Разработка программы стимулирования сбыта

а) инструменты стимулирования потребителей (конечных покупателей):

- распространение образцов (бесплатное предоставление товара или пользование услугой);

- премии – это товары, предлагаемые бесплатно или по сравнительно низкой цене в качестве вознаграждения за покупку товара или обращение к услуге (как правило, бесплатно предоставляют – тенниски, предметы домашнего обихода, цветы, а по сниженным ценам – калькуляторы, телефоны, домашние компьютеры и т.д.);

- талоны – разновидность премии, отличие в том, что вознаграждение не выдается непосредственно при обращении к определенной услуге, а предоставляется в форме талона, по которому его можно получить в другом месте (талон на книги для студентов);

- скидки с цены – основаны на свойстве спроса меняться в обратно пропорциональной зависимости с изменением цены;

- купоны – это сертификаты, дающие право их владельцу на некоторую скидку при приобретении товара или обращения к услуге. Задача купона заманить потребителя на распродажу, выставку – продажу и т.д.;

- дополнительные экспозиции в местах продаж – для повышения осведомленности о товарах и (или) услугах;

- демонстрации – семинары, «выездные» показы продукта перед «фокусными» группами. Показы организуют профессиональные команды промоутеров;

- конкурсы и игры – особо эффективны для привлечения внимания молодежи и пожилых людей, при этом важно позаботиться о наличии призов не только для победителей, но и для других участников;

- лотереи – присвоение номера товару или услуге, а затем его розыгрыш;

- продажа с возможными возвратном – основная сфера применения каталожная торговля;

б) инструменты стимулирования посредников (торговля оптовая и розничная):

- образцы товаров бесплатно – для пробной реализации и снятия рисков;

- оптовые скидки;

- специальные скидки – за распространение товаров производителя и приверженности ему;

- совместная реклама – оплата рекламных усилий посредника по продвижению продукта фирмы;

- совместное стимулирование;

- премии «толкачи» дилерам – за «проталкивание» услуг или товаров производителя. Как в денежной форме, так и в виде подарков;

- предложение сувениров и прочих подарков – изделия с надпечаткой, фирменные подарочные наборы;

- бесплатные услуги по подготовке товара к продаже;

- конкурсы дилеров – победителю или приз, или скидки;

в) инструменты стимулирования продавцов (в т.ч. и своего контактирующего персонала):

- денежные премии – за выполнение определенных действий по сбыту;

- подарки – в том числе бесплатные товары за высокие показатели в работе;

- дополнительные отпуска;

- конкурсы;

- конференции и семинары в хороших местах – например, в знаменитых курортных зонах, в лучших отелях и т.д.

Здесь приведены только наиболее часто встречающиеся инструменты стимулирования, на практике их значительно больше и постоянно появляются все новые и новые.

3. Определение круга участников стимулирования.