Создание Торгового Дома

Во второй части курсовой работы были проанализированы различные каналы товародвижения. По результатам изученной литературы ОАО «Виктория» можно предложить использовать в своей деятельности такой канал товародвижения как реализация продукции через свой Торговый Дом.

Основная цель торгового дома вытекает из структуры продаж в регионе:

1. Обеспечение работы дистрибьюторов, создание для них максимально комфортных условий.

2. Самостоятельный поиск мелких и средних оптовиков с возможной последующей передачей их дистрибьюторам.

3. Ограниченная работа с магазинами города, только представительство в центральных и значимых магазинах города. Работа с магазинами заведомо убыточное мероприятие, но необходимое для представления товара в городе, как рекламная программа.

4. Для торговых представителей сформулировать задачу не как продажа товара, а как управление продажами на закрепленных территориях. Возможно повышение статуса до менеджеров продаж с функциями:

· участие в ценообразовании в части подотчетных клиентов.

· контроль работы сотрудников отделов продаж дистрибьюторов.

· контроль полноты и правильности представления товара в торговых точках города.

· обучение людей, работающих с продукцией Фабрики.

· проведение рекламных акций.

Для обеспечения данных функций - изменить систему оплаты труда сотрудников Торгового Дома. Добавить дополнительный критерий «Выполнение поставленных задач» и перераспределить на него два бонуса, по одному с предоплаты и вала. При такой системе руководитель сможет ставить определенные задачи сотрудникам и стимулировать их выполнение.

Торговый дом становится центром в регионе, все продажи в регионе планируются и контролируются сотрудниками Торгового Дома. Торговый Дом принимает на себя функции Представительства. Происходит фактический переход на дивизиональную систему управления продажами.

Также можно предложить открытие Торговых Домов в удаленных городах и по всей России.

Организационная структура управления Торговым Домом представлена на рисунке 3.1.

Менеджер Торгового Дома

Торговый представитель 4 человека

Водитель-экспедитор с «Газелью»

Товаровед-оператор 2 человека

Кладовщик

Кассир

Бухгалтер Торгового Дома

Рисунок 4.1 - Организационная структура управления Торговым Домом ООО «Виктория»

Структура сбыта Торгового Дома.

Основная задача, стоящая перед областными торговыми домами, это продажи товара розничным торговым точкам в первую очередь, а уже затем мелкому и среднему опту. Торговые дома сами развозят продукцию по магазинам города, раздают товар с отсрочкой, проводят локальные рекламные компании, стараясь добиться максимального представления товара в розничной сети.

Для реализации данной сбытовой политики нужно принять два основных направления:

1. Создание равных условий для розничных и мелкооптовых покупателей, берущих товар непосредственно с главного склада фабрики, и покупателей, приобретающих товар через торговый дом. Единый прайс-лист и единые условия по скидкам. Это ликвидирует необходимость поездок в областной центр и позволяет большему числу «малых» предприятий работать с продукцией Фабрики, что увеличивает представление товара в розничной сети конкретного района. Конфликты между каналами сбыта снимаются главенствующей ролью фабрики во всех каналах сбыта.

2. Стимулирующие условия оплаты труда работников, связанных с продажами в Торговом Доме (таблица 3.2). Стимулирование направлено на сокращение дебиторской задолженности и увеличение валовой массы продаж. Метод - управление целями.

Таблица 3.2 – Стимулирование работников, связанных с продажами в

Торговом Доме

Торговые представители
Процент выполнения планового задания в натуральном выражении	Бонус по объему, коэффициент к ФОТ (пост.)
	0,75
	1,25
	1,50
	2,00
	2,25
	2,75
	3,00
	0,25
	0,50
	1,00
	1,50
	2,00
	2,50
	3,00

Примечание: Бонус по объему начинает действовать только от 35% предоплаты. Бонус по предоплате начинает действовать только от 85% выполнения плана по объему.

У торгового представителя есть базовый оклад 2 000 руб, который и является расчетным бонусом. На отчетный период торговому представителю назначается план по продажам в валовых единицах, а по результатам периода производится расчет.

Пример: План на месяц 10 т. Торговый представитель продал 11,2 т. товара. Из них 70 % сумм оплачено до отгрузки товара. Расчет представлен в таблице 3.3.

Таблица 3.3 – Пример стимулирования работников

Базовый оклад	2000руб.
Бонус за вал	2000*1,5=3000руб
Бонус за предоплату	2000*2,5=5000руб.
Итого к выплате	10000руб.

Данная методика оплаты позволит с одной стороны снять сезонные колебания, с другой достигнуть поставленных целей. Хотя вызывает настороженность очень большой разрыв от минимальной оплаты до среднерасчетной. В тоже время работа с большим количеством мелких клиентов выравнивает показатели.

Работа через Торговый Дом.

