Заключение

Основной целью данной работы является разработка конкретных мероприятий, направленных на совершенствование системы товародвижения ОАО «Виктория».

Для достижения поставленной цели в работе проведен анализ существующей системы товародвижения, в ходе которого выявлены следующие результаты:

Предприятие стремится использовать все доступные каналы распределения, начиная от каналов прямого маркетинга до многоуровневых схем.

Основным каналом распределения является работа через дистрибьюторов – крупных оптовиков, которые забирают с фабрики 50% продукции и реализуют ее через свои каналы.

Также идут продажи фабрики со склада в регионы, региональным оптовикам.

В компании на конец 2009 г. работает около 635 человек, из них более 300 –технические работники. Огромное значение придается повышению профессионального уровня и образованию персонала. В компании около 400 сотрудников имеют высшее образование. Затраты на обучение специалистов в ВУЗах и повышение квалификации составили за 2009-2011 г более 5 млн. руб.

В целом организация труда на предприятии ОАО «Виктория» находится на относительно высоком уровне, созданы все условия труда.

Укрупнено ассортиментный перечень товаров предприятия можно представить в следующем виде:

– пирожные;

–рулеты;

– торты;

–печенья.

В 2011 г. в целом на предприятии объем товарной продукции составил 355222,88 тыс. руб. Данный показатель возрос на 175350,53 тыс. руб. по сравнению с 2009 г. На рост объемов товарной продукции повлияло значительное увеличение спроса потребителей на производимую предприятием продукцию.

На данном предприятии рентабельность продукции в 2009 г. составила 60,8 %. За анализируемый период рентабельность продукции увеличилась на 19,4 %.Следовательно, предприятие обслуживает своих клиентов дешево, быстро и качественно.

Наибольшую долю в расходах предприятия занимают постоянные расходы, но следует обратить внимание, что с ростом товарооборота доля постоянных издержек снижается.

Помимо себестоимости товара и заработной платы персонала с отчислениями, большую долю в структуре затрат предприятия занимают транспортные расходы, так за анализируемый период они возросли на 4 410 тыс. руб., или на 140%.

Проведенный анализ показал, что количество автотранспорта предприятии неуклонно растет, что объясняется ростом объемов продаж, но как отрицательный момент следует отметить рост стоимости 1 часа работы автотранспорта.

Проведенный в главе 2 анализ показал, что на предприятии наблюдается устойчивая динамика роста товарооборота. Как уже отмечалось, доставка продукции производится со складов в городе Белореченске.

В связи со значительной долей города Белореченска в общем товарообороте компании в данной курсовой работе вносится предложение по созданию Торгового Дома, что позволит осуществлять контроль над всеми каналами в регионе, проводить эксперименты с ассортиментом, вводить новый ассортимент, проводить собственные рекламные компании и т.д.

Дальнейшие расчеты показали что предположительный дополнительный объем продаж от предлагаемых мероприятий составит 106565,4 тыс. руб., из которого следует экономический эффект в размере более 17076,28 тыс. руб. Предположительная рентабельность мероприятий 403 %. Данные цифры говорят о прибыльности разработанных предложений. Реализация мероприятий по совершенствованию мероприятий по организации каналов товародвижения и сбыта для ОАО «Виктория» позволит обеспечить стабильный рост реализации продукции фирмы, укрепление конкурентоспособности предприятия, что в конечном итоге будет способствовать повышению эффективности функционирования предприятия ОАО «Виктория».

В данной дипломной работе предлагается расширить каналы товародвижения и открыть два розничных магазина (один в г. Сочи, другой в г. Новороссийск), которые будут реализовывать продукцию предприятия под брендом компании.

Основным фактором конкурентоспособности данных розничных магазинов будет их ценовая политика, т.е. цены будут устанавливать ниже, чем в других магазинах, торгующих аналогичной продукцией.

Предприятия розничной торговли города делают наценку на оптовые цены в среднем от 30 до 35 %, с целью повышения конкурентоспособности новых розничных отделов и закрепления их на рынке, предлагается установить наценку на 10% ниже, чем у конкурентов (т.е. с учетом закупочных цен компании наценка 26% на продукцию предприятия).

Таким образом, выручка от реализации розничного отдела в г.Архангельске составит 384 тыс. руб. в месяц (4 608 тыс.руб. в год), а по г.Северодвинску – 326 тыс. руб. в месяц (3 912 тыс.руб. в год).

