При наличии многих сторон позиционный торг усугубляется

Хотя вести переговоры между двумя участниками -- вами и другой стороной

-- удобнее, фактически почти каждое обсуждение затрагивает более двух

человек. За столом переговоров могут находиться люди, представляющие

интересы различных групп; может быть и так, что каждая из сторон

представляет избирателей, вышестоящих начальников, правления директоров или

комитеты, с которыми им приходится иметь дело. Чем больше людей втянуто в

переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные позиционному

торгу.

Если в переговорах принимают участие 150 стран, как на различных

конференциях Организации Объединенных Наций, позиционные обсуждения почти

невозможны: чтобы заблокировать соглашение, достаточно одной стороне сказать

"нет", даже если все остальные говорят "да". Взаимные уступки затруднены:

"Кому вы уступаете?" И даже тысячи двухсторонних договоренностей не смогут

привести к многостороннему соглашению. В таких ситуациях позиционный торг

ведет к формированию коалиций, интересы которых совпадают чаще символически,

нежели по существу. В ООН такие коалиции ведут переговоры "Севера" с "Югом"

или "Востока" с "Западом". Поскольку в группах множество участников, занять

общую позицию -- дело трудное. И что еще хуже: как только с великим трудом

разработан общий подход и все с ним согласны, изменить его в дальнейшем

становится еще труднее. Также не просто изменить позицию в случае, если есть

дополнительные участники переговоров в лице вышестоящих инстанций, которые

хотя и не присутствуют за столом переговоров, тем не менее должны одобрять

то или иное решение.