Комплексный подход к формированию коммерческой информации о рынке

Важнейшим элементом коммерческой деятельности являет­ся комплексное исследование рынка товаров и услуг. Именно этот процесс обеспечивает возможность сбора информации, необходимой для обоснования принимаемых решений.

Коммерческую информацию в рыночной экономике получа­ют за счет проведения комплексных маркетинговых исследова­ний, включающих как изучение рынка и его конъюнктуры, так и оценку возможностей торговых организаций. Такие исследо­вания позволяют обосновывать коммерческие решения, про­гнозировать развитие рыночной ситуации, своевременно и пра­вильно реагировать на ее изменения.

Рассмотрим направления комплексного исследования рынка.

1. Изучение покупателей, мотивов покупок, требований к то­вару. Для решения данной задачи необходимо изучение требований рынка к това­ру, его потребительским свойствам, качеству, маркетинговому сопровождению, каналам и средствам продвижения, которые формируют его конкурентоспособность. В данной части иссле­дований особое внимание должно быть уделено определению уровня конкурентоспособности товаров и их соответствия ха­рактеру запросов конкретного рынка и его сегментов.

2. Информация о покупателях, мотивах покупок

Перво­степенной задачей является изучение запросов. Можно выделить наиболее значимую информацию о покупате­ле и его запросах:

• кто является покупателем товара и какие нужды и потреб­ности при этом удовлетворяются;

• численность обслуживаемого населения, его половозраст­ной и социальный состав, образование, уровень доходов, поку­пательная способность;

• место жительства, национальные и религиозные тради­ции;

• образ жизни, особенности характера;

Эта информация поможет специалистам, занимающимся коммерческой работой, повысить ее эффективность, выделить отдельные целевые сегменты, ниши рынка, в которых наиболее целесообразно работать торговой организации с конкретным товаром.

Информация о требованиях покупателей к товару:

Необходимо вы­яснить, какие факторы определяют решение о покупке товара, сравнить данный товар с товарами конкурентов.

3. Информация о спросе и конъюнктуре рынка

Спрос — это форма проявления потребностей общества в це­лом или его отдельных членов, которая обеспечена покупатель­ной способностью, т.е. денежным эквивалентом. Спрос, как и потребности, по своему объему и структуре обусловлен конк­ретными для данного момента условиями: уровнем развития экономики, производства, жизни и т.д.

Спрос на товары народного потребления принято называть покупательским. Он может быть предъявлен индивидуальными покупателями (спрос населения на потребительские товары. Спрос может быть четко сформулированный, т.е. предъявля­ется на конкретный товар с определенными потребительскими свойствами, при отсутствии которого не происходит взаимоза­меняемости.

Альтернативный спрос формируется на основе сопоставле­ния имеющихся товаров, допускает широкую взаимозаменяе­мость.

Импульсный спрос означает, что потребность в покупке от­дельных товаров заранее не возникала, а проявилась под влия­нием предложения.

Массовый спрос на конкретные товары вызывает необходи­мость постоянного их наличия в магазине.

4. Изучение потенциальных возможностей торговой организации и ее конкурентного положения на рынке

Данный анализ предполагает оценку экономического по­тенциала своей торговой организации, ее внутренних возмож­ностей, платежеспособности, конкурентной позиции на рын­ке. В зависимости от конкретных целей и задач используются следующие экономические и финансовые показатели.