Виды переговоров

Глава II. Теоретическая составляющая переговоров

Один из центральных вопросов, обсуждаемых в настоящее время в литературе, - вопрос о том, какая переговорная стратегия является наиболее эффективной. Авторами идеи стратегии «жесткого торга» являются американские исследователи С.Сиджел и Л.Фурекер. Стратегия предполагает тенденцию конфликтующих сторон занимать крайние позиции и быть непримиримыми. Отношения в таких переговорах носят антагонистичный и враждебный характер, а решения компромиссны, но не взаимоприемлемы. В противоположность этому подходу идея «мягкого торга», предложенная Ч.Осгудом основана на достижении соглашения. Позиции участников таковы, что уступки делаются слишком легко, а самые «жаркие» вопросы не затрагиваются.

Поскольку данные стратегии являются противоположностями, то и следование одной из них затруднено по ряду, представленных далее причин. В своей работе я использую классическую гарвардскую модель, концепция которой несет идею партнерского подхода. Однако она является «идеальной моделью» [1] (Л. Белланже, М. Лебедева и др.) и требует проверки на практическую применимость.

Виды переговоров

Существует несколько методов ведения деловых переговоров (Характеристика методов в Приложение 1). Первый метод - мягкий. Людям, которые выбирают этот подход свойственно стараться избегать личного конфликта, а также идти на уступки для достижения согласия. Они пытаются найти решение, которое устраивало бы обе стороны, но в результате эти люди чувствуют себя обманутыми. Второй метод – жесткий. Избирая эту манеру ведения переговоров, человек рассматривает любое возникшее разногласия, как конфликт самолюбий. Победить в таком конфликте может только тот, кто настоит на своем.[2] Существуют также и промежуточные стратегии ведения переговоров. Они сводятся к попытке достичь согласия между тем, что вы готовы дать и тем, что вы хотите получить. Также существует качественно иной способ ведения переговоров, который сочетает в себе черты, как мягкого, так и жесткого способов. Этот метод называется методом принципиального ведения переговоров. Суть этого способа заключается в том, чтобы всеми силами найти взаимовыгодное решение, а при возникновении конфликтов интересов, необходимо основываться на справедливых стандартах, которые не зависят от желания сторон. Каждые переговоры не похожи друг на друга, они уникальны, однако основные аспекты постоянны и неизменны.[3] Существует три критерия, по которым можно оценить любой метод переговоров. Первый критерий заключается в том, что переговоры должны привести к разумному соглашению, если таковое существует. Второй критерий- эффективность переговоров. Третий критерий, не менее важный - переговоры должны не испортить отношения между двумя сторонами, а по возможности и вовсе улучшить. Соглашение будет считаться разумным, если оно принимает во внимание интересы всех участвующих в переговорах сторон, заключается на длительный срок, а также отвечает законным интересам всех сторон и справедливо разрешает конфликт интересов.[4]