А.Л. Уильяме

На сегодняшний день, самые лучшие материалы о сетевом маркетинге, которые я когда-либо читал, это книги и кассеты А.Л.

Уильямса. Когда меня просят порекомендовать книгу, я всегда советую прочитать классическую книгу А.Л. Уильямса "Всё, что вы можете, вы можете сделать. Этого достаточно!" Эта книга намного важнее моих собственных книг. Его аудиолекции, если вам посчастливится ознакомиться с ними, очень информативны и основаны на мотивационном подходе. На одной из своих лекций он привел пример, который я помню до сих пор. Возможно, я что-то упущу, но я хочу рассказать этот пример и вам.

В середине 50-х годов В. Клемент Стоун, соучредитель журнала "Успех" (Success) и Главный исполнительный директор Объединенной страховой компании (Combined Insurance Company), проводил тренинги с группой страховых агентов в Чикаго, где был очень низкий уровень продаж. Каждый агент в среднем заключал один контракт в неделю, и региональный менеджер никак не мог добиться лучших результатов. По словам Стоуна, после того, как он побеседовал с половиной агентов, он понял, что они легко могли заключать один контракт в день, просто изменив один элемент своей работы: число людей, которым предлагалось заключить контракт.

Чтобы доказать свое предположение, Стоун придумал самый абсурдный вопрос, который нужно было задавать клиентам. Региональный менеджер не верил, что этот вопрос может изменить ситуацию к лучшему. Стоун предложил каждому агенту спрашивать потенциальных клиентов: "Вам ведь не нужна страховка?" Его стратегия отрицания была направлена на то, чтобы точно определить, сколько клиентов нужно обойти каждому агенту, чтобы заключить один контракт.

Все сотрудники компании были убеждены, что никому не удастся продать ни один страховой полис. Но все сделали удивительное открытие. Из шестидесяти клиентов, которым задавали подобный вопрос, один обязательно отвечал "нет, нужна". Кто-то всегда говорил: "Мы как раз подумываем о том, что нужно оформить страховой полис". Как только Стоун продемонстрировал этот простой подход, стало очевидно, что для заключения одного контракта в день необходимо просто обойти шестьдесят клиентов. Вскоре каждый агент подписывал пять контрактов в неделю, а когда подход совершенствовали, это число возросло до восьми. Почему? Потому что в продажах главное - цифры.

Поиск 30 клиентов в день

Вы можете рассказать тридцати незнакомым людям об МЛМ все, что угодно, и подписать одного их них. Я усвоил это правило, когда обзванивал клиентов "холодного рынка" в Остине, штат Техас. Как я уже говорил, мой наставник сказал мне, что для достижения успеха в сетевом маркетинге мне нужно подписывать одного человека в день в течение шести месяцев, и все что для этого нужно - иметь тридцать клиентов в день. Он был прав. В конечном счете, моя группа, созданная в первые шесть месяцев, оправдала эти усилия и принесла доход свыше десяти миллионов долларов.

Поэтому, делайте следующий шаг и выберите число от одного до пятидесяти. Это число будет равно количеству людей, которым вы ежедневно будете рассказывать о вашем бизнесе. Помните, что каждому человеку вы можете уделить не более двух минут. В следующей главе вы узнаете, как именно начинать разговор.

Есть два факта об МЛМ, которые должен помнить каждый дистрибьютор, если он действительно хочет зарабатывать большие деньги. Первое - потенциальные клиенты есть в любой точке мира в любое время. Не встретить тридцать человек в день возможно, если только вы привязаны к дереву где-то в глухом лесу.

Я страшно удивляюсь, когда многие люди спрашивают меня, как мне удается находить тридцать человек день. Я их не ищу. В прошлом году в горах возле озера Тахо во время снежной бури пропал турист. В поисковой операции принимали участие сотни человек, и на второй день команда из девяти спасателей нашла его на полпути к вершине горы в старой заброшенной хижине, где он пережидал бурю. Тогда я подумал: "Надо же, даже если ты заблудился в горах, в течение сорока восьми часов к тебе придут девять человек".

Бензозаправки и аудиокассеты

Когда я заправляю машину, я всегда даю аудиокассеты, как минимум, четырем людям. Однажды один парень из Сан-Франциско пожаловался, что он не может никого найти, и тогда я отвел его в продуктовый магазин, где за пять минут мы насчитали семьдесят одного покупателя. Потом мы зашли в книжный магазин, где за 20-30 минут в секции "Бизнес-литература" побывало около двадцати человек. Мы заметили, что четверо интересовались домашним бизнесом, поскольку выбирали книги на эту тему. В любом месте Северной Америки, Европы, Азии проживают тысячи людей, и, как показывает статистика, сорок процентов из них в течение четырех лет поменяют работу. Поэтому не надо обманывать себя, утверждая, что вы не можете найти потенциальных клиентов.

Клиент на всю жизнь

Второй факт состоит в том, что каждый потенциальный клиент - это клиент на всю жизнь. Каждый раз, когда вы повторно предлагаете кому-либо заняться М/1М бизнесом, ваши шансы на успешное рекрутирование значительно возрастают. Это так, по двум причинам.

Во-первых, когда вы повторно разговариваете с кем-то о бизнесе, по сравнению с прошлым разом ваш доход увеличился. Во-вторых, когда вы повторно разговариваете с человеком, увеличиваются шансы на то, что он/она хочет поменять работу. Таким образом, необходимо сохранять базу данных и звонить человеку каждые шесть месяцев, пока он не подпишется под вами или умрет.

И еще одно: не лгите себе. Если вы решили каждый день представлять бизнес десяти или пятидесяти людям – делайте это. Если вы решите обмануть вашего спонсора и только делать вид, что работаете, ну что ж, дело ваше. Но не стоит обманывать самого себя. Меня шокируют все те люди, которые перекладывают вину за неудачу в МЛМ на всех и вся, и забывают о своем собственном нежелании работать. Когда дистрибьютор моей организации пытается убедить меня, что он разговаривает о бизнесе с тридцатью людьми в день, пять дней в неделю, а за месяц подписал только двух человек, я ему не верю. Потому что даже если кто-то рассказывает что-либо неправильно, но рассказывает это много раз, причем искренне, успех неизбежен.

Какое ваше счастливое число?

Не забывайте, что успех в МЛМ зависит только от чисел и только от них. В следующей главе мы рассмотрим подход, который поможет вам максимально увеличить эффективность работы. Но сейчас, до того как идти дальше, пообещайте себе выполнить то, что вы сейчас напишите:

"Ежедневно, без исключения, я буду рассказывать о бизнесе людям".

КРАТКИЕ ВЫВОДЫ

МЛМ - это игра чисел. Многие люди рассматривают МЛМ как легкий путь к богатству. Но легких путей не бывает. В этом бизнесе нужно работать. К сетевому маркетингу нужно относится серьезно и иметь серьезные цели, в противном случае вы не достигнете успеха и не получите тех денег, о которых мечтаете.

Всегда следует помнить вот о чем:

• Правильные инструменты не только помогают рекрутировать людей, но и отсеивать незаинтересованных.

• Выберите число, которое будет означать количество людей, которым вы каждый день будете рассказывать о продукции и замечательной бизнес-возможности.

• Выбирайте реальное число, которое будет соответствовать реальному количеству людей.

• Когда вы начнете обзванивать потенциальных клиентов, по старайтесь за час сделать четыре звонка.

• Заранее определите, сколько часов вы ежедневно сможете уделить работе с людьми.

• Повторяйте себе: "Чем большему количеству людей я расскажу о бизнесе, тем большее число людей станут дистрибьюторами".

• Не обманывайте самих себя, что вы не можете найти потенциальных клиентов, они повсюду - в магазинах, на улице, на остановках, повсюду.

