Основные приемы воздействия в процессе переговоров

• Small-talking

• Присоединение – ведение

-поза

-язык

-ритм речи, интонации

-чувства

-дыхание

Техника вопросов

• Общий вопрос: «Расскажите мне подробнее...»

• «Комфортный» вопрос-«Расскажите мне больше о...«(особенная тема на которую собеседнику комфортно говорить)

• «Чувствительный» вопрос - «Что случилось, когда...«(особая тема, которая может быть дискомфортной для собеседника)

• Закрытый вопрос (уточнение, перехват инициативы) «Вы можете ответить на мой

вопрос?»

Активное слушание

- Угу-yry, да-да

- Повторение «Вы сказали, что....(точное повторение того, что было сказано)

- Перефразировка - возврат мысли собеседника своими словами

- Обобщение слов собеседника

- Интерпретация - «из того, что мы говорили, как я понял...»

• Пауза

• Смена позиций восприятия ситуации (ассоциированная—» диссоциированная—>метапозиция)

Манипуляция

Манипуляция - это система способов скрытого воздействия на человека, для достижения собственной цели без учета его интересов.

Отличительные черты манипуляции:

• Осознанность манипулятором своих целей и средств.

• Скрытость целей манипулятора.

• Скрытность средств манипулятора.

• Принятие адресатом на себя ответственности за происходящее

Манипулирование предполагает:

• искажение информации, создание ложного впечатления;

• злоупотребление доверием;

• игру на чувствах (лесть, жалость и т.д.) с целью размывания объективной картины;

• использование стереотипов и установок для того, чтобы управлять поведением человека, помимо его воли и иногда вопреки его интересам;

• ссылку на авторитеты и мнение большинства;

• запугивание;

Два основных вида манипуляции:

1.«Гедонистическая манипуляция»

Цель- наслаждение изменением состояния адресата.

• Щипок.

• Наслаждение реакцией адресата (Щелк! Зажужжало!»).

• Извлечение новой информации.

2.«Прагматическая манипуляция»
Цель - добиться выигрыша.

• Настройка (создание психологической атмосферы, в которой можно будет удобно и эффективно играть на струнах адресата).

• Щипок.

• Регуляция реакции адресата.

• Получение выигрыша.

- заставить адресата что-либо принять;

- от чего-то отказаться;

- дать информацию;

- получить «лишнюю» информацию;

- попросить совет;

- последовать совету и т.п.