Управление личной продажей товаров промышленно назначения

Особенности в управлении личной продажей:

1) служащие отдела маркетинга должны иметь достаточные технические знания по реализации промышленной продукции;

2) Службе маркетинга промышленного предприятия при организации личной продажи необходимо иметь групп экспертов, которые способны решать проблемы, возникающие у потенциальных потребителей с использованием продукции поставщика;

3) Поскольку решение о закупках товаров промышленного назначения носит коллективных характер и зависит от нескольких ответственных работников потенциального покупателя, поэтому представители службы маркетинга должны получить об этих служащих и постараться войти с ними в контакт;

4) Так, как в большинстве отраслей промышленности предприятие может ограничивать свою клиентуру с небольшим количеством потребителей, то представители службы маркетинга должны досконально знать структуру данного предприятия и его политику, проводимую в области закупок;

5) Комивояжор или представитель службы маркетинга, занимающийся личными продажами на предприятии, должен располагать следующими сведениями:

1. Информацией о собственном предприятии, а именно:

· О политике сбыта предприятия;

· Методах осуществления торговых операций;

· Используемых каналов распределения;

· Возможность организации технической помощи и технического обслуживания;

2. Иметь полную информацию о продукции предприятия:

· Из чего она делается (комплектующие);

· Технические характеристики продукции;

· Роль и место каждого вида продукции в ассортименте продукции;

· Области применения продукции;

· Сильные и слабые стороны продукции;