Типы совместных решений

Целью переговоров является, как правило, достижение определенного соглашения, которое возможно на основе трех типов совместных решений:

· компромиссного, или серединного;

· асимметричного;

· и принципиально нового.

Компромиссное решение – это решение на основе взаимных уступок. Оно возможно, когда стороны готовы пойти навстречу друг другу и удовлетворить хотя бы часть взаимных интересов. При этом следует иметь в виду, что требования должны быть законными, а уступки равноценными. Однако чаще всего трудно определить равноценность уступок. В таком случае рекомендуется учитывать так называемое «поле интересов»: уступая оппоненту в одном вопросе – менее важном для себя, участник переговоров получает взамен преимущество в другом вопросе – более значимом для него. В результате происходит «размен» уступками на переговорах. Компромиссное решение – типичное решение на переговорах.

Асимметричное решение отличается тем, что уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Соглашение на основе такого решения принимается в следующих ситуациях:

• когда силы оппонентов не равны;
• когда одна из сторон готова поступиться своими интересами ради будущей выгоды;
• когда для одного из участников перспективы дальнейших взаимоотношений важнее принимаемого решения;
• когда переговоры ведутся на фоне конфликтных отношений;
• когда один из участников считает, что дальнейшая конфронтация грозит большими потерями.

Фактически такое решение закрепляет с помощью переговоров частичное поражение одной из сторон и зачастую воспринимается как несправедливое.

Эффективным способом урегулирования существующих противоречий является нахождение принципиально нового решения, нестандартного подхода к рассмотрению проблемы. Такое решение максимально удовлетворяет интересы каждой из сторон. Оно может быть найдено на основе непересекающихся интересов сторон. Эффективность такого пути доказывает пример с двумя сестрами, которые делили апельсин. Они пошли на компромисс и потеряли половину. Если бы одна сестра получила весь фрукт, а другая – всю кожуру, они обе получили бы все.