VI. Определение заданий по сбыту

Задания при планировании сбытовых встреч:

1. Создание перечня потенциальных потребителей.

2. Открытие переговоров и пробуждение интереса.

3. Формирование доверия к агенту, фирме, товару, сделке.

4. Продажа выгод, связанных с удовлетворением выявленных потребностей.

5. Формирование желания купить, приводя примеры других покупателей.

6. Преодоление возражений клиентов.

Возражения следует приветствовать, т.к. они вскрывают сферу истинных интересов клиента. Агенту следует предупреждать возражения, приводя свои ответы в рамках их единого процесса выдвижения торговых предложений так, чтобы они звучали еще до выдвижения клиентом. Список возражений заранее планируется.

7. Принятие решения и заключение сделки. Нет необходимости проходить все стадии переговоров, если клиент сигнализирует о решении купить.

8. Анализ и контроль. Анализ и контроль ведутся с использованием карточек клиента, заполняемых агентами.

VII. Реализация плана.

Этапы реализации плана:

1. Выбор торгового персонала – тестирование и отбор (ум, физическое состояние, опыт, личность, желание и умение учиться и т.д.).

2. Обучение торгового персонала.

Агент получает знания по следующим направлениям:

а) все о фирме,

б) все о товаре,

в) клиентура и конкуренты,

г) искусство продаж, техника сбыта,

д) особенности работы и обязанности агента.

3. Определение территории и распределение продавцов с учетом минимизации транспортных затрат.

4. Оплата сбытовой работы.

Варианты оплаты труда сбытовых агентов:

- только заработная плата;

- только комиссионные;

- заработная плата + комиссионные;

- заработная плата + комиссионные + премии.

Следует учесть важность морального поощрения и стимулирования (конкурсы, конференции).

5. Оценка эффективности работы агентов;

Отчеты о продажах, жалобы, беседы с клиентами дают исходную информацию для определения уровня работы агента. Методы оценки могут быть следующими:

- сравнение показателей работы отдельных агентов;

- сравнение текущих показателей с прошлыми;

- личная оценка сбытового агента управляющими;

- затраты на единицу товара;

- затраты на сделку.

6. Внесение поправок, дополнений и изменений в практику личных продаж.

[1] Indoor-реклама - реклама в супермаркетах и других магазинах, бизнес-центрах, фитнес-клубах, ночных клубах, салонах красоты и т.д.