• Каждый потенциальный клиент - это клиент на всю жизнь. Обстоятельства меняются. Если человек говорит "нет" сегодня, это не означает, что он скажет "нет" через шесть месяцев.

• В сетевом маркетинге нет легких путей к успеху - все дело в числах.

Глава 6 Правильный подход

"При правильном и профессиональном подходе большинство людей рассматривают МЛМ как серьезный бизнес".

Я читал и слышал о множестве самых разнообразных подходов к поиску потенциальных клиентов и рекрутированию. Существует огромное количество систем, начиная от медленного построения дружеских отношений и лишь потом представления бизнеса, до нескольких быстрых вопросов, которые рассчитаны на пробуждение интереса и ведут к скорострельному рекрутированию. Но ваши знания о том, во что верят потенциальные клиенты, и ваше отношение к бизнесу, имеют большее значение, чем выбор тактики.

Деньги = Успех

Во-первых, потенциальные клиенты верят, что деньги означают успех, а большие деньги - высокий статус и большой успех.

В некоторых культурах не менее важным является завышенное представление о ценности денег. В некоторых странах люди, которых уволили с работы, кончают жизнь самоубийством. В целом, деньги стали индикатором статуса взрослых. Фактически, именно поэтому мы проводим самые лучшие годы в школе. В Америке, система образования устроена так, что нас учат, как правильно отвечать на тесты, а не как получать знания. Почему?

Да потому что если мы сдаем тест, то переходим на высший уровень. Никто не может позволить себе отстать хотя бы на год, потому что окончание университета/колледжа ведет к деньгам.

Получение степени бакалавра или магистра означает получение работы, а чем лучше работа, тем больше вы зарабатываете.

Можете быть уверены, почти все хотят иметь две вещи:

• большие деньги

• свободное время

Конечно, большие деньги стоят на первом месте. Думаю, что именно поэтому, сумму, которую мы получаем при выходе на пенсию, называют "золотой", поскольку в этом возрасте мы ничего не делаем, а только отдыхаем и тратим деньги. Людям нужно свободное время, потому что они убеждены, что отсутствие работы принесет им радость. Игра в гольф и рыбалка, как правило, ассоциируются с престижем и удовольствием.

"Действительно успешные лидеры МЛМ зарабатывают в домашнем бизнесе больше, чем кардиохирурги в операционных".

В 2001 году Си-Эн-Эн показало специальную программу, в которой обсуждался самый философский вопрос нашей эпохи:

"Обладает ли самый высокооплачиваемый спортсмен в мире, Тайгер Вудс, большим влиянием, чем Нельсон Мандела?" В конце концов, Мандела может управлять страной, но у него нет таких финансовых возможностей. Мудро, не так ли?

Поэтому, давайте отталкиваться от предположения, что каждый потенциальный дистрибьютор хочет иметь большие деньги и свободное время. В-третьих, необходимо помнить, что по достижении тридцати лет большинство людей живут в состоянии функциональной комы, из которой их может вывести лишь сильный сознательный шок. Большинство так и останутся тянуть лямку по сорок восемьдесят часов в неделю без какой-либо перспективы, выполняя работу, которую они ненавидят и, подчиняясь шефу, которого они терпеть не могут. И так будет продолжаться до тех пор, пока они не постареют, а тогда будет уже поздно наслаждаться жизнью. Если вы не выведете их из этой спячки каким-то провокационным вопросом, они так и будут делать вид, что живут на этой планете лишь для того, чтобы шесть дней в неделю издалека добираться до места работы, которая им и так не нравится.

Задайте любому человеку вопрос о том, не напрасно ли он проживает свою жизнь, и он тотчас же примет оборонительную позицию. Людям так часто лгали те люди, которых они уважают, что они уже заранее имеют ответы на провокационные вопросы.

Например: "Я из штата Миссури "Это слишком хорошо, чтобы быть правдой...", "Это одна из пирамид..." и так далее.

Шокирующие подходы

Только шокирующие подходы могут всколыхнуть устоявшуюся жизнь жителя Северной Америки, Европы или Азии. Поскольку ваш лучший год в сетевом маркетинге будет годом, когда вы рекрутируете наибольшее количество людей, вам необходимо узнать подходы, которые помогут вам обойти все препятствия.

Ваш подход должен быть правдивым, но, в то же время провокационным, чтобы привлечь внимание даже самых осторожных и критичных людей. Как же это сделать?

Поговорите о деньгах. Конечно же, эту тему легко обсуждать, потому что действительно успешные лидеры МЛМ зарабатывают в домашнем бизнесе больше, чем кардиохирурги в операционных. Более того, хорошие сетевики сами распоряжаются своим свободным временем, поскольку работают дома. Кардиохирурги рады, если у них вообще появляется свободное время.

Подходы, которые не срабатывают

До того, как мы начнем говорить о том, что следует делать, давайте откровенно поговорим о подходах, которые не срабатывают. Позвольте мне начать с тех, кого я называю паразитами свободного предпринимательства.

В свободном предпринимательстве всегда были паразиты. Как правило, мы не называем их паразитами, поскольку это негативный термин, но, по сути, они таковыми и являются.

Удивительно, но паразиты часто зарабатывают больше, чем люди, которые действительно работают. Например, в прошлом веке во времена золотой лихорадки проститутки и владельцы публичных домов часто зарабатывали больше, чем золотоискатели, которых они обслуживали.

Некоторые МЛМ-паразиты современной эпохи процветают, успешно используя высокие технологии, например, online методы. Существуют никому неизвестные "эксперты", которые создают веб-страницы, рассылают информационные письма, проводят семинары и пишут книги. Информационные рассылки, письма по электронной почте - именно эти методы помогают таким "экспертам" получать прибыли за счет опрометчивых дистрибьюторов, которые верят в то, что можно стать успешным без особых усилий. И не только это, часто в Интернете продаются и перепродаются информационные буклеты с вымышленными телефонными номерами и несуществующими вебдресами. Существуют даже проспекты с фамилиями людей, которые не интересуются МЛМ.

Не менее эффективны и методы с использованием обычных технологий. В число мошенников входят и издатели, которые публикуют в своих журналах статьи с сомнительной информацией, поскольку МЛМ компании авторов таких статей не жалеют денег на рекламу в подобных журналах. Профессиональные ораторы проводят семинары на тему «Как построить большую организацию», хотя эти спикеры сами не построили ни одну даунлайн. Не стоит забывать о популярности аудио- и видеоматериалов, которые продаются в огромном количестве, но часто содержат информацию о нашей индустрии, которая только лишь запутывает людей.

Большие махинации

Человека, который заработал большое состояние в одной компании, в МЛМ называют "большая шишка". Сегодня я часто узнаю о "шишках-самозванцах", которые не достигли ничего ни в одной из компаний, но имеют базу данных из тысяч людей, которых они подключили в МЛМ, и которые потерпели неудачу вместе с ними. Не проходит и недели, чтобы кто-то из паразитов не позвонил мне и не предложил новую систему рекрутирования или поиска клиентов. Когда я прошу назвать имя человека, который преуспел благодаря этой новой системе, они начинают возмущаться. Как правило, разговор заканчивается следующими словами: "Вы будете первым! Скоро все будут использовать эту систему!" Правильно...

Под влиянием Интернета

Я понимаю, что те, кто зарабатывает на жизнь как паразиты, не согласятся с моим мнением. Работая честно и открыто, вы можете стать легкой мишенью для тех, кого стремитесь разоблачить. Однако, если вы уже подвергались критике оскорбленной бывшей жены или посредственных конкурентов, то вы знаете, что говорить правду без страха и волнения намного легче.

Как и в любом другом бизнесе, в МЛМ есть клуб друзей. Большинство МЛМ паразитов работают вместе, чтобы продвигать подходы, которые в действительности не работают. Я мог бы написать очень много о неэффективных системах прошлых лет, но самая последняя из них - Интернет. Си-Эн-Эн называет Интернет "сеть дезинформации".

