Когда и где появилась индустрия сетевого маркетинга

Об истории возникновения и развития сетевого бизнеса мож­но прочитать у многих авторов. Подробно освещать этот вопрос, скорее всего, нецелесообразно, лучше рекомендовать учащимся прочитать о нем самостоятельно.

Возможен следующий варианткраткого изложения историиMLM.

Как и многие великие идеи, идея MLM возникла совершенно слу­чайно и имеет интересную предысторию. В 20-е годы в китайской тюрьме отбывал срок заключения американец Карл Ренборг. В тюрьме каждый проводит время по-своему, в зависимости от характера и наклонностей. Карл Ренборг экспериментировал в об­ласти оздоровления питания. Он убедил китайских охранников ре­гулярно приносить ему разные растения: побеги бамбука, листья папоротника, корешки женьшеня. Все это он добавлял в свой скуд­ный рацион. Кроме того, он добавлял себе в еду опилки гвоздя, ут­верждая при этом, что организму необходимо железо. Ренборг предлагал такое блюдо соседям по камере - некоторые соглаша­лись, многие отказывались. Спустя некоторое время оказалось, что те, кто следовал советам Ренборга и питался по его «рецеп­там», чувствовал себя и выглядел гораздо лучше, чем те, кто отка-

__________________________________Что такое сетевой маркетинг

зывается от его рекомендаций. Болеетого, многие из отказавшихся просто не дожили до освобождения.

После выхода из тюрьмы в 1927 году Ренборг вернулся в США и продолжил разрабатывать методы концентрации питательных веществ из растений. В результате поисков он обнаружил растение, которое содержит почти все минералы и витамины, большое количе­ство белка и другие полезные компоненты. Это была люцерна, кото­рую в Китае называют «основой всех благ». Ренборг создал добавку к пище на основе люцерны, петрушки и водяного кресса. Для проверки эффективности добавки он предложил своим друзьям и знакомым по­пробовать принимать ее, однако, успеха это не принесло, так как лю­ди отказывались от приема неизвестного препарата.

Тогда Ренборг подумал, что будет лучше назначить за добавки какую-либо цену, тогда люди будут их употреблять хотя бы по­тому, что заплатили за них деньги. Так он и сделал, и его препара­ты начали давать первые обнадеживающие результаты. Люди, принимавшие добавки Ренборга, лучше себя чувствовали, дамы за­мечали, что у них появился естественный румянец, мужчины ощу­щали прилив бодрости. О таинственных продуктах Ренборга пош­ли слухи, многие хотели их попробовать. И тогда Ренборгу пришла идея создать принципиально новую стратегию бизнеса.

В то время в экономике США был период Великой депрессии -кризис, разорились тысячи предприятий, банков, была колоссаль­ная безработица. Многие искали возможности для самореализации в малом бизнесе. Ренборг предложил друзьям и знакомым стать своими первыми дистрибьюторами. Он объяснил им: «Предложите мои добавки своим друзьям, а после того, как они их купят, я запла­чу вам комиссионные». Эту схему продаж он назвал «маркетингом по рекомендациям».

Кроме того, Ренборг впервые предложил чрезвычайно важный в сетевом маркетинге принцип спонсирования. Слово «спонсор» в переводе означает «поручитель». В сетевом маркетинге под «спонсированием» подразумевается то, что торговый представи­тель компании, пригласивший в этот бизнес новичка, не только во всем ему помогает, не только обучает его, но и несет ответствен­ность за его дальнейшую работу.

Схема заработала, и в 1934 году Ренборг создает компанию «California Vitamins Inc», которую затем переименовывает

Александр Синамаги________________________________________

Таким образом, вы подводите слушателей к тому, что практи­чески любая организация, будь то государство или компания, име­ет форму пирамиды со многими уровнями. Поэтому, как пишет Д. Кардава [9], «когда услышите слово «пирамида», не шарахай­тесь. Пирамида - это нормально. Пирамидами, большими и ма­ленькими, очень большими и очень маленькими, заполнено все во­круг». Следовательно, дело не в слове «пирамида», а в том оттен­ке, который приобрело это слово в новых общественно-экономи­ческих условиях.

