Изучение опыта стран с развитой рыночной экономикой показало, что главным посредническим звеном между фирмами-изготовителями новой техники для сельского хозяйства и сельхозтоваропроизводителями являются дилерские предприятия.
Дилерские предприятия — это торгово-коммерческие предприятия, которые по контракту с одной или несколькими фирмами по производству сельскохозяйственной техники и оборудования осуществляют реализацию новой, а также подержанной техники на село, проводят ее техническое обслуживание и обеспечение запасными частями как в гарантийный, так и послегарантийный периоды эксплуатации.
Для организации рекламы, изучения рынка сбыта, покрытия издержек по доставке, хранению и реализации дилеры получают скидку от цены реализации машины. Так, от фирмы «Джон Дир» дилеры получают скидку в размере 23 % от цены реализации машин и 35 % — от цены запасных частей. Такая скидка позволяет возместить все издержки и получать прибыль.
В Германии получают до 8—10 различных видов скидок, общий размер которых достигает 40 % от цены машины. Основная ценовая скидка за обслуживание машины в гарантийный период составляет 20 %, кроме того, скидка за реализацию новой машины — 5 %, за реализацию морально устаревшей машины тоже 5 %, если привлекается к реализации еще и субдилер, дается дополнительно — 3 %, за реализацию партии машин
|
|
дополнительно — скидка составляет от 1 до 7 %, при предоплате скидка составляет еще 2 % и т. д.
Изготовитель или фирма через дилера гарантирует качество техники в целом, включая комплектующие изделия и составные части, и возмещает издержки дилеру на покрытие расходов по регламенту обслуживания и ремонта в гарантийный срок.
Изготовитель обеспечивает параметры техники и их стабильность в гарантийный период, установленный в паспорте и соответствующих стандартах и технических условиях или по соглашению с потребителем. Он обязан обеспечить выпуск запасных частей, а также специального оборудования и нормативно-технической документации для ремонта и технического обслуживания проводимой техники в течение всего срока его производства и в течение 10 лет после снятия с производства.
Взаимоотношения дилера с потребителем техники и заказчиком услуг по техническому сервису техники устанавливаются и регулируются контрактами.
Дилер несет перед сельскохозяйственным товаропроизводителем ответственность за комплектность и качество реализуемой техники, предпродажное, гарантийное и послегарантийное ее обслуживание, обеспечение запасными частями и материалами.
Таким образом, решение вопроса о высокой эксплуатационной надежности сельскохозяйственной техники и оборудования лежит в основе формирования развитой, хорошо оснащенной средствами технического обслуживания и современной информационной сетью дилерской системы.
|
|
Дилерская деятельность представляет собой понятие, включающее многочисленные виды услуг и, в частности, доставку товара потребителю, предпродажную подготовку и продажу техники, реализацию запчастей, техническое обслуживание и ремонт техники в гарантийный и послегарантийный периоды эксплуатации, ремонт и продажу подержанной техники, лизинговые операции, прокат машин, обучение кадров, выполнение механизированных работ и иных разнообразных услуг для крестьянских (фермерских) хозяйств, сельскохозяйственных производителей и предприятий по переработке.
Значительное возрастание мощностей, производительности, габаритов сельхозтехники, внедрение автоматики и электроники существенно повышает требования к ее техническому обслуживанию (ТО). Изготовители стремятся обеспечить высокую оперативность и квалифицированное техническое обслуживание.
Организация продаж, ТО сельхозтехники и обеспечение ее запчастями в конкретной стране зависят от уровня развития сельского хозяйства, особенностей возделывания культур, климатических и других условий.
Наиболее распространенной за рубежом (особенно в США) является дилерская форма организации технического сервиса. Дилеры продают машины фермерам, обслуживают и ремонтируют их, поставляют запчасти, сдают машины в аренду и прокат, обучают фермеров и оказывают другие виды услуг.
В Западной Европе система атросервиса несколько отличается от дилерской в США. Так, в Германии, Дании, Бельгии широко развита сеть малых предприятий, а также организаций кооперативного типа по продаже и обслуживанию сельхозтехники. На федеральном уровне они часто образуют кооперативные объединения, которые, в свою очередь, являются членами объединения предприятий по продаже и обслуживанию техники. Имеются и семейные из 5—7 человек дилеры, но они, как правило, финансово не устойчивы и ведут свою деятельность не ради увеличения прибыли, а в целях существования. Объемы продаж и услуг у них небольшие и они часто становятся банкротами.
Тракторы и сельхозмашины поступают от фирмы или к генеральному агенту, или в филиал этой фирмы, или в акционерную компанию, которые передают их дилеру или субдилеру для продажи.
Иностранные фирмы уделяют вопросам технического обслуживания не меньше внимания, чем производству машин. Качество ТО в значительной мере определяет размер сбыта.
Представители фирмы «Джон Дир» считают, что без организации техобслуживания можно продать либо антикварное изделие, либо только одну машину. А для продажи второй машины потребуется, чтобы работы по организации ее ТО начались задолго до того, как первая сойдет с конвейера.