Интернет - это чудесный инструмент для информирования людей о компании и продукции. Ежедневно я захожу на веб-страницу нашей компании. Также у меня есть прекрасные презентации в Интернет-сети. Эта система может стать хорошим методом для ознакомления с бизнесом, но на данный момент это лишь трата времени.

"Самое ужасное, что большинство людей, пользующихся Интернетом, не знают, кто создает вебстраницы".

Я понимаю, что признанные лидеры и авторы МЛМ считают Интернет передовым инструментом современного поколения.

Ну и? Разве это означает, что он работает? Тогда пусть кто-нибудь пришлет мне имя лидера, который использовал систему Интернет как метод привлечения дистрибьюторов, в результате чего три-четыре МЛМ сотрудника получили доход 100000 долларов в месяц. Или, может быть, вы знаете человека, который заработал бы такую же сумму за один год в одной компании, используя отзывы на рекламу, размещенную на веб-сайтах? Возможно, кто-то и сможет эффективно использовать Интернет, но на сегодняшний день в МЛМ эта система не срабатывает. Если я ошибаюсь, позвоните мне, и я опишу вашу систему в следующем издании этой книги.

А до этого времени не стоит читать "оды" в адрес Интернет-сети, поскольку их пишут люди, которые не заслуживают доверия.

"Никто не смог предоставить мне информацию о результативных Интернет-подходах".

А что вы думаете о фальшивых Интернет-веб-страницах, созданных экспертами-самозванцами? Кто все эти люди, которые создают различные сайты mim.com? Я пользуюсь информацией Ким Клейвор, потому что она - настоящий эксперт, но откуда взялись остальные и когда они построили большую организацию? Кто эти "авторитеты"?

Самое ужасное, что большинство людей, пользующихся Интернетом, не знают, кто создает веб-страницы. Кто-либо когда-то ставил под сомнение репутацию подобных веб-дизайнеров? Когда-то это сделал я. Я обнаружил, что его сайт посещали тысячи людей, но сам он никогда не построил ни одну даунлайн. Он никогда не был основателем компании. Не удивительно, что половина информации на его веб-странице была недостоверной.

Фактически, даже самые лучшие сетевики потерпели бы неудачу, если бы следовали советам этого автора. Другой парень, который кричит о том, что он стоит на страже интересов МЛМ индустрии, в действительности является дистрибьютором одной из компаний и использует веб-сайт для размещения лживой информации о конкурентах.

"Чаще всего успех зависит от вашего отношения к делу, а не от способностей, но если у вас нет ни того, ни другого, попробуйте себя в чем-нибудь другом".

Я знаком со многими великими людьми в МЛМ, а во время написания этой книги я позвонил восьми основным лидерам, чтобы узнать их мнение об Интернет-сети, как о действующем инструменте нового поколения. Никто не смог предоставить мне информацию о результативных Интернет-подходах. Некоторые отметили, что, возможно, проблема не в Интернет-технологиях, а в клиентах, которых можно привлечь через Интернет. Также эти лидеры высказали опасения, что большинство пользователей Интернет, которые привыкли работать с компьютером, не могут заниматься МЛМ бизнесом, поскольку он основан на взаимоотношениях между людьми. И, мне кажется, они правы.

Правильный подход

По определению, сетевой маркетинг основан на распространении легальной продукции через сеть дистрибьюторов непосредственно к потребителям, а также на профессиональном рекрутировании и подготовке дополнительных дистрибьюторов с целью дальнейшего распространения продукции. Именно такое определение можно дать профессиональному рекрутированию. Можете ли вы представить, чтобы компания Xerox или IBM или любая другая известная компания закрыла отдел набора и подготовки персонала и стала искать сотрудников, посылая факсы и размещая рекламу в Интернете?

При правильном и профессиональном подходе большинство людей рассматривают МЛМ как серьезный бизнес. Если же использовать "холодный" подход, основанный на рекламе, предназначенной для массовой аудитории, то очень немногие серьезно подумают о смене работы. Помните, что понятия "виртуальная любовь" не существует.

Давайте, в качестве примера, рассмотрим статистику Интернет-сети. По информации Red Herring, надежному Интернет-эксперту, "менее 1% всех рекламных объявлений, размещенных в сети, приносят доход рекламодателям". А если просто подумать, то, судя по отзывам тех, кто использует Интернет как метод рекрутирования, в нашей индустрии ни одна из существующих систем не принесла постоянный доход в 50000 долларов в месяц. Почему же люди продолжают платить большие деньги за списки потенциальных клиентов и Интернет-рекламу? Потому что они получили неправильную информацию. И это одна из причин, почему я написал эту книгу.

Наилучший способ распространить продукцию это предложить людям купить ее. Если вы не можете предложить людям вашу продукцию, не отводя взгляда, не стоит заниматься сетевым маркетингом. Если вы верите в вашу продукцию и с огромным желанием стремитесь рассказать о ней всем, кого знаете, то сетевой маркетинг действительно для вас. Если вы не можете ежедневно рассказать десяти-пятнадцати потенциальным клиентам о возможности стать обеспеченным человеком и через пару лет прекратить работать, МЛМ не ваш бизнес. И не верьте МЛМ-паразитам, которые пытаются убедить вас, что существуют системы, позволяющие получать доходы без продажи продукции.

Не нужно быть красивым или иметь образование, нужно лишь хорошо работать и действительно любить продукцию и верить в перспективы бизнеса, который вы представляете, иначе У ВАС НИЧЕГО НЕ ВЫЙДЕТ. Чаще всего успех зависит от вашего отношения к делу, а не от способностей, но если у вас нет ни того, ни другого... попробуйте себя в чем-нибудь другом. МЛМ - это БИЗНЕС, В КОТОРОМ НУЖНО ПРОДАВАТЬ. Это не лотерея. Я лучше поговорю с пятью людьми в день, чем отправлю 500 писем по электронной почте. В любом случае, большинство бизнесменов-профессионалов даже не читают письма от незнакомых людей.

Прямые продажи

Наилучший подход - это прямые продажи. Постарайтесь, чтобы этот подход не занимал много времени. Независимо от того, разговариваете ли вы с незнакомыми людьми или с друзьями, после обычного обмена приветствиями ("Как дела? Нормально....") спросите следующее:

• купят ли они продукцию и/или

• рассмотрят ли они ваше бизнес-предложение

Все остальное неважно.

После этого, я задаю людям два простых вопроса в такой формулировке (если хотите, можете задавать мои вопросы слово в слово):

"Если бы у меня была какая-либо продукция, которая могла бы улучшить вашу жизнь, и вы могли бы себе позволить приобрести ее, вы бы купили эту продукцию?"

"Если бы вы были уверены, что можно легально зарабатывать 100000 долларов в месяц и перестать работать через два года, вас бы заинтересовала эта возможность?"

Не забывайте, чтобы продолжать работать с потенциальным клиентом, нужно узнать, насколько он умен. Вы же не хотите привлечь к бизнесу глупцов? Любой человек, который откажется приобрести по приемлемой цене продукцию, способную изменить его жизнь к лучшему, не слишком умен.

Естественно, используя честный и прямой подход вы можете столкнуться со скептицизмом. В конце концов, сегодняшний мир устроен так, что везде нужно ожидать подвох. Как правило, если люди рассказывают обо всем честно и открыто, то за этим стоит какой-то тайный подтекст. Большинство людей могут подумать, что за вашим вопросом кроется еще что-нибудь. Но скрывать вам абсолютно нечего. Необходимо подчеркнуть, что вы можете подтвердить качество продукции и цену, и что если вы это сделаете, то клиент ее купит. И также необходимо рассказать, что существует возможность зарабатывать 100000 долларов в месяц, а это не сложно, если вы работаете в большой компании, действующей легально.

