2015-07-03
559
Ошибка неопытного продавца – при задавании вопросов: ответ на предыдущий вопрос никак не связан с последующим вопросом.
Вопросы идут «вразнобой», не подчиняясь определенной канве и последовательности.
Оставляет ощущение несвязанности разговора, неуверенности продавца, и может вызвать бессознательное раздражение клиента.
Он не видит подтверждения значимости и нужности его ответов для дальнейшего разговора.
– Сколько лет вы на рынке?
– 10 лет.
– На чем вы специализируетесь?
– На поставках оборудования для химической промышленности.
– Есть ли у вас специализированный отдел по работе с трудными клиентами?
– ???
Такой порядок (беспорядок) вопросов допустим при хорошем установлении контакта, точном понимании цели задавания вопросов именно в таком порядке и высказанном обосновании собеседнику, почему ему нужно на эти вопросы отвечать.
В обычном случае используется правило:
«Последующий вопрос исходит из предыдущего ответа».
– Сколько лет вы на рынке?
– 10 лет.
– За 10 лет вы наверняка нашли для себя сегмент узкой специализации? Какой это сегмент?
– На поставках оборудования для химической промышленности.
– Скажите, поставки оборудования требуют высокой квалификации от ваших сотрудников?
– Да, разумеется.
– Как вы их себе подбираете?
...И т. д.
Задавание вопросов в последовательном режиме можно разбить на сегменты.
Вы задаете вопросы сначала (например) об услугах, которые необходимы клиенту:
– Как вы обучаете сотрудников?
– Их учит наш корпоративный тренер.
– Если их уже обучают, какова причина, что решили связаться с тренинговым центром?
– Нам хотелось бы больше эффекта от обучения.
– Что именно подразумевается под эффектом? И т.д.
После чего переключаетесь на другой сегмент (например), договоренность о сроках:
– Есть у вас какойто определенный график обучения?
– Нет. Строгой привязки нет.
– Исходя из каких соображений будем назначать дату тренинга? И т. д...
Необходимо обращать внимание, что неправильное следование этому правилу может увести ваш разговор далеко в сторону от вашего непосредственного коммерческого предложения.
Обычно это происходит, если продавец не смог определить отправную точку определения высшей выгоды покупателя. См. главу «Вбитие крюка».
Зачастую у самого продавца возникает ощущение неэффективности задавания этих вопросов и непонятности, что и как делать дальше.
– Сколько лет вы на рынке?
– 10 лет.
– Все 10 лет вы здесь в Москве находитесь?
– Нет, мы переехали сюда из Архангельска.
– А сколько в Архангельске были?
– 2 года, но там были трудности.
– Что за трудности?
– Нехватка кадров.
– А по какой причине? И т. д...
Этот эффект можно снять написанием корпоративного сценария продаж.
