Стратегии и тактики ведения переговоров

Для того, чтобы переговоры были успешными, помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения переговоров.

Вступая в переговоры, участники могут использовать различные стратегии, подходы их ведения. Выделяют три стратегии (или стиля): жесткий (конфронтационный) подход, мягкий (дружеский) подход и принципиальный (партнерский) подход.

Жесткий подход отвечает идее противостояния сторон, его участники являются противниками. Цель таких переговоров – победа любой ценой – от ряда уступок до стремления получить максимум возможного. Жесткий подход предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками. В качестве платы за соглашение сторонники такого подхода требуют уступок со стороны оппонента, оказывают на него психологическое давление, полностью игнорируя его интересы.

Такой подход связан со многими негативными моментами. Партнер по переговорам будет чувствовать себя ущемленным, и дальнейшее сотрудничество окажется под угрозой. К тому же «выигрыш» на одних переговорах может повлечь за собой стремление партнера «взять реванш» на других. Такая стратегия ведения переговоров используется, когда стороны не стремятся наладить долговременные отношения или когда отказ от таких переговоров означает отказ от переговоров вообще.

Противоположностью первому является мягкий (дружеский) подход. Стороны занимают дружеские позиции по отношению друг к другу. Более слабая сторона ожидает от партнера по переговорам доброжелательного отношения к себе.

Для таких переговоров характерно принятие практически любых предложений партнера, при этом оговаривается необходимость удовлетворения и своих собственных интересов и потребностей. При мягком подходе участники полностью доверяют друг другу, легко меняют свою позицию, допускают потери ради соглашения. На практике такой подход встречается редко.

Принципиальный (партнерский) подход основан на понимании необходимости поиска взаимоприемлемого решения. Участники переговоров совместно анализируют ситуацию и ищут решение, которое в максимальной степени отвечало бы интересам обеих сторон. Чем полнее и глубже будет проанализирована проблема, тем больше шансов найти разрешение противоречий.

Принципиальные (партнерские) переговоры – это жесткий подход к рассмотрению существа дела и мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Партнерский подход весьма продуктивен, но он предполагает высокий уровень доверия между сторонами.

На практике редко встречаются «чистые» варианты описанных выше подходов. Можно говорить об ориентации участников переговоров на один из них.

В рамках каждой стратегии участники переговоров используют различные приемы или тактики, некоторые из которых являются недозволенными. Их необходимо знать и уметь нейтрализовать.

Сторонники жесткого стиля используют следующие приемы:

1. Завышение первоначальных требований. Суть приема состоит в выдвижении в самом начале переговоров завышенных требований, на выполнение которых оппоненты и не рассчитывают. Отступление к более реальным требованиям преподносится как серия кажущихся уступок, в ответ на которые добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Однако, если первоначальное требование будет чрезмерно завышенным, оно может быть расценено как неправомерное и данный прием вызовет только недоверие партнера.

2. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Суть приема заключается в том, что демонстрируется крайняя заинтересованность в решении какого-либо малозначительного для данного участника переговоров вопроса. В дальнейшем требования по данному вопросу снимаются при условии получения нужных решений по другому, действительно важному вопросу.

3. Вымогательство, или выдвижение требований в последнюю минуту. В конце переговоров, когда остается только заключить соглашение, один из участников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого.

4. Выдвижение требований по возрастающей. Если партнер соглашается с вносимыми предложениями, другая сторона выдвигает все новые и новые требования.

5. Выжидание связано с «вытягиванием» из партнера возможно большего количества сведений, чтобы, оценив условия и имеющиеся данные, принять собственное решение.

6. «Салями». Информация о собственных интересах предоставляется оппоненту очень маленькими порциями по принципу нарезки салями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры.

7. Дача заведомо ложной информации. Этот недозволенный прием исчезает из арсенала участников переговоров, так как легко может быть разоблачен, и это приведет к потере репутации данного участника переговоров.

8. Отказ от собственных предложений. Одна из сторон выдвигает предложение, с ее точки зрения неприемлемое для партнера, с тем чтобы потом обвинить его в нежелании достичь договоренностей. Однако если партнер принимает предложение, сторона, выдвинувшая его, под различными предлогами вынуждена снимать свое предложение. Цели использования этого приема могут быть разными: затягивание переговоров, попытка «выторговать» как можно больше, нежелание вообще что-либо решать с помощью переговоров.