Что делать, если вам ответили "ДА"?

Поэтому, давайте предположим, что вы задали этот вопрос как минимум 30 людям, и внезапно к вашему удивлению кто-то говорит: "Да, мне это интересно". О Господи, что делать дальше?

Расслабиться.

Сразу же посоветуйте тем, кто выразил желание зарабатывать такие деньги и свободно распоряжаться своим временем, посетить веб-страницу компании или дайте им прослушать аудиокассету, запись телефонной конференции или посмотреть видеокассету. С теми, кого этот бизнес не интересует, нужно вежливо попрощаться и внести их в список тех, к кому можно обратиться через некоторое время. Как эта ситуация может выглядеть в жизни? Например, так: "Нэнси, если вы хотите узнать об этом подробнее, то послушайте эту кассету и зайдите на нашу веб-страницу в Интернете (дайте адрес этой страницы). Там вы найдете ответы на вопросы, которые вас интересуют".

Вот и все. Через пару дней вам нужно перезвонить этому человеку. Не начинайте длинный разговор о продукции, компании или бизнесе в целом. Ваша единственная цель при таком подходе - это подсказать человеку, где искать дальнейшую информацию. Если этот человек получил первичную информацию и опять связался с вами, то вам необходимо направить его к вашему вышестоящему лидеру или сразу же подписать этого клиента. Не тратьте время на споры, попытки продать продукцию или длинные лекции о компании. Помните главное: пока люди не подпишутся, МЛМ - это игра чисел, а после этого - игра "людей". Ваш вышестоящий лидер будет отвечать на все вопросы и возражения до тех пор, пока вы сами не наберетесь опыта. И не бойтесь, что вам надо будет выучить все до мельчайших деталей. Постепенно вы узнаете все, что вам необходимо, из трехсторонних разговоров вашего вышестоящего лидера с потенциальными дистрибьюторами. Трехсторонним называется телефонный разговор, когда вы, ваш лидер и ваш потенциальный клиент одновременно принимаете участие в разговоре.

Поскольку вы являетесь независимым дистрибьютором, я уважаю ваше право изменить этот подход. Большинство дистрибьюторов-новичков боятся упоминать такие огромные доходы. Кто-то думает, что он намного умнее нас, тех, кто заработал в МЛМ миллионы. Поэтому я бы еще раз хотел подчеркнуть следующее: единственные надежные системы - те, которые уже были проверены на практике. Это - одна из проверенных систем, и она работает и сегодня. А дальше - выбор за вами.

Сколько раз вы задаете эти вопросы?

Ваш успех в МЛМ будет прямо зависеть от того, сколько раз вы будете задавать эти вопросы. Если через шесть месяцев вы не начнете зарабатывать хорошие деньги, вам нужно чаще обращаться к людям с этими вопросами. Если вы не продаете достаточный объем продукции, вам нужно чаще предлагать людям купить ее.

Но что бы вы ни делали, не позволяйте втянуть себя в числовую стратегию паразитов, которая "дает возможность" за шесть часов получить 10000 человек. Эти стратегии не работают. Точка.

Конец рассказа.

Большинство традиционных Интернет- и тренинговых систем направлены на то, чтобы приносить прибыль МЛМ паразитам, которые сами не построили ни одной сети. Вместо этого они получают деньги от продажи видео- и аудиокассет, книг, от выступлений на семинарах.

Поэтому, задавайте два простых вопроса.

Что делать, если потенциальный клиент все еще заинтересован?

Давайте вернемся к вашему потенциальному клиенту, к Нэнси. Через несколько дней после вашего разговора вы звоните ей и с изумлением узнаете, что ее все еще интересует продукция и возможность построения бизнеса. Что делать дальше?

А дальше все также просто. Вам нужно сказать Нэнси, что вы договоритесь о трехстороннем телефонном разговоре между вами, ею и вашим вышестоящим лидером. Предположим, Нэнси прослушала кассету или посмотрела видеокассету, а также изучила информацию, представленную на веб-странице. Это означает, что вашему лидеру не придется тратить время на объяснение основных моментов.

Теперь, во время телефонного разговора предоставьте вашему лидеру завершить проделанную вами работу. Дайте ему/ей возможность ответить на все вопросы и подвести новичка к ступени дистрибьютора. И помните, что ценность поддержки лидера заключается в его компетентности. Кто-то из вышестоящих лидеров получает большие деньги и заинтересован в вашем успехе. Внимательно слушая, как лидер отвечает на вопросы новичков, вы научитесь проводить трехсторонние телефонные переговоры самостоятельно. Такой телефонный разговор – это идеальный инструмент для тренинга и рекрутирования.

Опять же, предположим, что все прошло хорошо, тогда после трехстороннего разговора наступает время задать Нэнси вопрос, хочет ли она подключиться к бизнесу. После того, как вы подписали нового дистрибьютора, уделите ему/ей время и научите, как работать с потенциальными клиентами.

И самое главное: не позволяйте новым дистрибьюторам усложнять этот процесс. Без руководства многие из них будут углубляться в детали, что ведет к неудаче. Используя эту систему, я получаю ежегодный доход свыше двух миллионов долларов.

Сетевики против Компании

Существует огромное количество методов рекрутирования, но ни один не сравнится с простым методом, основанном на честности. Если компании найдут метод, как удачно продавать продукцию и строить огромные организации без помощи дистрибьюторов, сетевики останутся без работы, а компании получат дополнительную прибыль в 58%, экономя на чеках для дистрибьюторов.

"Если компании найдут метод, как удачно продавать продукцию и строить огромные организации без помощи дистрибьюторов, сетевики останутся без работы, а компании получат дополнительную прибыль в 58%, экономя на чеках для дистрибьюторов".

Если вы не понимаете, о чем идет речь, подумайте еще немного, и тогда вы начнете искать клиентов.

Шесть шагов процесса рекрутирования

Краткая схема процесса работы с новичком для подключения к бизнесу:

1. Составьте базу данных потенциальных клиентов из любых источников.

2. Позвоните или поговорите с каждым человеком в этом списке и задайте им вопросы о большом доходе и свободном времени.

3. Дайте возможность всем заинтересованным людям ознакомиться с вашими маркетинговыми инструментами - аудио- и видеокассетами, голосовыми сообщениями, брошюрами, веб-страницей или любыми другими.

4. Через несколько дней позвоните людям, которые заинтересовались вашим предложением. Если они еще не утратили интерес, организуйте трехсторонний телефонный разговор между вами, вашим клиентом и вашим вышестоящим лидером.

5. После разговора спросите клиента, готов ли он/она подписаться как дистрибьютор.

6. Научите вашего дистрибьютора пользоваться этой системой и этим подходом.

КРАТКИЕ ВЫВОДЫ

Создается впечатление, что многие люди стараются избегать использования вообще какого-либо подхода в сетевом маркетинге. Это все равно, что продавать, избегая самого процесса продажи. Но так ничего не получится.

Вот что вам следует помнить, когда вы представляете людям вашу продукцию и финансовую возможность:

• Возможность зарабатывать большие деньги и иметь больше свободного времени - вот два фактора, которые привлекают людей в сетевой маркетинг.

• Не ищите легких путей в работе с потенциальными клиентами. Эти пути неэффективны.

• Избегайте МЛМ-паразитов, которые обещают быстрые и легкие пути к успеху в сетевом маркетинге. Все, что они рекомендуют сделать, это лишь купить их аудио-, видеокассету, книгу или заплатить большие деньги за лекцию. Повторяйте за мной: "Просто скажите им НЕТ".

• Забудьте о Всемирной сети как способе привлечения потенциальных клиентов. Подождите, пока кто-то не начнет зарабатывать деньги с помощью организации дистрибьюторов, найденных через Интернет, а не продавая их списки. Рекламные объявления в Интернете, различные электронные системы и так далее, не приносят результата.

