Тот, кто хорошо подготовился к сражению, наполовину победил.
Сервантес
Итак, вы решили сесть за стол переговоров. Разумеется, в первую очередь вас будет интересовать вопрос, с чего начать тщательную подготовку к ним.Во многом это будет зависеть от того, какие переговоры вам предстоят: на каком уровне они будут вестись, сколько сторон будет включено в переговорный процесс, каков механизм принятия решения, будут ли переговоры разовыми или многоэтапными.
Подготовительный этап переговоров - процесс многогранный и включает в себя несколько этапов:
· определение проблемы, требующей решения;
· определение потребностей и целей;
· отбор фактов и необходимых документов;
· выявление интересов сторон;
· определение зоны пересечения интересов;
· формирование предложений и их вариантов;
· стратегическое планирование;
· система убеждения;
· выдвижение запасных вариантов.
Любые переговоры будут состоять из двух условных частей: процессуальной и тематической. Тематический аспект - то, о чем ведется речь за столом переговоров. Процессуальный аспект - то, как они готовятся и ведутся. Соответственно, выделяются два основных направления подготовительной работы:
· информационно-аналитическая проработка основного содержания,
· решение организационных вопросов.