Участники канала распределения в промышленности

К категории торговых посредников могут быть отнесены торговые филиалы промышленных фирм, оптовые торговые фирмы или сбытовые агенты дистрибьюторы, дилеры, агенты, брокеры, коммивояжеры, джобберы и т.п.

Торговые филиалы промышленных фирм представляют собой полностью контролируемые подразделения, обычно выполняющие широкую гамму разных видов сбытовой деятельности. Они могут складировать товары, получаемые от материнской фирмы партиями, в вагонах или автофургонах, что дает ей возможность экономить на транспортных расходах. Выполняющие такие функции подразделения традиционно называются филиалами-фирмами (branch houses).

Оптовые торговые фирмы представляют собой независимые коммерческие предприятия, закупающие товары у производителей и перепродающие их в том же или почти в том же виде от своего имени потребителям и производителям готовых изделий. Обычно их можно отнести к общим или специализированным фирмам. Неспециализированные фирмы (general line house) работают с широким ассортиментом материалов промышленного назначения и оборудования, продаваемых группе разнообразных потребителей. Специализированные торговые фирмы (specialty houses) обычно занимаются конкретным видом товара, например конторским оборудованием, абразивами или электротоварами, и ограничивают свою клиентуру лишь некоторыми отраслями или областями применения, например госпиталями и клиниками или отелями и ресторанами.

Оптовые фирмы приобретают товар в собственность, имеют свои собственные склады и складские запасы, транспортные средства, торговую марку. Торгуют от своего имени, на свой страх и риск, по собственным ценам, которые получают путем установления определенной наценки на каждый вид продукции. Обычно оптовые базы находятся в промышленных центрах - местах скопления и концентрации промышленных потребителей.

Оптовые фирмы бывают крупные, средние и мелкие.

Производители предоставляют оптовые скидки только крупным оптовым фирмам.

Торговые агенты нескольких типов. Важнейшими как по числу, так и по значению являются агенты определенных производителей (manufacturer’s agent). Фирмы этого типа представляют какие-то промышленные фирмы, действующие на комиссионных началах.. Хотя они не приобретают товары в собственность, но многие из них имеют складские запасы товаров, полученные на консигнационных условиях. Обычно они реализуют лишь часть товарной продукции промышленной фирмы и работают в ограниченном географическом районе.

Различают агента производителя и агента по сбыту. Агент производителя продает часть продукции производителя, ограничивается какой-то географической территорией, имеет товарный запас на условиях консигнации.

Агент по сбыту - обслуживает потребителей определенной отрасли независимо от местоположения. Сбытовые операции осуществляются со склада производителя. Агенты могут быть зависимыми от поставщика и независимыми. В случае зависимости от поставщика они могут не иметь права распространять аналогичные товары поставщиков-конкурентов.