо­ду к обдумыванию решения. Необходимо сравнивать сделанное вам предложение со своей наилучшей альтернативой в совокупности. Сложность обычно заключается в том, что альтернативы, которые НАОС рассматривает в случае неудачи заключения соглашения, кажутся ему более привлекательными. Но нельзя сразу получить всю совокупность рассматриваемых вариантов. Самая большая опасность заключается в том, что НАОС склонен к принятию договоренности.

Чтобы избежать опасностей, необходимо построить провероч­ную цепочку. Если в ходе переговоров одна сторона сомневается в привлекательности предлагаемого соглашения, для нее необхо­димо определить еще одно соглашение, далекое от совершенства, но лучшее, чем НАОС. Нужно сделать перерыв и трезво оценить сложившуюся ситуацию. Проверочная цепочка дает запас или ре­зерв для принятия соглашения, т.е. пространство для маневра.

Необходимо извлечь как можно больше пользы из НАОС. Силь­ную позицию переговоров определяют не богатство, политиче­ские связи, физическая сила и другое, а то, насколько для каждой из сторон привлекателен вариант правил этих переговоров.

Необходимо усиленно разрабатывать варианты, предусматри­вающие, как можно поступить, если соглашение не будет достиг­нуто, что значительно увеличивает имеющиеся возможности. Хо­рошие альтернативы нужно разрабатывать самому.

При создании НАОС необходимо выполнять следующие опе­рации:

1) продумать план действий в случае отрицательного исхода переговоров, когда соглашение не достигнуто;

2) выбрать несколько реальных идей и разработать план их реали­зации;

3) выбрать из этих идей пробный вариант, наиболее лучший.

Рассказать или нет о своей НАОС другой стороне, необходимо ре­шать в зависимости от хода рассуждений другой стороны. Если НАОС привлекательна, то стоит поставить в известность другую сторону. В противном случае раскрыть ее —значит ослабить свою позицию.

Другая сторона также разрабатывает НАОС. И предприятию необходимо оценивать свои действия относительно нее.

Переговорное пространство определяется территорией, на ко­торой происходят переговоры. Это могут быть отдельная комната, целый город, уровень страны, а также международный уровень.