2015-08-12
2087
1. Позиционный торг
Выбирая позиционный торг, как стратегию ведения переговоров, стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях. Интересы сторон указывают на то, почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют, а позиции указывают на то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров. Если же позиции достаточно точно формулируются участниками, то обнаружить интересы, которые стоят за той или иной позицией, гораздо сложнее.
Можно выделить несколько особенностей присущих ведению деловых переговоров на основе позиционного торга:
· Участникам переговоров свойственно стремиться к реализации собственных целей в максимально полном объеме. Обе стороны мало заботятся о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров.
· Стороны стараются отстаивать и вести переговоры на основе первоначально выдвинутых крайних позиций.
· Подчеркивается различие между сторонами, а сходство часто отвергается.
· Действия участников направлены не на решение проблемы, а в первую очередь друг на друга
· Сторонам свойственно пытаться скрыть или исказить информацию относительно своих истинных намерениях и целях
· Страх провала переговоров может подтолкнуть обе стороны к попыткам выработать компромиссное соглашение. Совместные действия носят вынужденный характер.
· Результатом переговоров, как правило, является соглашение, которое удовлетворяет каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.
Выделяют два стиля позиционного торга:
· Жесткий стиль позиционного торга. Использование жесткого стиля предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками.
· Мягкий стиль позиционного торга. Мягкий стиль ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения.
Использование позиционного торга имеет ряд недостатков:
· Приводит к неразумным соглашениям, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон
· Может быть не эффективен, так как в ходе переговоров растет цена достижения договоренностей и затрачиваемое на них время. Кроме того высок риск того, что соглашение вообще не будет достигнуто.
· Во время переговоров стороны считают друг друга чуть ли не врагами, что угрожает продолжению отношений между ними.
· Позиционный торг может привести к ухудшению ситуации, если в переговорах принимает участие более двух сторон. Серьезнее проявляются недостатки, свойственные этой стратегии, с ростом числа сторон, принимающих участия в переговорах.
2. Переговоры на основе взаимного учета интересов:
Переговоры на основе взаимного учета интересов предполагают партнерский тип поведения сторон.
Ведение переговоров на основе взаимного учета интересов имеет ряд особенностей:
· Участники переговоров совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, всем своим поведением показывая другой стороне, что являются ее партнером, а не врагом.
· Стороны концентрируют свое внимание не на позициях, а на интересах сторон. Это предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, а также признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы.
· Стороны ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что способствует увеличению числа возможных вариантов.
· Стороны стремятся использовать объективные критерии. Это позволяет им выработать разумное соглашение.
· Достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров. [7]
Типичный пример позиционных торгов приводится в книге Р. Фишера и У Юри «Путь к согласию, или переговоры без поражения».
Предприятие в связи с реорганизацией распродает часть компьютеров, из которых 20% составляют довольно старые модели. Оно крайне заинтересовано в скорейшем заключении сделки, так как для новых бизнес-акций нужны деньги. По оценкам специалистов предприятия, данная партия компьютеров могла бы стоить 500 – 550 тыс. долл. США. Как же в этом случае могут происходить переговоры между продавцом и покупателем
Покупатель: Сколько вы хотите получить за всю партию?
Продавец: Я думаю, мы могли бы продать всю партию за 850 тысяч.
Покупатель: Да что вы! У вас одни старые модели!
Продавец:- Они составляют только несколько процентов!
Покупатель: Ну хорошо, я вам предлагаю 200 тысяч.
Продавец: Что? Всего 200 тысяч? Не серьезно.
Покупатель: А как вы думаете?
Продавец: Ну, мы могли быдовести цену до 750 тысяч...
Покупатель: Это абсурдная цифра!
Продавец: Хорошо, 700, и вы расплачиваетесь наличными.
Покупатель: 300 тысяч, не больше.
Продавец: 680, это наше последнее предложение. [8]
В этом примере позиционного торга практически невозможно прийти к компромиссному решению. Партнеры не задумываются о том, что позднее они могут вновь оказаться за одним столом переговоров. В нашем примере идет борьба принципов, позиций, но не интересов, которые состоят в том, чтобы «купить – продать».