• Используйте Интернет только как метод поиска и предоставления информации. Ваша МЛМ компания должна иметь веб-страницу. Посещайте эту страницу время от времени, чтобы быть в курсе событий. Подумайте о создании собственной АаБп-презентации².

• Прямые продажи - это наиболее эффективный способ подхода к клиентам. Таким образом, вы можете предложить людям купить продукцию или рассмотреть возможность построения бизнеса.

• Существует два прямых вопроса, которые следует задавать людям. В самой простой формулировке они звучат так:

• купят ли они вашу продукцию и/или

• рассмотрят ли они возможность, которую вы предлагаете

• В действительности, чем большему количеству людей вы зададите эти вопросы, тем больше дистрибьюторов вы подпишете.

Flash-презентация - небольшой видеоролик, нередко сделанный в жанре мультипликации, и размещенный на сайте.

Глава 7 Партнерство

"Здравый смысл подсказывал мне, что среди вышестоящих людей есть человек, который умнее и богаче моего спонсора и ближе мне по духу".

ВАМ, ДОЛЖНО БЫТЬ, УЖЕ НАДОЕЛИ МОИ ПОСТОЯННЫЕ НАСТАВЛЕНИЯ в начале каждой главы о необходимости проделать все шаги, о которых мы говорили ранее. На это у меня есть причина. Очень немногие добились успеха в сетевом маркетинге, не предпринимая необходимых действий. Те же, кто следует моим советам, через год будут получать хороший доход. Из тех, кто убеждает себя, что после чтения этой главы они вернутся к предыдущим и сделают все, что было необходимо сделать на данный момент, очень немногие действительно сдержат слово. Я говорю это не просто так. Если вы еще не начинали действовать по моей схеме, не читайте дальше, а начните с начала, потому что эта глава очень важна, но, не выполнив предыдущих действий, вы не сможете ее применить. Выбор партнера вам не поможет, потому что вам необходимо подготовить партнера именно к тому, что вы от него или от нее ожидаете.

В любой большой компании есть замечательные люди, которые могут стать вашими партнерами. Я бы никогда не заработал миллионы в своей предыдущей компании, если бы не поддержка партнера (а лучше сказать, наставника).

Здравый смысл подсказывал мне две вещи: во-первых, среди вышестоящих людей есть человек, который умнее и богаче моего спонсора и ближе мне по духу. Во-вторых, этот человек вкладывает деньги в мой успех. Поэтому я звонил в буквальном смысле каждому вышестоящему лидеру, пока не нашел Ричарда Колла. Все остальное уже история.

Спонсорская этика

Очень важно подписываться именно под того человека, который рассказал вам об этой возможности. И в этом правиле нет исключений. Если вы переходите от спонсора к спонсору это все равно, что если бы вы пообедали в мексиканском ресторане, а потом оплатили бы счет в соседнем, китайском. В любой компании важное место занимает этика бизнеса. Если дистрибьюторы беспокоятся, что могут потерять человека, которого они рекрутировали или которому уделили много времени, рассказывая о бизнесе, эта компания обречена на провал. Я знаю очень много аргументов, чтобы подписаться под кем-то другим, а не под человеком, который непосредственно рассказал вам о бизнесе, и ни один из них не является обоснованным.

Мы можем получить десять рекламных проспектов одной компании, но ведь кто-то послал такой проспект первым. Человек, который рассказал вам о бизнесе, может быть не очень компетентным, но в данном случае это не важно. Тезис, что "это деловой подход и каждый принимает решение сам" правильный, но противоречит этическим нормам. Я мог бы продолжать и дальше говорить о четкой структуре рекрутирования, но мое мнение можно высказать очень просто и коротко. Если вы хотите вести бизнес в рамках этики, то не надо руководствоваться аргументами, которые поощряют переход к другим спонсорам. Люди чувствуют себя обманутыми, если человек, которого они привели в бизнес, подписывается под другого дистрибьютора. И это естественно. Это мое твердое убеждение, и я никогда от него не отказывался.

Бизнес должен иметь четкую структуру, потому что каждый имеет нескольких потенциальных вышестоящих партнеров. Мне рассказал о бизнесе человек, который сам даже не был сотрудником нашей компании. Когда я принял решение заняться этим бизнесом, я позвонил ему и попросил его принять решение быстрее, чтобы я мог подписаться под него. Он подключился к бизнесу, но мог научить меня лишь немногому. Поэтому дальше я позвонил его вышестоящему лидеру из другого города, но и он лишь недавно начал работать в компании. Когда я позвонил лидеру этого человека, он попытался переманить меня в другой бизнес. Вместо этого я позвонил человеку, который был еще на уровень выше. Это была компетентная женщина, но у нас были разные типы характеров. У нее был авторитарный стиль лидерства, а я не люблю, когда мной управляют.

Далее я позвонил Ричарду Коллу, который по компенсационному плану был на шесть уровней выше меня. С первой минуты нашего разговора я почувствовал уважение к нему, и на долгое время он стал моим наставником в МЛМ. Мы до сих пор регулярно созваниваемся, потому что он стал близким другом. Последние десять лет мы не ведем общий бизнес, но все равно мы сохранили тесную дружбу и взаимное уважение.

Выбор партнера

Существует несколько очень важных элементов, о которых следует помнить в процессе выбора партнера в сетевом маркетинге.

Во-первых, вы хотите найти человека, который разделяет ваши интересы. Этот человек может иметь другой тип характера, но вам должно быть с ним комфортно. После знакомства с Ричардом я никогда не задумывался о том, что он родился в еврейской семье на острове Лонг-Айленд, а я христианский священник из Техаса, потому что я комфортно чувствовал себя в общении с ним.

"МЛМ постепенно избавляется от людей, которые не работают".

Я инстинктивно почувствовал расположение к нему и уважение к стилю его работы. Он не задумывался о том, что я был на шесть уровней ниже его и всегда был готов помочь. Через два года четверо из шести людей, которые стояли между нами в компенсационном плане, бросили бизнес, а потом ушли из компании и оставшиеся двое. МЛМ постепенно избавляется от людей, которые не работают. Поэтому даже если на данном этапе вы стоите намного ниже своего партнера, в процессе работы вы можете подняться к его уровню. Ваш партнер уже должен зарабатывать деньги, которые вы хотели бы получать, и это позволит вам упоминать большой доход в беседе с потенциальными клиентами. Помните, каждый великий сетевик когда-то был паршивым сетевиком. Никто не зарабатывает 50000 долларов в месяц с самого начала. Поэтому такую важную роль играет партнерство с вышестоящим лидером-наставником. Нам нужно иметь возможность познакомить людей с теми, кто делает то, что могут делать и они. Если ваш непосредственный спонсор не знает никого, кто получал бы хороший доход, как же тогда вы можете говорить о реальных заработках? Именно этот шаг в построении бизнеса наиболее ценен. Каждый новый дистрибьютор должен иметь вышестоящего партнера, который демонстрирует потенциал дохода. В противном случае новички могут подумать, что большой доход это всего лишь мечта.

Выбирая партнера, вам нужно постараться найти вышестоящего лидера, который бы:

• был готов помогать вам в работе с перспективными потенциальными клиентами

• имел значительный ежемесячный доход

• подходил бы вам по характеру

Если ни один человек из высших уровней не соответствует этим трем критериям, то вам стоит поискать другую компанию.

Возможно, кому-то эта идея не понравится, но я пишу эту книгу не для того, чтобы нравиться людям. Моя система предусматривает, что у вас есть успешный вышестоящий партнер, который пользуется вашим уважением и доверием. Если на высших уровнях такого человека нет, то вся система не работает. Это так. Потому что ключевой элемент успеха - это третья сторона, которая может продемонстрировать возможный заработок в вашей компании.

