Типичные формы организации каналов распределения

Участники купли-продажи товаров промышленного назначения могут быть связаны напрямую или через торговых посредников. Связь между продавцом и покупателем может осуществляться через независимых торговых посредников.

Наиболее типичными формами организации каналов распределения, характерными для сбыта товаров промышленного назначения.

1. Производитель - филиал - потребитель. Мы имеем здесь прямой канал распределения, причем сбыт обычно осуществляется собственной сбытовой организацией производителя. Чаще всего через систему сбытовых филиалов происходит доставка проданных товаров.

2. Производитель - оптовая торговая фирма - потребитель. Обычно производители продают товар оптовым торговцам через собственную небольшую сбытовую организацию и отгружают им проданные товары крупными партиями. Затем сбытовая служба оптовой фирмы продает этот товар мелкими партиями или индивидуально. Имеется множество вариантов описанного метода организации сбыта. Например, оптовый торговец может отгружать купленный товар со склада продавца непосредственно на склад своего покупателя. Такой оптовик отвечает за поставку и платежи и торгует от своего имени.

Оптовики другого типа в своей сбытовой деятельности в большой степени зависят от разъездных сбытовых представителей (коммивояжеров) поставщика товаров промышленного назначения. Сами они концентрируют свои усилия на доставке товара. В других случаях сбытовые представители поставщика и оптовика осуществляют сбыт совместно. В таких случаях поставщик товаров промышленного назначения стремится получить в свое распоряжение некоторые преимущества прямого сбыта, не принимая на себя связанных с этим расходов.

3. Производитель - агент - потребитель. Обычно агент вступает в контакт с потребителями и проводит всю операцию продажи, оказывая в случае необходимости некоторое техническое содействие и консультирование. Заказы передаются поставщику товаров, который отгружает проданные агентом товары непосредственно в адрес потребителя.

4. Производитель - агент - оптовая фирма - потребитель. Этот метод характерен для рынков, состоящих из небольших и территориально разбросанных покупателей, общий объём закупок которых оправдывает, однако, расходы, связанные с такой формой организации сбыта. В некоторых отраслях место агента в рассматриваемой схеме занимает более крупный оптовый торговец, имеющий складское хозяйство, который торгует только с другими оптовыми торговцами, но не с потребителями.

5. Смешанные случаи. Каждый из перечисленных выше типов организации представляет собой целый класс, или тип, рыночных отношений, и производитель имеет множество вариантов организации сбыта, в том числе и использование переходных форм, включающее сочетание двух или более типов каналов сбыта.

Поставщик товаров промышленного назначения может использовать один канал для одного товара или группы товаров и совершенно другой- для другого товара. Он может охватить одну группу потребителей с помощью одного канала сбыта и использовать другой канал для работы с иной группой потребителей. Он может непосредственно продавать свой товар крупной или потенциально крупной клиентуре и использовать торговых посредников для продажи более мелким покупателям. Производители товаров промышленного назначения могут и сами выступать в роли торговых посредников, закупая на стороне товары, необходимые для доукомплектования собственного ассортимента, продаваемого непосредственно потребителям. Во всех случаях выбор канала сбыта определяется условиями рынка.