Вопрос «Почему?»

В большинстве случаев вопрос произносится автоматически в момент отказа оппонента либо его с вами несогласия:

–   Мы с вами не договоримся.

–   Почему?

–   Я не согласен на эти условия.

–   Нет, ну почему?

–   Эта схема работать не будет.

–   Почему?

При неустановлении контакта ведет к:

бессознательной агрессии оппонента;

автоматической реакции «по кочану»;

к высказыванию (вслух) причины, по которой оппонент с вами не согласен;

занятию оппонентом жестких, высказанных позиций по отношению к вам.

Зачастую вопросом «почему?», вы ИСКУССТВЕННО получаете ПРЕЖДЕ­ВРЕМЕННЫЙ и может еще, не до конца обдуманный ответ, который будучи высказаным в какой­то форме, заставляет оппонента его придерживаться.

У оппонента нет времени и (или) желания во время разговора хорошенько обдумать истинную причину отказа, и давление вашего вопроса ведет к тому, что он высказывает первое подходящее, что ему пришло в голову.

Оппонент­закупщик, получающий товар с фабрики, принадлежащей родственникам:

–   Нам ваше предложение неинтересно.

–   Почему?

–   Слишком узкий ассортимент, цветовая гамма слишком блеклая, да и материал не самый качественный.

Инвестор, боящийся признаться, что не понял, в чем прибыльность инвестиций:

–   Для меня вопрос вложения денег не актуален.

–   Почему?

–   Я их уже вложил в другой проект.

Покупатель, жена которого предложила купить тур у другого оператора:

–   Я не буду покупать этот тур.

–   Почему?

–   Ну­у, мне не нравится отель и пляж далеко.

Вопрос «почему?» может использоваться при хорошем установлении контакта, так как ведет к достаточно подробной ИСТИННОЙ причине отказа и соответственно возможности с ней работать.

Лучше использовать формулировку «Какова причина?», или (например) «Как получается так, что.........................?»

(Ещё 11 примеров правильного задавания вопроса «Почему?» в полной версии книги)

Общие принципы получения
нужных ответов от оппонента