D. Работа с возражениями

Цель Продавца на данном этапе преодолеть сомнения, возражения Покупателя, квалифицированно ответить на все его вопросы.

Продавец обязан демонстрировать открытое проявление уважения к Покупателю.

При ответе на возражения Продавец должен
1. Дать возможность Покупателю выразить возражение наиболее полно;
2. Не говорить Покупателю, что он не прав;
3. Избегать дискуссионной манеры, при которой стремятся одержать верх над оппонентом;
4. Ожидать и быть готовым ответить на возражения, которые чаще всего делают Покупатели в отношении товаров и услуг Компании, и знать ответы на них;

Рекомендуемые приемы для решения проблемы цены.

Продавец должен

- сравнить цену с той ценой, которую обозначил Покупатель за эти товары.

Обосновать разницу в цене дополнительными функциями, надежностью, дизайном;

- уточнить преимущества товара в сравнении с его ценой.
- называть точную цену, по возможности подробно представить все составляющие элементы. Избегать округленной цифры, которая выглядит приблизительной.

Часто происходит сравнение цены с рынками. Продавец должен уметь отвечать на эти возражения: условия хранения, гарантии и т.д.