Анализ товародвижения и сбыта на предприятии

За десятилетия деятельности на предприятиях ОАО «Виктория» сложились трудовые традиции, сформировался опытный коллектив, способный качественно решить любые управленческие и производственные задачи. Люди – одно из главных конкурентных преимуществ компании. В компании на конец 2009 г. работает около 635 человек, из них более 300 –технические работники. Огромное значение придается повышению профессионального уровня и образованию персонала. В компании около 400 сотрудников имеют высшее образование. Затраты на обучение специалистов в ВУЗах и повышение квалификации составили за 2009-2011 г более 5 млн. руб.

В целом организация труда на предприятии ОАО «Виктория» находится на относительно высоком уровне, созданы все условия труда.

Для повышения трудовой активности персонала разработана система материального стимулирования, в которой используются различные формы – премирование за текущие результаты хозяйственной деятельности, доплаты и надбавки, различные единовременные поощрения за результаты труда и социальные выплаты.

Работа фирмы зависит от наличия трудовых ресурсов. Среднесписочная численность работников в 2011 году составила 635 чел., что на 43 чел. больше факта 2009 г. Такое увеличение обусловлено тем, что для повышения спроса на услуги предприятия необходим рабочий персонал. Производительность тем самым увеличивается на 255,53 тыс.руб./чел. Это обусловлено тем, что предприятие принимает на работу чаще всего квалифицированных работников.

Рентабельность продукции является очень важным показателем для принятия текущих и стратегических решений. Он показывает рентабельность или убыточность продукции. На данном предприятии рентабельность продукции в 2009 г. составила 60,8 %. За анализируемый период рентабельность продукции увеличилась на 19,4 %.Следовательно, предприятие обслуживает своих клиентов дешево, быстро и качественно.

Затраты на рубль товарной продукции – один из показателей эффективности деятельности фирмы. Затраты на рубль товарной продукции в 2011 г. составили 52 к., что на 6,1 к. ниже уровня 2009 г.

Главная причина такой экономической ситуации сложившейся на фирме – это улучшение качества услуг, в результате чего объем товарной продукции, выручка от реализации и прибыль значительно увеличиваются, что говорит о хорошем финансовом положении на фирме.

Сбытовая структура предприятия.

Предприятие стремится использовать все доступные каналы распределения. Начиная от каналов прямого маркетинга до многоуровневых схем.

Первый и основной канал - это работа через дистрибьюторов - крупных оптовиков, которые забирают с фабрики до 50 % продукции и реализуют ее через свои каналы распределения. Трехуровневый канал: Фабрика «Виктория» - Дистрибьютор ГК «Выбор» - Региональный оптовик - Розничный торговец.

Второй канал - это собственные продажи фабрики со склада в регионы, региональным оптовикам. Двухуровневый канал: Фабрика «Виктория» - Региональный оптовик - Розничный торговец.

Третий канал распределения - это одноуровневый канал. Фабрика через свой городской отдел продает товар розничным торговцам.

Большую долю в структуре затрат предприятия занимают транспортные расходы, так за анализируемый период они возросли на 4 410 тыс. руб., или на 140%.

Поэтому далее в таблице 2.5 представим анализ транспортных расходов предприятия.

Таблица 2.5 - Транспортные расходы предприятия

Товародвижение.

Прием заявок осуществляется только на реально имеющийся на складе товар. Доставка мелкооптовым и розничным торговым точкам продукции происходит на следующий день после заявки. Подготовка крупно оптовых партий организуется к часу согласованному с клиентом. Оказывается предоставление клиенту полного пакета качественных и сопроводительных документов, а также помощь клиенту в формировании партии товара. Заявки на фабрику формирует товаровед под руководством менеджера предприятия на основании реального расхода и прогнозируемого спроса. Товар приходит на адрес арендодателя и принимается его кладовщиками под контролем кладовщика предприятия-заказчика. Экспедиторы также собирают деньги за поставленный товар и при необходимости делают возвраты и замены товара. Заявки на товар от клиентов принимают два товароведа и в процессе общения с клиентом сразу оформляют счет на товар. Выписанный в счете товар автоматически заносится в резерв и находится там до выписки со склада, но не более трех банковских дней. Если поставка происходит по предоплате, то счет распечатывается и отправляется клиенту на оплату. После того как по счету поступили деньги либо поставка с оплатой по факту или с отсрочкой платежа, то в 17:00 после окончания приема заявок на основании счетов выписываются документы на отгрузку и набираются сопроводительные документы. В конце дня копии накладных передаются на склад для подборки товара. В 9:00 следующего дня руководитель осуществляет контроль планируемых отгрузок и в случае недогруза машин может разрешить отгрузить товар по счетам, оплаченным в период с 17:00 до 9:00 согласно данным электронной системы клиент - банк. Подбор товара осуществляется частично вечером до закрытия склада, частично с 8:00 момента начала работы склада. Загрузка развозных машин должна закончиться к 11:00 (к сожалению, ускорить отправку невозможно из-за особенностей работы склада арендодателя). На период с 11:00 до 17:00 назначается время загрузки крупнооптовых машин. Торговые представители, общаясь с клиентами, принимают две заявки: одну фактическую другую с желаемым ассортиментом. Пожелания клиентов помогут спрогнозировать спрос и составить заявки на фабрику. При отгрузке кладовщик обязан проверить качество отгружаемого товара, так как политика фабрики по возвратам очень жесткая. Для удобства дальних клиентов разработана система взаимодействия с транспортно-экспедиционными фирмами, которые доставляют товары в дальние регионы.

Структурирование каналов товародвижения.

Ключевые крупно-оптовые клиенты (Региональные Дистрибьюторы) - это фирмы, имеющие обширные клиентские базы как региональные, так и городские, работающие с магазинами города. Требования по цене: базовая цена со склада должна быть равной, доставка в магазины «стоит» 5%-7%, возможность предоставления скидок до 8%. Требования по товару: наличие в достаточном для заполнения собственных каналов количестве товара, конкретный ассортимент по специализации.

Крупно-оптовые клиенты - это иногородние фирмы, имеющие свои небольшие сети. Требования по цене: скидка с учетом транспортных затрат должна быть больше или равна фабричной, возможность торговать со склада по цене фабрики плюс транспортные расходы. Требования по товару: широкий ассортимент.

Опт со склада - это небольшие городские оптовики, торгующие в собственных магазинах или точках. Требования по цене: цены фабрики.Требования по товару: широкий ассортимент.

Розница - это городские розничные торговые точки, в которые необходимо осуществлять доставку. Требования по цене: ярко не выражены, более важен сервис и обязательность. Требования по товару: широкий ассортимент.

Плюсы и минусы работы ОАО «Виктория» через дистрибьютора.

Плюсы: Отсутствие издержек, связанных с содержанием магазинов (около 13% от базовой цены).

Минусы:

1. потеря до 30% рынка (мелкий и средний опт);

2. потеря обратной связи по товарным позициям;

3. специализация крупных оптовиков на видах продукции;

4. необходимость разработки методов контроля продаж в регионе и методов управления продажами, что тоже связано с затратами.
Глава 3. Разработка мероприятий по совершенствованию товародвижения и сбыта на ОАО «Виктория»