Структура переговорного процесса представляет собой последовательность основных элементов переговоров и нескольких дополнительных. Элементы переговоров даны как сами по себе, так и в виде вопросов, на которые участник должен отвечать и перед подготовкой, и во время подготовки, если он хочет, чтобы переговоры прошли успешно.
Основные элементы переговоров:
предмет переговоров (Что должно измениться в результате переговоров? О чем мы будем договариваться? Как мы определим что является предметом взаимных притязаний?);
интересы и цели сторон. Общие интересы, общие цели (В чем состоят мои интересы? В чем состоят интересы партнера? В чем мы оба заинтересованы? В чем специфика и сходство наших намерений? Каковы наши цели, каких результатов мы хотим добиться на переговорах? Каких результатов мы хотим добиться в дальнейшем?);
легитимность (По каким правилам мы будем договариваться каким нормам будем следовать?);
стандарты принятия решений (На какие стандарты, прецеденты мы будем ориентироваться в принятии решений?);
опции (варианты решений) (Какие конкретные решения можно выложить на стол?);
обязательства участников переговоров (Какие обязательства должен взять на себя я? Какие обязательства должен взять на себя партнер?);
ресурсы (Какие есть у меня ресурсы для выполнения решений и обязательств? Какие ресурсы для выполнения обязательств и решений есть у партнера?);
участники переговоров (Кто является истинным участником переговоров? Кто, кроме прямых участников, заинтересован в результатах переговоров?);
контроль за выполнением решений (Кто и как будет контролировать выполнение решений?);
санкции (Предусмотрены ли конкретные санкции за конкретные действия партнеров? Какие санкции за какие действия предусмотрены? Кто обеспечивает выполнение санкций?).
Вывод: Чтобы переговоры прошли успешно к ним необходимо тщательно готовиться, продумывая все детали.