Дружелюбие не выход из положения

Многие люди признают, что позиционный торг обходится очень дорого,

особенно для интересов групп и взаимоотношений между ними. Они надеются

этого избежать, придерживаясь при обсуждении мягкой позиции. Вместо того

чтобы рассматривать другую сторону в качестве противника, они воспринимают

ее как дружественную. Вместо того чтобы делать ставку на достижение победы,

они подчеркивают необходимость достичь соглашения. Стратегия мягкого подхода

состоит в том, чтобы делать предложение и идти на уступки, доверять другой

стороне, быть дружелюбным и поддаваться там, где это необходимо, с целью

избежать конфронтации.

В представленной схеме иллюстрируются два стиля позиционного подхода:

мягкий и жесткий. Ознакомившись с предлагаемыми вариантами, вы можете решить

для себя вопрос, придерживаться вам мягкой или жесткой линии. А может быть

вам необходимо придерживаться стратегии, находящейся где-то посредине этих

двух подходов?

Мягкая линия в этой игре подчеркивает важность создания и сохранения

отношений. В семьях и среди друзей переговоры ведутся чаще всего именно в

таком ключе. Сам процесс имеет тенденцию быть эффективным по крайней мере в

отношении быстрого достижения результатов. По мере того как каждая сторона

начинает соперничать с другой в великодушии и желании идти настречу,

достижение соглашения становится вполне вероятным. Однако оно может и не

быть разумным. Результаты могут, конечно не стать столь же печальными, как в

рассказе О'Генри о бедной супружеской паре, когда любящая жена продает свои

волосы и покупает мужу красивую цепочку для часов, а муж, не знающий об

этом, продает свои часы для того, чтобы купить жене красивый гребень. Тем не

менее любые переговоры, в которых участники заботятся преимущественно об

отношениях, рискуют привести к неясным соглашениям.

Проблема

Позиционный подход: в какую игру вы должны играть?

Мягкий подход

Жесткий подход

Участники -- друзья.

Участники -- противники.

Цель -- соглашение.

Цель -- победа.

Делать уступки для культивирования отношений.

Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений.

Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении

проблемы.

Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении

проблемы.

Доверять другим.

Не доверять другим.

Легко менять свою позицию.

Твердо придерживаться своей позиции.

Делать предложения.

Угрожать.

Обнаруживать свою подспудную мысль.

Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли.

Допускать односторонние потери ради достижения соглашения.

Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение.

Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они.

Искать единственный ответ: тот, который примете вы.

Настаивать на соглашении.

Настаивать на своей позиции.

Пытаться избежать состязания воли.

Пытаться выиграть в состязании воли.

Поддаваться давлению.

Применять давление.

Надо подчеркнуть следующее. