V. Выбор метода сбыта

Виды методов сбыта:

а) заранее подготовленная сбытовая презентация. Это заученная, повторяющаяся процедура, проводящаяся для всех потребителей в одном виде. Используется при продвижении недорогих, стандартных товаров, которые интенсивно рекламируются и находятся в продаже;

б) подход, удовлетворяющий потребности. При этом подходе перед контактом с потребителем сбытовой агент должен ответить на следующие вопросы:

Кто он (клиент)? (Имя, положение, особенности, привычки, интересы, проблемы, потребности, желания и т.д.).

Что он хочет? (Необычные проблемы, сопротивления, возражения, первостепенные и второстепенные мотивы покупки).

Что я могу предложить? (Товар, его отличия от товаров конкурентов, преимущества и недостатки по сравнению с ними, специфические преимущества для данного клиента).

Как следует предлагать? (Координация с предшествующими переговорами, подход к начальной стадии переговоров, основные пункты продажи, доказательства, ответы на возражения, специфические моменты продажи, координация с последующими переговорами).

Что я надеюсь получить? (Продать с прибылью, установить и решить проблему клиента, добиться симпатии, сообщить или углубить знания клиента, стимулировать, установить единицу, принимающую решения, нанести рабочий визит, договориться о комплектной поставке и т.д.).

Это подход требует большой подготовки и квалифицированного персонала. Обычно он применяется для дорогих и сложных товаров, которые требуют дополнительной информации.