Капитальные затраты проекта составят 244 тыс. руб., денежные средства на приобретение оборудования планируется брать из накопленной прибыли предприятия.

Так же внедрение данного проекта потребует привлечение постоянных затрат на оплату труда работников. Планируется набрать четырех продавцов-кассиров. Так мы планируем арендовать розничные отделы в крупных магазинах, то найм вспомогательного персонала не требуется, так как его услуги входят в стоимость аренды торговых площадей.

Внедрение данного мероприятия приведет к увеличению валовой прибыли ОАО «Виктория» на 688 тыс. руб., или на 38,3%, а запас финансовой прочности компании составит 18,1%, против 15,2% до внедрения мероприятия. Рентабельность деятельности при этом возрастет на 0,6% и составит 6,5%, проект при этом окупится за 1,6 месяца.

Список литературы

1. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: Издательство “Финпресс”, 2003.

2. Дихтль Е.. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем. - М.: Высш. шк., 1999.

3. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинг в системе управления предприятием; Развитие предприятия и конкурентоспособность: Сб. МДНТП.-М., 2002.

4. А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др. Маркетинг: Учебник/ Под ред. А.Н. Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2000. - 560с.

5. Гордон М. П., Карнаухов С. Б. Логистика товародвижения. - 2-е изд., перераб., доп. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2003г. - 208 с.

6. Автоперевозчик: Эксплуатационные нормативы: Справочник/ Сост. В.Волгин. - М.: ООО «Издательство Астрель»: ООО «Издательство ACT», 2004г. -558 с.

7. Дегтяренко В.Н. Основы логистики и маркетинга: Учебное пособие / ГАС. - Ростов, 2003. - 128с.

8. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. / Общ. ред. и вступ. ст. Е. М. Пеньковой. - М.: Прогресс, 1993. - 736 с.

9. Попов Е.В. Теория маркетинга. - Екатеринбург, Наука, 2000г.

10. Попов Е.В., Попова Л.Н. Искусство маркетинга - Екатеринбург: Терминал Плюс, 2002г.

11. http://www.stroyinform.ru/stati/str_mos/35_2000/l I.stm.

12. http://www.hi-edu.ru/x- books/xbook080/01/index.html

13. http://www.kfviktoria.ru/

Приложение 1

Таблица 1.1 – Функции членов канала товародвижения

Функции	Характеристика
Исследовательская работа	Сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена
Стимулирование сбыта	Создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре
Установление контактов	Налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями
Приспособление товара	Подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка
Проведение переговоров	Попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения
Организация товародвижения	Транспортировка и складирование товара
Финансирование	Изыскание средств для покрытия издержек по функционированию канала
Принятие риска	Принятие на себя ответственности за функционирование канала

Приложение 2

Таблица 1.2 – Сравнительная характеристика каналов распределения

Критерии сравнения	Прямой канал	Косвенный канал
Участники канала	Потребители – отдельные лица, организации, закупающие товары для удовлетворения своих корпоративных потребностей; производители.	Одна или несколько независимых или входящих в организационную структуру производителя посреднических организаций, потребители, производитель.
Достоинства канала	Компания может значительно экономить средства, осуществлять значительный контроль над процессом дистрибуции, обучением, показателями качества работы и капиталом торговой марки.	Происходит сокращение числа связей (коммуникационных, транспортных и др.) и контактов, которые опосредуют реализацию продукции.
Какую продукцию реализует	Продажа уникальных, сложных товаров и продукции производственного назначения, когда лишь изготовитель может обеспечить монтаж и сервис непосредственно на дому или на предприятии покупателя.	Остальные случаи
Характеристики покупателей	Ограниченный круг покупателей	Широкий круг покупателей
Характеристики товаров	Высокие требования к обслуживанию	Низкие требования к обслуживанию товара
Характеристики предприятия	Полное обслуживание канала	Ограничения в ресурсах по обслуживанию канала

