Понизить или повысить значимость

Задать необходимую программу действий

–   Вы найдете, чем заняться, когда я иногда буду отлучаться по делам?

Прямой вопрос – «найдете, чем заняться?». Информация – «я буду отлучаться».

Тонкость в том, что оппонент, отвечая на основной вопрос, автоматически придает вложеной информации статус «верной», «правдивой», «имеющей место быть».

(Ещё 11 примеров в полной версии книги)

Техника «Воронка»

Классическая техника выявления потребностей клиента графически напоминает воронку, сужающуюся книзу.

__________________________________________________

Общая ситуация, как-то связанная
с вашим коммерческим предложением

________________________________________

Наличие в этой ситуации проблемы
или нескольких проблем,
которые ваш клиент хотел бы (мог бы)
решить с помощью вашего предложения

________________________

Возможный вариант (варианты)
решения его проблемы

______________

Выбор
оптимального решения
на данный момент,
фиксация на первом
действии
технического
характера

__