Одновременно с разработкой новой модели готовится и издается вся необходимая документация по техническому обслуживанию, специальные приборы, инструменты и приспособления.
Фирма заблаговременно организует обучение правилам техобслуживания новой машины руководителей технических служб, генеральных агентов, инструкторов, наиболее крупных дилеров, механиков.
Фирмы организуют сеть предприятий по ремонту своих машин, узлов и агрегатов.
Фирмы «Берлие» (ВегИе1) и «Перкинс» организовали ремонт двигателей на специализированных заводах в Европе, а фирма «Катерпиллер» — централизованный ремонт двигателей в США,Канаде, Мексике, странах Латинской Америки. Специализированные заводы фирмы «Бош» ремонтируют топливную аппаратуру, электрооборудование и гидрооборудование. Фирма «Лукас» организовала ремонт электрооборудования и топливной аппаратуры. Гарантия на изделие, вышедшее из ремонта, может быть такой же, как на новые изделия, или даже выше.
|
|
По данным национальной ассоциации дилеров тракторных запчастей, в США насчитывается около 500 предприятий и пунктов по восстановлению и реализации деталей, узлов и агрегатов сельскохозяйственной техники. Цены на восстановленные детали и узлы составляют около 60 % от цен на новые.
Организует продажу, техническое обслуживание сельхозтехники, обеспечивает ее запчастями, проводит рекламные мероприятия генеральный агент.
Генеральный агент снабжает дилеров специализированным оборудованием для ТО и ремонта. Имеет центральные мастерские, где проводится техническое обслуживание и ремонт топливной аппаратуры и электрооборудования.
Через своих инструкторов генеральный агент регулярно проверяет качество выполняемых работ по ТО дилером, проверяет наличие запчастей, состояние мастерской дилера.
В соответствии с договором с генеральным агентом дилер приобретает у него машины, продает их покупателям, обеспечивает необходимым техобслуживанием и ремонтом, а также обеспечивает покупателя запчастями, обучает владельца машины правилам ее эксплуатации.
Дилеры юридически и экономически самостоятельны. Взаимоотношения с одной или несколькими компаниями оформляются контрактами (договорами).
Схема и структура организации технического обслуживания тракторов и сельхозмашин обычно не зависят от величины фирмы, уровня производства и продаж. В своей основе она одинакова для таких крупных фирм, как «Джон Дир», «Кейс», «Рено», и таких небольших, как «Крамер». Отличие заключается прежде всего в количестве дилеров и их технической оснащенности.
Дилер прогнозирует потребность в технике в зоне своей деятельности на два-три года, учитывая накопленный опыт реализации ее в данном районе, финансовое состояние фермеров. Предварительные заявки на поставку техники подаются дилерами заблаговременно.
|
|
Фирма (генеральный агент) продает технику со скидкой (дилеру) от розничной цены по прейскуранту 10—30 % в зависимости от спроса.
Дилер оплачивает технику в течение 6—18 месяцев с момента ее поставки (в зависимости от вща). Экономическая заинтересованность регулируется фирмой через периодически пересматриваемые цены на машины и допустимый процент их снижения, то есть размер скидки. Скидш дилерам на запчасти достигают 30—35 % от уровня рекомендуемых розничных цен. Средний дилер обслуживает около ШОО тракторов в радиусе 50—70 км. Дилер, реализующий новую технику, несет ответственность перед фирмой-продуцентом за гарантийное обслуживание.
В системе сбыта сельскохозяйственных машин в США идут интенсивные процессы концентрации. В 40-х годах на территории США находилось 35 тысяч дилерских пунктов, а к концу 80-х годов их число снизилось до 8 тысяч. Главным фактором этого процесса явились сокращение общего числа ферм, постоянное увеличение объема продаж в расчете на каждый сбытовой центр, ухудшение рыночной конъюнктуры и изменение взаимоотношений между производителями техники и дилерами, повлекшее за собой ликвидацию убыточных сбытовых подразделений, неспособных реализовать крупные объемы продукции.
Наряду с продажей новой техники дилеры осуществляют торговлю подержанной техникой.
Один из методов сбыта сельхозтехники — организация ее проката с оператором, работающим на этой технике, или без него, как на короткий, так и длительный срок. При краткосрочном прокате фермер нанимает технику на полдня или более, стоимость проката зависит ог вида машины и произведенной работы. При желании фермер может оставить работающую технику у себя, тогда 80—85 % платы за прокат будет зачислено в счет платы за покупаемую машину.
Перспективным является и развитие долгосрочного проката, или лизинга, когда дилер предоставляет технику фермеру, который платит деньги лизинговой фирме, а та компенсирует их дилеру.
Среди факторов, определяющих целесообразность приобретения сельскохозяйственной техники за наличные деньги или через лизинг, важную роль играет налогообложение. Изменения в налоговом законодательстве существенно изменили ситуацию в отношении сельскохозяйственного лизинга. Реализация техники при помощи лизинга значительно увеличилась.