Объяснить, чем сетевой маркетинг отличается от финансовой пирамиды, помогут приведенные ниже цитаты.

С. Всехсвятский [13]: «Финансовая пирамида - это структу­ра, в которой вознаграждение ранее вступившим выплачивается полностью или частично из взносов вступивших позднее.

В сетевом маркетинге дистрибьюторы получают деньги ТОЛЬКО от реализации товаров. Деньги для выплаты комиссион­ных у компании появляются только тогда, когда она осуществля­ет реальное продвижение своего товара к клиентам. Когда кон­кретный человек, не являющийся дистрибьютором, достанет из кармана конкретные деньги и купит у дистрибьютора то, что ему реально нужно по жизни. Все остальное - пирамида».

А. Синамати [20]: «Что такое финансовая пирамида? Фирма привлекает денежные средства населения, обещая потрясающе высокие проценты. В первый день на фирму приходят 10 человек и приносят свои деньги. На следующий день приходят еще двад­цать человек и тоже приносят деньги. Из денег, принесенных людь­ми сегодня, выплачиваются проценты людям, приходившим вчера, ит.д.То есть каждый предыдущий получает свою прибыль за счет последующего. Нетрудно сообразить: такая пирамида рухнет в тот самый день, когда никто в эту фирму больше не придет, -допустим, там перебывала уже вся страна, или все вдруг разом, наконец, поумнели. А в многоуровневом маркетинге дистрибьюто­ры получают деньги только в том случае, если они продвигают конкретный товар, и если те люди, которых они привлекли в свой бизнес, делают то же самое».

Подведем итог: в самой идее пирамидального построения ни­чего предосудительного нет. А если организация производит лишь мыльные пузыри, то будь она построена по пирамидально-

______________________________Что таков сетевой маркетинг

му признаку или по квадратно-гнездовому, она занимается наду­вательством.

Правда ли, что возможность разбогатеть есть только у основателей сети________________________________________

Ответ на этот вопрос можно начать со слов Д. Барбера [1]:

«Это утверждение является абсолютно справедливым, но только в отношении неконкурентоспособной продукции. И это утвержде­ние является абсолютно ошибочным, когда речь идет о «нормаль­ной компании» и о «нормальных товарах».

То есть если начинающая сетевая компания распространяет не­качественный продукт или продукт, который не пользуется спро­сом у потребителей, то «сливки» снимут те дистрибьюторы, кото­рые успели «подписаться» в компанию первыми. Дистрибьюторы, пришедшие в компанию впоследствии, приобретут этот товар, так как еще не знают, что он не пользуется спросом. «Первопроходцы» получат с закупок этих дистрибьюторов свое комиссионное возна­граждение, и на этом весь бизнес закончится. Если же речь идет о «нормальной», то есть качественной продукции, которая пользу­ется спросом, то таких проблем не возникает. Пришедшие позже смогут также активно распространять товар и строить свою дистрибьюторскую сеть, а следовательно, и получать вознаграждение.

Этот вопрос надо обязательно обсудить со своими слушателями, потому что неправильное его понимание таит в себе возможность возникновения вертикальных конфликтов в дистрибьюторской се­ти. Во время обострения взаимоотношений между дистрибьютора­ми и их спонсором последний рискует услышать упреки в том, что «они все работают на вышестоящего «дядю», что верхние уровни «наживаются» на нижних, в общем, сплошная несправедливость».

Необходимо объяснить своим слушателям два момента:

1. «... далеко не факт, что тот, кто вступил в этот бизнес раньше тебя, зарабатывает больше. Если ты, подписав контракт, ничего не будешь делать, то те люди, которые пришли позже те­бя, очень быстро тебя обгонят и по рангу, и по заработкам. А во-вторых, если человек, стоящий выше тебя по рангу, больше зараба­тывает, это так же естественно, как и то, что у директора ин­ститута зарплата больше, чем у младшего лаборанта. Потому

Александр Синамэти________________________________________

что у него больше знаний, умений и опыта. Но! Если у младшего ла­боранта шансы стать когда-нибудь директором и получать соот­ветствующую зарплату очень невелики, то у начинающего дис­трибьютора есть все возможности догнать и даже перегнать по заработкам людей, которые раньше него начали заниматься этим бизнесом. Ведь он строит свою организацию, и только от него за­висит, сколько он будет зарабатывать» (А. Синамати [20]).