Приложение 3

Таблица 1.3 - Сравнительная характеристика дилера и дистрибьютора

Критерии сравнения	Дилер(Dealer) - торговец	Дистрибьютор(Distibutor) - распространитель
Функционирование	Действует на рынке от имени поставщика (принципала), но за свой счет	Работает с товаром от своего имени и за свой счет
Контактные лица	Работает непосредственно с конечными потребителями	Находится ближе к производителю и непосредственно его представляет
Вознаграждение	Получает вознаграждение в виде определенного процента от сделки или выплаты из чистой прибыли принципала	Получает прибыль уже при реализации товара третьим лицом
Необходимое количество посредников	Не может быть единственным представителем	Фирма может иметь собственного дистрибьютора по продвижению своего товара за рубежом, где он является на основе заключенного договора ее единственным представителем
Темпы проникновения на рынок	При использовании дилера проникновение товара на рынок получается более глубоким, но более медленным	При использовании дистрибьютора проникновение товара на рынок получается более быстрым
Ответственность	Работу с претензиями ведет от имени и за счет поставщика	Самостоятельно несет ответственность за качество товара перед всеми участниками последующих каналов сбыта
Критерий выбора	Основной критерий при выборе дилера – его работа с тем или иным типом конечных потребителей, на которых рассчитан поставляемый дистрибьютором или производителем товар	Основной критерий выбора дистрибьютора - наличие дилерской сети, ориентированной на работу с целевой аудиторией, соответствующей позиционированию поставляемого товара

Приложение 4

Таблица 1.4 – Виды маркетинговых систем

Виды маркетинговых систем	Характеристика МС	Пример предприятий, использующих данную МС
Горизонтальная маркетинговая система (ГМС)	Две или более независимых компаний объединяют свои ресурсы для реализации рыночных возможностей, которые не посильны для каждой из них в отдельности. При этом сотрудничество может осуществляться как на временной, так и постоянной основе.	Компания Dr. Pepper, которая, не обладая достаточными мощностями для разлива выпускаемого безалкогольного напитка, привлекла к работе на лицензионной основе разливочные предприятия, сотрудничающие с компанией Coca-Cola.
Вертикальные маркетинговые системы (ВМС)	Пришли на смену традиционным каналам распределения, им принадлежит 70-80% современного рынка. Включает в себя производителя, одного или нескольких оптовых и розничных торговцев, действующих в единой системе. Один из членов канала определяет и контролирует деятельность остальных. Он обладает мощью, обеспечивающей ему ведущие позиции в канале.
Корпоративная ВМС	Все компании, осуществляющие последовательное товародвижение, находятся в единоличном владении.	Западногерманская компания ITS
Договорные ВМС	Состоят из независимых фирм, связанных договорными отношениями и координирующей программой действий	McDonalds
Управляемые ВМС	В управляемой ВМС руководство осуществляет крупнейший участник, обычно производитель товаров под известной торговой маркой.	"Thomas Cook" или "American Express".

Приложение 5

Таблица 1.5 – Тенденции в развитии каналов сбыта на российском рынке

Тенденции	Характеристика тенденции	Примеры организаций, использующих данную тенденцию
Стремление к сокращению числа посредников	Строительство собственных распределительных центров, производители имеют возможность напрямую делать поставки в сеть, организация прямых поставок в розницу – как сетевую, так и одиночные магазины, используя возможности сокращения торговых наценок в канале и большего контроля цен.	У крупнейшего розничного оператора «Пятерочка» свыше 80% всего ассортимента идет через собственные распределительные центры, прямые поставки организуют «Ладога» и «Черкизовский»
Совершенствование транспортной составляющей каналов	Уменьшение сроков хранения и реализации товаров, сокращение численности персонала, повышение прибыли производителя и качества информации о движении товара. Поставки день-в-день или на утро следующего дня.	Использование системы «Just In Time» в ОАО «Авто ВАЗ»
Увеличение ширины каналов, используемых производителями, при уменьшении глубины	Уменьшение глубины происходит за счет сокращения промежуточных звеньев, а расширение каналов дает возможность увеличения сбыта от использования новых каналов	Производитель конфет «Коркунов» принял решение об использовании широкой сети каналов – продажа конфет ценовой категории выше среднего в палатках и ларьках. Результаты работы с «нетипичными» каналами полностью оправдали ожидания.
Усиление контроля за ценовой политикой	Организация единого ценообразования	Задача единого ценообразования была поставлена во главу угла, когда «Ледово» приняло решение об открытие пяти логистических центров: в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Новосибирске, Краснодаре и Киеве.
Изменения в количестве и качестве свободного времени потребителей	Строительство торговых центров и гипермаркетов, где покупатель может совершить разные покупки, не покидая относительно небольшую территорию центра. Наращивание присутствия и ассортимента Интернет-магазинов.	Торговые центры и гипермаркеты.