Если на высших уровнях есть люди, которые не хотят ответить на вопросы ваших потенциальных клиентов, то это настолько же непродуктивно, как если бы выше вас вообще не было успешных лидеров. В обоих случаях, в вашей цепи недостает важного звена. Более того, если на высших уровнях никто не достиг успеха, то, что это говорит о вашем потенциальном успехе? Настоящие легенды МЛМ ВСЕГДА помогают своим партнерам на низших уровнях. В основе этого бизнеса - помощь другим людям, а не утверждение собственного я.

Работа с новым партнером

Когда среди вышестоящих лидеров вы найдете того, кто достиг успеха и с кем вам приятно общаться, спросите его, можете ли вы давать его телефонный номер перспективным клиентам. Трехсторонняя телефонная конференция - это, конечно, идеальный метод, но он не всегда эффективен на практике. (Трехсторонним называется телефонный звонок, когда вы, ваш лидер и ваш потенциальный клиент одновременно принимаете участие в разговоре). В идеале, первые телефонные звонки должны быть именно трехсторонними, чтобы вы могли наблюдать за действиями вашего партнера.

Когда вы прослушаете несколько таких разговоров, то можете прямо направлять новичков к вашему партнеру. Вы должны сосредоточиться на основной цели - поиске новых людей. Далее я детально буду говорить о процессе поиска, но на данном этапе я хочу подчеркнуть две вещи:

Во-первых, вы должны доверять вашему партнеру в том, что он не переманит к себе перспективных клиентов. Единственный способ выяснить, можно ли на него полагаться, это направить к нему несколько перспективных людей, а потом снова поработать с ними самому. Казалось бы, я говорю о простых вещах, но в МЛМ компаниях есть много людей, которые переманивают к себе новичков, обладающих определенным потенциалом, а корпоративные лидеры еще и поощряют подобные действия. Лучше с самого начала узнать, можно ли доверять вашим лидерам, как лидерам высших уровней, так и корпоративным. Если же нет, уходите из этой компании.

Во-вторых, никогда не направляйте к вашему партнеру новичка, не рассказав ему основную информацию о компании. Несправедливо, если лидеры будут тратить время на объяснения каких-то основных понятий. Если вы направляете человека к лидеру, то это значит, что он ознакомился с маркетинговыми инструментами и имеет представление о продукции и компенсационном плане. Не заставляйте вашего партнера тратить время на людей, которые не знают, чем вы занимаетесь.

Ваш вышестоящий партнер - это основа вашего успеха. Вы можете достичь высот и без его помощи, но это только в том случае, если вы обладаете всеми качествами успешного предпринимателя и отлично владеете искусством общения с людьми.

Хотя моя первая компания соответствовала всем критериям, я уверен, что я никогда бы не заработал 15 миллионов долларов без помощи моего партнера Ричарда Колла.

До того как перейти к следующей главе, постарайтесь найти вышестоящего партнера, который будет готов работать с вами.

КРАТКИЕ ВЫВОДЫ

Важный элемент успеха в ваш лучший год в сетевом маркетинге -это партнер. Вам необходимо знать следующее:

• Хотя вы понимаете важность эффективной работы с выше стоящим партнером, не забывайте об этической стороне дела и всегда сотрудничайте с человеком, под которым вы подписались - именно этот человек рассказал вам об этой возможности.

• Всегда ищите вышестоящего партнера, достигшего успеха, к которому стремитесь вы, и который может научить вас строить бизнес.

• Ваш партнер должен зарабатывать достаточно, чтобы потенциальные клиенты могли видеть финансовые возможности.

• Ваш партнер должен помогать вам в работе с новичками.

• Чтобы эффективно работать с новыми людьми, ваш партнер должен быть приятным в общении человеком.

• Партнеры, которые руководствуются этическими нормами, никогда не переманивают новичков.

• Ваш партнер должен быть искренне заинтересован в вашем успехе. В конце концов, вы ведь находитесь в его даунлайн.

Глава 8 Установки

"Если вы не «загорелись» этим бизнесом с самого начала, то не ожидайте, что это произойдет позднее".

Ваш лучший год в сетевом маркетинге - это не тот год, когда вы заработаете больше всего денег. Хотя богатство и статус являются в нашем мире своеобразными визитными карточками взрослых, эти вещи не имеют ничего общего с богатством нашего внутреннего мира. Внутренний мир это состояние души, которое никоим образом не связано с материальными благами. Я также обнаружил, что "свободное время" для себя и для других, тоже не имеет особого значения. Честно говоря, больше всего меня шокировало то, что свободное время было и до сих пор остается иллюзией.

Большинство начинают работать в нашем бизнесе, соблазнившись пассивным доходом. Мысль о том, что мы можем поднять собственный статус с помощью тысяч других людей, привлекает многих. Но, если мы говорим о богатстве нашей души, то таким способом мы ничего не добьемся. Мы становимся богаче духовно, когда делаем что-то, что изменяет жизнь других к лучшему. Если у вас есть деньги и много свободного времени, то это не значит, что к вам придет чувство внутреннего удовлетворения. А даже если и придет, то быстро исчезнет. Давайте поговорим об основном требовании к успеху в сетевом маркетинге и жизни в целом: о психологической установке.

Д-р Уильям Глассер

Было бы хорошо, чтобы до окончания школы все ученики прочитали книгу д-ра Уильяма Глассера «Терапия реальности» {Reality Therapy). Д-р Глассер развивает спорную теорию о том, что психических болезней не существует. Он утверждает, что у каждого человека существует две основные потребности (конечно, кроме потребностей первой необходимости, таких как еда, вода, жилье, и т.д.): потребность любить и быть любимым и потребность чувствовать, что он нужен другим и самому себе. Если ни одна их этих потребностей не удовлетворена, то мы становимся эмоционально и/или умственно неуравновешенны или, по крайней мере, нестабильны, и, естественно, несчастливы.

Глассер намного опередил своих коллег, и большинство из них не приняли его идеи, потому что он знал печальную правду о большинстве форм консультирования: как правило, терапевт назначает длительную терапию в расчете на стабильный заработок.

Не хочется быть циником, но это всего лишь констатация фактов.

Ну и что, если вас в детстве неправильно воспитали? Ну и что, если ваша мама мало обнимала вас в детстве? Ну и что, если ваши родители развелись? Означает ли это, что остаток жизни вы будете никому не нужным? Конечно же, нет. Но, мне кажется, если вы потратите 200 долларов в час, чтобы какой-нибудь психолог рассказал вам, что ваше нынешнее состояние возникло в результате проблем прошлого, то, что произойдет? Естественно, вы в это поверите. Очевидно, что очень многие пытаются таким образом найти умное объяснение тому, почему им не удалось ничего достичь, и они с радостью за это платят.

Новая установка

Сейчас наступило время психологически настроиться на свой лучший год в МЛМ. Вам необходимо понять, что сейчас прошлое и будущее не имеют значения. Вы не можете потерпеть неудачу под влиянием ужасного прошлого и не добьетесь желаемого, стремясь в будущем получить лишь пассивный доход. Удовлетворение от работы в МЛМ появится в результате упорного труда в самый продуктивный период вашей жизни - в период, который вы посвятите себе и другим.

Мне часто пишут и звонят люди, с которыми я работал 10 лет в моей первой МЛМ компании. Некоторые не верят, что я до сих пор много работаю, даже после того как много лет назад я стал очень обеспеченным человеком и у меня появилось много свободного времени.

Им было интересно, почему я не перестаю работать и не наслаждаюсь покоем и возможностью ничего не делать. Ответ прост. Мы все получим возможность вечно наслаждаться покоем. Я буду отдыхать, когда умру. А пока дайте мне мечту, возможность работать, и это я называю жизнью. Это дает мне чувство внутреннего удовлетворения, которое так необходимо.

