Пример 15

Предприятие-кредитор предложило к продаже просроченную дебиторскую задолженность в сумме 2 млн руб. со сроком возникновения более 1 года. Задолженность имела сложную структуру – 1,5 млн руб. основного долга и 0,5 млн руб. всевозможных штрафных санкций. В течение года существования задолженности предприятие-кредитор проводило активную работу по взысканию. Из первоначальной задолженности в 8,5 млн руб. было взыскано чуть более 7 млн руб., что оставило заемщика практически без активов. По данным розыска кредитор выяснил, что у заемщика имеется еще не погашенных претензий от других кредиторов на сумму около 5 млн руб. По итогам всех мероприятий дальнейшая работа с заемщиком была прекращена ввиду бесперспективности. Было принято решение о продаже оставшейся части долга. Продавец выступил с предложением о продаже долга в сумме 2 млн руб. за 90 % (!) его стоимости. После очень коротких и конструктивных переговоров продавец выдвинул следующее предложение – долг продается за оставшуюся непогашенной часть основного долга в 1,5 млн руб., то есть за 75 % от его стоимости, а все штрафные санкции составят интерес покупателя. Покупатель отреагировал так же, как на первое предложение. Дальнейшие переговоры продолжались более двух (!) месяцев. В итоге продавец продал долг за 2,4 % от суммы основного долга, причем оплата была произведена в рассрочку на год по 0,2 % в месяц. И это, на наш взгляд, было очень хорошей сделкой для продавца, поскольку вероятность взыскания долга оценивалась цифрой, близкой к нулю.

Продажа позволит избавиться от необходимости заниматься этим долгом и сконцентрироваться либо на основной деятельности предприятия, либо на работе с более вероятными к взысканию суммами. Кроме этого, если долг продан, есть надежда на то, что купившая сторона предпримет радикальные попытки взыскания. Иначе говоря, недобросовестный заемщик не останется безнаказанным, и по миру не пойдут гулять слухи о том, что «компании Х можно не заплатить и вам за это ничего не будет». Кроме того, продажа позволяет вернуть хоть какие-то средства обратно в предприятие.

Сконцентрировать усилия необходимо на том, чтобы найти постоянного партнера по продаже ему безнадежных долгов. Причем цель такого поиска подчинена вполне конкретной задаче – максимально повысить цену при продаже долга и произвести продажу с наименьшей рассрочкой по оплате. Для повышения цен в результате переговоров могут выступать следующие аргументы.

• Портфельная продажа. Если одиночный долг продается, например, за 5 %, то портфель из 5—10 эпизодов можно смело предлагать за 15 %.

• Продажа долга в рассрочку. Например, портфель из 10 эпизодов можно предлагать за 15 %, а с оплатой в рассрочку на 6 месяцев, например, за 25 %.

• Отказ от штрафных санкций при продаже. Например, безнадежный долг состоит из 100 тыс. руб. основного долга, 20 тыс. руб. процентов и 180 тыс. руб. пеней и штрафов. Такие соотношения между основным долгом и пеней сейчас не редкость. Многие кредиторы заключают договоры со штрафными санкциями до 3 % в день. Предлагается продать этот долг в рассрочку на 6 месяцев за 120 тыс. руб., то есть за сумму основного долга и процентов. При успешной работе по взысканию покупатель долга может получить всю пеню в качестве вознаграждения.

Активно комбинируя эти способы и дополняя их своими, можно постараться построить такие отношения с партнером по покупке, при которых он будет покупать любую задолженность за 15–20 %. И это, надо сказать, очень хороший результат.