Минусы: Затраты на содержание около 13%, но при увеличении объемов продаж процент начнёт снижаться, так как при «окладно-премиальной» системе оплаты труда сотрудников, связанных с продажами, и оплаты по договору за транспорт переменные издержки возрастают не значительно.

Плюсы:

1. Контроль над всеми каналами в регионе.

2. Возможность влиять на цену для конечного потребителя.

3. Возможность оперативного управления.

4. Загрузка нескольких разно специализирующихся дистрибьюторов выравнивает товарный ассортимент, наличие склада торгового дома выравнивает регулярность поставок, оптовикам не надо впрок получать вагонные поставки.

5. Позволяет проводить эксперименты с ассортиментом, вводить новый ассортимент, так как частные крупные фирмы не склонны к риску, связанному с продвижением новинок, дистрибьюторы будут стараться брать только проверенный товар.

6. Проведение на территории собственных рекламных компаний.

Данный список можно продолжать всеми преимуществами работы через собственное подразделение.

Расчет затрат.

Затраты на организацию канала товародвижения через Торговый Дом представлены в таблице 3.4

Таблица 3.4 – Затраты на организацию Торгового Дома

Мероприятия	Описание	Затраты, руб.
Аренда помещения в г. Майкопе и г. Краснодаре	Аренда помещения площадью 100 кв.м в г. Майкопе – 55000 руб. в месяц; Аренда помещения площадью 100 кв.м. в г. Краснодаре - 104 000 руб. в месяц	1 908 000
Транспорт	3 автомобиля Газель - 1 200 000 руб.	1 200 000
Заработная плата	Торговые представители (4 чел.) – 168 000 руб. Товароведы (2 чел.) – 72000 руб. Бухгалтер Торгового Дома (2 чел.) - 180 000 руб. Кассир (2 чел.) - 96 000 руб. Кладовщик (2 чел.) - 60000 руб. Водитель (4 чел.) - 192 000 руб.	768 000
Отчисления от заработной платы	ЕСН – 26 %	199 680
Покупные товары и полуфабрикаты	Приобретение компьютера для бухгалтера	40 000
Электроэнергия	1800 руб.
Амортизация основных фондов	Автомобиль «Газель» - 10 % Компьютер – 3%
Итого		4 236 880

Общие затраты на организацию каналов товародвижения и сбыта составят 4 236 880 руб.

Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий.

Чтобы выявить в какой степени разработка мероприятий по организации каналов товародвижения и сбыта повлияла на рост товарооборота, анализируют оперативные и бухгалтерские данные.

Дополнительный товарооборот под воздействием маркетинговых мероприятий определяется по формуле 1.1:

Т_с = 355222000 /365 = 973210,9 руб.

П – 30 %

Д – 365 дней

Т_д = (973,2 х 30 % х 365 дн) / 100 % = 106 565,4 тыс.руб.

В данном случае сопоставляется полученный эффект от проведения маркетингового мероприятия с затратами на его осуществление.

Результаты такого соотношения могут выражаться в трех вариантах:

· эффект от маркетингового мероприятия равен затратам на его проведение;

· эффект от маркетингового мероприятия больше затрат (прибыльное соотношение);

· эффект от маркетингового мероприятия меньше затрат (убыточное соотношение).

Т_д = 106565,4 тыс. руб.

Н_т = 15 %

И_д =4 236 880 руб.

Э = (106565,4 х 20) / 100 – (4 236,8 - 0) = 17076,28 тыс.руб.

Из расчета видно, что эффект от разработки мероприятий по организации каналов товародвижения и сбыта для ОАО «Виктория» больше, чем затраты (прибыльное соотношение). Однако полученных данных недостаточно для оценки экономической эффективности затрат на проведение маркетинговых мероприятий. Более точно эффективность затрат на маркетинговые мероприятия характеризует их рентабельность.

Рентабельность маркетинговых мероприятий – это отношение прибыли, полученной от результатов проведения мероприятий, к затратам на эти мероприятия.

Р = (17076,28 х 100) / 4 236,8 = 403 %

Рентабельность мероприятий по совершенствованию мероприятий по организации каналов товародвижения и сбыта для ОАО «Виктория» равна 403%. Значение этого показателя свидетельствует о высокой отдаче затраченных средств, увеличении выручки от реализации продвигаемой продукции, росте прибыли предприятия.

Исполненные расчеты показали, что предположительный дополнительный объем продаж от предлагаемых мероприятий составит 106565,4 тыс. руб., из которого следует экономический эффект в размере более 17076,28 тыс. руб. Предположительная рентабельность мероприятий 403 %. Данные цифры говорят о прибыльности разработанных предложений. Реализация мероприятий по совершенствованию мероприятий по организации каналов товародвижения и сбыта для ОАО «Виктория» позволит обеспечить стабильный рост реализации продукции фирмы, укрепление конкурентоспособности предприятия, что в конечном итоге будет способствовать повышению эффективности функционирования предприятия ОАО «Виктория».