«В многоуровневом маркетинге каждый начинает снизу, каждый может создать свою сеть, работа которой может оказаться даже во много раз успешнее бизнеса его спонсора» (Дон Фейлла [25]).

2. Несправедливость на самом деле происходит тогда, когда всем «отрезают по одинаковому куску», независимо от личного вклада в бизнес и затрат времени, энергии и сил. Да, действитель­но, люди, которые пришли в сетевую компанию в первых рядах, имеют определенные преимущества. Но ведь они и рискнули пер­выми, они ведь быстрее сообразили, что этот бизнес для них очень привлекателен. Так что все справедливо.

Выводы, которые преподаватель должен донести до своих слу­шателей, следующие:

• В любой давно и успешно действующей компании есть дистрибьюторы, которые пришли в нее относительно недавно, но уже добились высоких результатов в карьере и заработках.

• В любой давно и успешно действующей компании есть дистрибьюторы, которые работают в ней очень давно, но добились лишь незначительных результатов.

• В сетевом маркетинге каждый человек получает ту сум­му комиссионного вознаграждения, которая ему полага­ется по маркетинг-плану, и платят ему не нижестоя­щие дистрибьюторы, а компания.

Правда ли, что в сетевом маркетинге рано или поздно наступает пресыщение ___________________________________

Ответить на этот вопрос поможет отрывок из книги Д. Барбера [1]:

«Сам принцип геометрической прогрессии свидетельствует о том, что любая схема, применяемая в сетевом маркетинге, очень

___________________________Что такое сетевой маркетинг

быстро достигает уровня насыщения. Складывается впечатление, что через некоторое время в вашей дистрибьюторской группе окажется все население страны. И действительно, так произошло бы, если бы весь процесс был реализован в полной мере чисто матема­тически. Однако на практике все обстоит иначе.

Насыщение бывает двух видов: насыщение дистрибьюторами и насыщение товаром.

Если мы задумаемся, а возможно ли насыщение дистрибьюто­рами, то убедимся, что оно практически недостижимо. Так, ком­пания «Amway», основанная в 1959 году, в настоящее время явля­ется крупнейшей организацией во всем мире. Основанная в 1923 го­ду, компания «Kleeneze» является самой успешной организацией из всех занимающихся сетевым маркетингом в Великобритании и стала признанной торговой маркой практически в каждом бри­танском доме. Однако вам лично известен хотя бы один из дис­трибьюторов хотя бы одной из этих двух самых известных ком­паний? Если да, то позвольте вас уверить, что вы в меньшинстве. Чтобы доказать, что насыщения дистрибьюторами не происхо­дит, я всегда на своих занятиях задаю вопрос: кто из присутст­вующих лично знает хотя бы одного из дистрибьюторов хотя бы одной из этих двух самых известных компаний? И очень редко в группе из десяти человек поднимается одна рука, и еще реже - две. Другими словами, на практике ни одна из компаний, занимаю­щихся сетевым маркетингом, и близко не подошла к уровню тако­го насыщения.

Никогда этого не наблюдалось и в отношении товарного насы­щения. Хотя в Великобритании уже давно в каждом доме имеется телевизор, практически на любой улице города вы можете отыс­кать магазин, в котором очень бойко торгуют телевизорами. У большинства британских семей имеется автомобиль, но в каж­дом более-менее крупном городе ежегодно открывается несколько новых автосалонов. Конечно, некоторые товары перестают поку­паться, но это происходит не из-за того, что произошло насыщение рынка ими, а из-за того, что люди не хотят их больше покупать по тем или иным причинам. Более того, если у товара есть рынок, то такой товар продается все время в большем объеме, так как его рынок все время расширяется. Это может кому-то показаться нелогичным, но в жизни все так и происходит».

Александр Синамати_______________________________________

Таким образом, как показывает практика, насыщения в сетевом бизнесе не происходит.

Осветив вопросы, связанные с индустрией сетевого маркетин­га в целом, можно переходить к следующему блоку вопросов: