2015-07-03
680
Очень хорошо используется при работе с группой и проведении презентаций, в которых допустима интерактивная работа с аудиторией.
То, что необходимо, – заранее прописать вопросы аудитории и возможные ответы на них.
Основа техники состоит в том, что вы игнорируете те ответы, которые вам не подходят, и целенаправленно говорите о тех вариантах, которые ведут вас дальше к необходимому вам выводу или действию.
(Ещё 2 примерa в полной версии книги)
Метод Сократа.
Получение необходимого ответа «Да – Нет»
Применение требует достаточно хорошего установления контакта с оппонентом.
В некоторых случаях ответы оппонента подразумеваются без получения от него вербального подтверждения.
Обычное применение.
– Вы наверняка уже с кем=то работаете в этой области?
– Да.
– И вы выбирали для себя наиболее выгодный вариант?
– Да.
– То есть, когда вы выбирали, вы сравнивали?
– Да.
– Вы знаете, что на рынке постоянно происходят изменения?
|
|
|
– Да.
– И вполне может оказаться, что кто-то дает лучшие условия?
– Да.
– И если отказываться от более выгодных условий, значит – терять деньги?
– Да.
– Для того чтобы денег не терять, надо рассматривать предложения, и чем раньше, тем лучше, правильно?
– Да.
Еще пример.
– Я так понял, что вы водите давно?
– Да.
– И, наверное, сменили не один автомобиль?
– Да.
– Попадали в них неприятные ситуации на дороге?
– Да.
– Думаете, такое еще может повториться?
– Да.
– Слышали, что надежные системы безопасности автомобиля спасают жизни людям?
– Да.
– То есть имеет смысл отказаться от экономии на своем здоровье и вложить один раз деньги в то, чтобы защитить себя на всякий случай?
– Да.
Более модифицированная техника подразумевает получение нужного ответа на любой вариант.
Когда вы заранее можете предположить, что оппонент будет возражать на ваше утверждение, вы задаете вопрос в режиме: «Как правило, вы поступаете вот так, но также знаете, что существует исключение из правил, да?
(Ещё 7 примеров в полной версии книги)
Дальнейшее построение беседы уже ведется исходя из того варианта ответа, который вам более предпочтителен, выгоден.
В процессе беседы, вы можете произвольно выбирать любой вариант.
«Как правило» либо «исключение».
Формирующий (информирующий) вопрос
Умение задавать формирующие вопросы требует серьезной подготовки и является чрезвычайно эффективным инструментом как в продажах, переговорах, так и в презентациях, дебатах, спорах и т.д.
Использование этой техники позволяет в зависимости от потребности:
Информировать (оппонента либо сторонних наблюдателей)
Принудить к выгодному для вас ответу