9. Двойное толкование. При выработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом. Впоследствии такая уловка позволяет трактовать соглашение в своих интересах.

10. Оказание давления на оппонента. Применяется с целью добиться от него уступок и вынудить принять предложение. Чем можно угрожать: заявить о возможности прекращения переговоров; продемонстрировать силу; предъявить ультиматум; предупредить о неприятных последствиях.

Использование этих приемов демонстрирует отношение к оппоненту как к противнику.

Другая группа приемов ориентирована на партнерский подход:

1. Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Обсуждение начинается с вопросов, вызывающих наименьшие разногласия, а затем участники переходят к более сложным проблемам. Это позволяет избежать активного противодействия сторон в начале переговоров и сформировать благоприятную атмосферу.

2. Разделение проблемы на отдельные составляющие. Постепенно достигается взаимное согласие по отдельным аспектам проблемы.

3. Вынесение спорных вопросов «за скобки». Если возникают трудности в достижении соглашения по всему комплексу проблем, спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет достичь частичных договоренностей. Обычно этот прием используется на переговорах по урегулированию конфликтных ситуаций.

4. «Один режет, другой выбирает». Прием основан на принципе справедливости раздела чего-либо: одному предоставляется право разделить (спорное имущество, полномочия, территорию, функции и т.п.), а другому – выбрать из двух частей одну. Смысл приема в том, что первый, опасаясь получить меньшую долю, будет стараться разделить максимально точно.

5. Подчеркивание общности. Указываются те аспекты, которые объединяют участников: заинтересованность в положительном результате переговоров; взаимозависимость оппонентов; стремление избежать материальных и моральных потерь; наличие длительных отношений между сторонами.

Можно выделить группу тактических приемов, сходных по своему проявлению, но имеющих различный смысл в зависимости от того, в рамках какой стратегии они используются:

1. Опережение возражений. Участник переговоров, начинающий обсуждение, указывает на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это сделает оппонент. В рамках жестких переговоров использование этого приемы выбивает у оппонента почву из-под ног. При партнерском подходе он свидетельствует о желании избежать острой конфронтации, признании определенной правомерности претензий оппонента.

2. Возвращение к дискуссии. Вопросы, которые уже обсуждались, снова выносятся на повестку дня. При конфронтации этот прием используется для того, чтобы затянуть переговорный процесс. Участники партнерских переговоров используют этот прием, если для кого-то из них вопрос действительно остался неясным.

3. Пакетирование заключается в том, что несколько вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению вместе (в виде пакета). В рамках торга, т.е. жесткого подхода, «пакет» включает как привлекательные, так и малоприемлемые предложения. В рамках партнерских переговоров «пакет» ориентирован на увязку интересов с возможным выигрышем для всех участников.

5. Блоковая тактика. Используется на многосторонних переговорах и заключается в том, что несколько участников выступают единым блоком. При ориентации на партнерский подход этот прием позволяет сначала найти решение для группы участников и тем самым облегчить поиск конечного решения. При конфронтации прием блоковой тактики используется для объединения усилий, чтобы блокировать реализацию интересов противоположной стороны.

6. «Уход» (тактика избежания). Выражается в переводе обсуждения на другую тему или вопрос, а также в просьбе отложить рассмотрение вопроса. В рамках жесткого подхода "Уход" не дает оппоненту точной информации, отклоняет в косвенной форме нежелательное предложение или затягивает переговоры. В ситуации принципиальных переговоров «уход» используется в случае необходимости обдумать предложение или согласовать вопрос с другими лицами.

7. Оптимистическое завершение. В конце переговоров вопросы формулируются таким образом, чтобы партнер обязательно ответил «да». Это создает впечатление благоприятного окончания переговоров.

Все эти тактические приемы отличаются целью, ради которой они используются.

Если цель - достичь взаимовыгодного результата, то действия участников переговоров открыты, а используемые приемы корректны. Если оппоненты настроены на получение односторонних преимуществ, то их действия часто носят скрытый характер, а используемые приемы неэтичны. Для их нейтрализации необходимо знание таких приемов.