2015-07-14
566
Прямой маркетинг представляет собой непосредственное интерактивное взаимодействие продавца (производителя) и потребителя в процессе продаж конкретного товара, это любые мероприятия направленные на получение отклика потребителя: либо в виде прямого заказа на товар, либо в виде запроса на дальнейшую информацию, либо в виде обращения за товаром в магазин (офис).
Основные формы прямого маркетинга:
- личные продажи;
- директ-мейл маркетинг – обращения к клиенту и коммуникации с ним осуществляется посредством письменных посланий, отправляемых по почте, посредством СМС;
- каталог-маркетинг – коммуникация ведется с использованием каталогов товаров, рассылаемых покупателям по почте либо продающихся в магазине;
- телефон-маркетинг – предполагает установление контакта между коммуникатором и адресатом посредством телефона;
- телемаркетинг прямого отклика – его еще называют «магазином на диване»;
- интернет-маркетинг – «Интернет магазин», контакты в сети.
Отдельные авторы (специалисты коммуникаторы) выделяют еще синтетические (не основные) элементы комплекса, к ним относят:
- брендинг;
- участие в выставках и ярмарках;
- спонсорство;
- интегрированные маркетинговые коммуникации в местах продаж.
Они являются комплексными коммуникациями, использующими элементы основных коммуникационных средств. Например, спонсорство включает в себя элементы PR, рекламу и стимулирование сбыта.
Личная продажа – процесс оказания помощи и убеждение одного или более потенциальных покупателей купить товар или услугу или воплотить какую-либо идею посредством использования личного, устного представления.
Личная продажа имеет цели аналогичные целям других видов продвижения: информирование, убеждение, напоминание.
Решение об использовании личной продажи основывается на определении издержек, размерах потенциального рынка, его потребностях и требуемой гибкости подходов к нему.
В целом личная продажа предпочтительна, если:
а) необходимо особое внимание крупному потребителю, а сбыт мы осуществляем сами.
б) потребители географически сконцентрированы;
в) требуется детальное информирование потребителя, демонстрации и повторные контакты;
г) могут понадобиться дополнительные услуги при продаже;
д) если реклама не в силах предоставить достаточного объема информации;
е) необходимо признание на рынке новых товаров;
ж) требуется высокая степень контакта и сервиса.
Разработка плана личной продажи:
I. Установление целей:
- ориентированные на спрос – информирование, убеждение, напоминание;
- ориентированные на образ – установление благожелательных отношений с клиентами, их поддержание.
II. Назначение ответственных - отвечает либо управляющий по сбыту, либо соответствующий управляющий маркетингом. Управляющие по сбыту могут специализироваться (географически, рыночно, продуктово и т.д.).