Как я уже упоминал в первых главах этой книги, в возрасте 45 лет я оказался в золотой клетке с кучей денег и свободного времени. Это был период бесцветных дней, одиноких ночей и бессмысленного времяпровождения. Швейцарский городок Гштадт-это чудесный уголок, в этом городке у меня был великолепный домик в горах. У меня было много состоятельных друзей из различных стран мира, которые наслаждались жизнью. Летом я мог каждый день сколько угодно летать на пароплане, а зимой на горных лыжах. Самым главным решением для меня в то время было выбрать, в каком изысканном ресторане я буду ужинать.

Фактически, жизнь превратилась в бесцветное существование.

"Я был готов рискнуть всем своим состоянием и начать путь к новой мечте".

Моя жизнь была пуста, я ничего не делал. В то время как мои друзья были безумно счастливы, я лишь только делал вид, что счастлив и жил с чувством неудовлетворенности собой. Все, о чем я только думал в то время, это новое дело. Я был готов рискнуть всем своим состоянием и начать путь к новой мечте. Моя жена не хотела рисковать деньгами, а мечтала о спокойной жизни. В конце концов, наш брак закончился разводом.

Я снова вернулся к работе и встретил человека, который разделяет мои убеждения, что богатство это средство достижения цели. Бог справедлив.

Начиная заново

Впервые за десять лет я начал жить по-настоящему, потому что я строил мечту для себя и людей, а не просто писал книги о прошлом. Хотя не очень-то разумно делать для других то, что они сами должны делать для себя. Если вы будете давать деньги тем, кто этого не заслуживает, то превратите свою жизнь в кошмар. Я совершал эту ошибку много раз.

Не проходит и недели, чтобы я не встретил как минимум одного мужчину или женщину, которые отказываются работать в МЛМ, потому что они потратили годы, чтобы получить постоянный доход, а потом этот доход получил их партнер в браке, которому они доверяли. Многие настолько разочарованы, что не видят смысла начинать заново. Но по собственному опыту могу сказать, что удовлетворение появляется, когда вы достигнете нечто большего, чем личные материальные цели.

Принимаем правильную установку

Как же создать необходимую установку на лучший год в сетевом маркетинге и на всю жизнь? Во-первых, полностью посвятите себя достижению какой-либо большой цели. Заметьте, не чему-то простому, а действительно чему-то стоящему. Нужно с самого начала стремиться к большему. Естественно, чтобы достичь чего-то большего, необходимо об этом думать и к этому стремиться. Да, я начинал с нуля, но я хотел заниматься делом, в котором видел неограниченный потенциал. Я решил для себя, что если я чем-либо занимаюсь, то это должно быть что-то с действительно большим потенциалом. МЛМ - именно такой бизнес, где вы можете достичь больших вершин. Но для этого их нужно видеть. В противном случае, вы с самого начала оказываетесь в психологической ловушке.

Кроме цели, которая выше личных интересов, необходимо видеть потенциал. И помните, что недостаточно стремиться только лишь к богатству. Вы также должны создавать что-то для других.

Следующее, что вам необходимо сделать, чтобы принять правильную установку для построения организации, это еще раз проанализировать информацию о компании и продукции. Честно ответьте самим себе на эти вопросы:

• Принесет ли людям пользу (в виде финансов или чего-то другого) подключение к вашей компании?

• Верите ли вы, что распространение вашей продукции может изменить мир к лучшему (улучшить здоровье, внешний облик или принести какую-либо другую пользу)?

• Может ли обычный человек достичь финансового успеха, став дистрибьютором в вашей даунлайн?

• Начинаете ли вы работать в компании, которая только начинает свою деятельность или вы определили новые пути развития компании с опытом работы?

• Уважаете ли вы ваших лидеров, корпоративных и лидеров на уровнях, и уверены ли вы, что они всегда принимают правильные решения?

• Предоставляет ли ваша компания равные условия для всех, чувствуете ли вы гарантию, что «большие шишки» не имеют преимуществ?

• Доставляет ли вам радость процесс поиска решения сложных задач?

• Готовы ли вы связать свое будущее с работой в компании настолько, чтобы вы могли рекомендовать компанию и продукцию вашей семье и друзьям?

Если вы ответили "нет" хотя бы на один вопрос, еще раз проанализируйте компанию и продукцию. Если вы не "загорелись" этим бизнесом с самого начала, то не ожидайте, что это произойдет позднее. Более того, вы не достигнете того уровня финансового благосостояния, к которому стремитесь, если вы не увлечены самим процессом работы. Я сожалею, но это так.

Я предлагаю вам еще раз рассмотреть ваш бизнес. Если вы знаете лидеров компании и понимаете компенсационный план, если вы пользуетесь продукцией и услугами, которые предоставляет ваша компания и уверены в их высоком качестве, и если вы действительно хотите достичь многого в будущем, то пришло время начать.

Те, кто не увлечены ни бизнесом, ни продукцией, не смогут достичь фундаментального богатства в индустрии, в основе которой -любовь к своему делу, полная самоотдача и энтузиазм.

КРАТКИЕ ВЫВОДЫ

Если вы действительно верите в продукцию и компанию, то вы готовы к вашему лучшему году в сетевом маркетинге. В следующей главе мы будем говорить о том, как следовать этим установкам. А пока прочитайте эту информацию о правильной установке, которая нужна для осуществления мечты:

• Забудьте о прошлом и не слишком беспокойтесь о будущем. Вы строите свое будущее сейчас. Возможно, на вас может влиять ваше прошлое, но оно не должно стоять на пути к успеху. В этом отношении д-р У. Глассер прав, в отличие от большинства своих коллег. Мое прошлое состояло из сплошных ошибок, пока я не решил кое-что изменить, чтобы достичь успеха.

• Будьте готовы много работать. Наверное, вы слышали выражение: ничто не дается даром. Это факт. Если бы этот бизнес был легким, все, кто бы им занимался, стали миллионерами.

• Вы должны стать настоящим профессионалом сетевого маркетинга, который верит и любит свое дело и продукцию.

• Внимательно изучите свою компанию и продукцию. Изучите все: становление, предыдущий опыт и репутацию основателей компании, структуру компании, компенсационный план, опыт работы компании на рынке, отзывы потребителей о продукции и так далее.

• Будьте честны сами с собой. Если вы не увлечены этим или вы чувствуете, что не готовы работать в таком режиме, то, возможно, этот бизнес не для вас.

• Почувствуйте радость от самого процесса работы, а не от конечного результата. Наслаждайтесь путешествием к успеху.

Глава 9 Следование своим установкам

"Успех в МЛМ чаще всего зависит от отношения к делу, а не от каких-либо способностей"

Когда-то я очень злился, когда слышал утверждения священников "Грядет конец света!" Я не верю, что кто-то знает, когда это произойдет, а мой собственный анализ Ветхого и Нового Завета свидетельствует, что там нет никакой конкретной информации, когда это случится. И поэтому я придумал собственное утверждение "Не говорите, что конец света грядет, скажите точно, когда это произойдет!" Если судить по теле- и радиопередачам, газетным статьям, веб-страницам, то приходит в голову мысль, что "Хорошая новость это не новость". Всегда привлекают внимание негативные новости. Но для меня плохие новости не являются стимулом. В действительности, негативные новости оказывают противоположное действие: я достигаю меньших результатов в работе.

Чтобы достигать хороших результатов в сетевом маркетинге, вам нужно быть искренним и честным, нужно быть энтузиастом своего дела. От вас к людям должна идти позитивная энергия и чувство уверенности, что работа в компании и продукция компании действительно изменит их жизнь к лучшему. Вы же слышали, что энтузиазм заразителен? Так и есть. И именно это вам следует делать: передавать ваше увлечение бизнесом и продукцией другим людям.

