Собственное обесценивание

В подавляющем количестве случаев выражается в невербальном поведении.

Клиент считывает на бессознательном уровне уровень вашей уверенности в себе и соответственно выстраивает линию поведения:

· бегающий взгляд;

· неумение «держать взгляд» собеседника;

· опускание или прятанье глаз, «глаза в пол»;

· сутулая, сгорбленная осанка;

· заискивающие, оправдывающиеся интонации;

· извинения без причин;

· оправдания там где их не спрашивают;

· прятанье рук;

· суетливость в движениях;

· суетливая речь;

· высокий тембр голоса.

–   (обычно) Мы не очень давно на рынке.

–   (рекомендуется) Мы на рынке 2 года.

– (обычно) Опыта работы с такими крупными компаниями, как ваша, у нас не было.

– (рекомендуется) Мы работали с компанией Х. Работа с вами, можно полагать, будет отличаться масштабами и потребует более тщательной проработки деталей.

–   (обычно) Вы не смогли бы уделить мне время?

–   (рекомендуется) Для того чтобы вы увидели, чем это будет вам выгодно, нужно пять минут, где мы могли бы поговорить?

– У вас всего десять минут.

(Суетливо, скороговоркой)

–   Да, да, я постараюсь уложиться.

(Уверенно, неторопливо)

–   Хорошо. Не будем терять время, скажите пожалуйста...

– А вы можете это доставить раньше на три дня?

(Суетливо, скороговоркой)

–   Конечно, мы сделаем так, как вам удобно.

(Уверенно, неторопливо)

–   Это необычный формат, и я это должен уточнить у руководства; я так понимаю, в принципе вам предложение интересно, нужно только решить вопрос с доставкой раньше сроков?

Рецепт: Не нанимать на работу изначально малоуверенных в себе людей.

Заставлять продавцов «зазубривать» стандартные ответы на возможные возражения клиента.

Отрабатывать всевозможные ситуации из корпоративного сценария продаж «всухую».