Отказ и уход из бизнеса

Отказ и уход людей из бизнеса - это одна из самых больших трудностей, с которыми сталкивается каждый сетевик. Большинству людей трудно смириться с отказом. И это неудивительно, ведь желание получать лишь позитивные эмоции вполне естественно. Мы все хотим, чтобы люди положительно воспринимали наши предложения, но в сетевом маркетинге отказ часто может стать причиной разочарования. Когда друзья даже не проявляют интереса к тому, чем вы занимаетесь, или не приходят на презентации, то вы можете впасть в депрессию. Может случиться и так, что вы подписываетесь под кем-то, кто горит желанием работать, а потом теряет интерес к делу, переходит в другую компанию или совсем бросает МЛМ.

"Не задумывайтесь об отказах и уходе людей из бизнеса, продолжайте идти вперед"

Дело в том, что большинство людей не захотят заниматься этим бизнесом. Как я отмечал ранее, это бизнес чисел. Вам нужно рассказать об этом бизнесе многим-многим людям, прежде чем вы подпишете хотя бы одного человека - в среднем, чтобы подключить одного, нужно просеять 30 человек. И даже из числа подписавшихся останется 25%. Несомненно, эти факты могут привести к появлению негативных мыслей. Поверьте, никто лучше меня не знает, как отказ и уход людей могут повлиять на ваши установки. Иногда с этим трудно справиться. Но существует ряд действий, благодаря которым можно поддерживать необходимые установки и продуктивность работы.

Не поддавайтесь депрессии

Возможно, это покажется вам слишком просто, но если вы чем-то разочарованы или угнетены, если вы готовы уйти из бизнеса, то выход один - двигаться дальше. Не поддавайтесь, когда вам отказывают или уходят из бизнеса, просто идите вперед. И ни при каких обстоятельствах не принимайте отказ на свой счет.

Если вы расстроены, скажите самому себе прекратить думать о плохом и начните мыслить позитивно. Контролируйте свои мысли и установки и, если они приобретают негативный оттенок, постоянно корректируйте свое отношение к бизнесу.

Взгляните на ситуацию под другим углом, если кто-то отказывается от вашего предложения или теряет к нему интерес через некоторое время, то, по крайней мере, вы не потратили на этого человека слишком много времени. Постарайтесь найти кого-то, кто увлекся бы этим бизнесом, и продолжайте работать. Дело в том, что вы обязательно найдете таких людей. Они вокруг вас. Я это точно знаю, потому что я нашел их - с их помощью я заработал состояние. Но для этого необходимо упорно работать. И вы должны мыслить позитивно: чем больше ответов "нет", тем скорее вы услышите ответ "да". Может быть, это упрощенная схема, но она работает.

Ваш партнер/наставник

Чтобы не терять позитивный настрой, вам будет нужна поддержка вашего вышестоящего партнера. Я гарантирую, что он знает, какие чувства вы испытываете. Поговорите с ним/ней об этом. Пусть он поможет вам вновь увидеть перспективу. Помните, что вышестоящие лидеры тоже беспокоятся о вашем будущем. Они хотят, чтобы вы достигли успеха. Они не хотят, чтобы вы уходили из бизнеса. Именно поэтому я всегда говорю, если вам нужна поддержка, обращайтесь к партнеру.

Мой телефон знает каждый человек в моей даунлайн, и я с радостью даю мой номер всем, кто хочет поговорить о нашей замечательной индустрии. Я хочу, чтобы дистрибьюторы моей организации обращались ко мне за поддержкой. Я знаю, какой разрушающий эффект может нанести депрессия или разочарование. И я знаю, что я могу помочь. Точно так же вам поможет ваш партнер.

Не отравляйте свою даунлайн

В процессе построения организации, не допускайте, чтобы у кого-либо из ваших дистрибьюторов сложилось впечатление, что вы разочаровались в бизнесе. Очень важно, чтобы люди мыслили позитивно. Если они почувствуют, что вы больше не верите в свое дело, то это может иметь серьезные последствия и в скором времени разрушить все, что вы с таким трудом построили.

Проблемы, с которыми сталкиваются профессионалы

Как представитель традиционной профессии, например, врач, адвокат, стоматолог и так далее, принимает правильную установку для работы в сетевом маркетинге? Эти люди начинают работать в МЛМ, имея определенный статус, престижную профессию и место работы. Многие из них видят в МЛМ возможность избежать стрессов, ненормированного рабочего дня и небольшой, по меркам МЛМ, зарплаты. Но они уже привыкли к своему статусу и положению, и поэтому, конечно же, могут почувствовать разочарование или впасть в депрессию, если их коллеги, друзья или просто незнакомые люди не поддерживают их решение работать в МЛМ.

Более того, в МЛМ им приходится начинать все с нуля. Эти люди должны очень четко представлять себе, что этот бизнес изменит их нынешние обстоятельства и даст им возможность вести тот стиль жизни, к которому они стремятся.

Я всегда рекомендую людям таких профессий использовать свой статус как преимущество. Каждая профессия дает людям возможность встречаться с большим количеством потенциальных клиентов. Естественно, это преимущество. Тот факт, что в своем деле они профессионалы, также увеличивает их шансы на успех - им больше верят. Клиенты будут более склонны выслушать их рассказ о продукции или компании. Будет намного разумнее, если эти люди сразу расскажут, что они сами занимаются этим бизнесом, а не помогают супругу/супруге. Они должны также верить в компанию и продукцию, как и все остальные.

Целый год без новостей

Кроме решения не обращать внимания на отказы и нежелание людей продолжать бизнес, серьезный сетевик должен принять еще одно решение - прожить год без новостей. Я понимаю, что для многих людей это неприемлемо, потому что Си-Эн-Эн, газеты, программа "Новости" стали неотъемлемой частью их жизни. Когда вы зарабатываете большие деньги, все вышеперечисленное - это бесценные источники информации, потому что из них вы узнаете, кто нуждается в помощи. Но пока вы не получаете больших доходов, новости не имеют никакой ценности.

Голод, убийства, терроризм, нищета, СПИД, землетрясения - подобные новости никак не дадут вам настроиться на положительную волну. Такое же действие оказывает и Интернет.

Чтобы не допускать отрицательных мыслей, которые могут негативно повлиять на построение бизнеса, старайтесь всегда смотреть на жизнь оптимистически. Вы можете подумать, что новости не влияют на вашу работу, но вы даже не представляете насколько велико это влияние. Вы мне не верите? Внимательно прочитайте следующий пример того, как новости могут влиять на психологические установки. Если вы подумаете над этим, то поймете, что я имею в виду.

Только плохие новости

Недавно я смотрел документальный фильм об увлечении молодежи пирсингом - прокалыванием ушей, бровей, носа. Целый час зрителям рассказывали о современной молодежи и показывали подростков с деформированной кожей. Этим юношам и девушкам задавали вопросы об их грязных танцах и причинах, которые заставляют их принимать наркотики и так деформировать свое тело. Звуковым фоном фильма были непрекращающиеся звуки электронной музыки, которая, по-видимому, нравится этим подросткам. И слова и мелодия создавали гнетущее впечатление. В фильме говорилось, что каждый человек в возрасте от 12 до 20 лет был членом какого-либо неформального молодежного общества. Несколько парней, щеки которых были проколоты рыболовными крючками, говорили о приятных ощущениях, когда боль вызывает выброс в кровь эндорфинов. Основной идеей фильма была мысль о том, что мы не имеем представления, в каком направлении идет сегодня молодежь.

"Если я мыслю негативно, то, вероятнее всего, я рекрутирую меньше дистрибьюторов и продам меньший объем продукции".

Должен признаться, что эта программа меня взволновала, поскольку до этого я никогда не задумывался о проблемах молодежи.

Мне не давала покоя мысль о том, что целое поколение молодых людей выбирает сомнительный путь самовыражения. Не могу сказать, чтобы я был шокирован, поскольку в СМИ часто говорят о подобных вещах, но все равно эта мысль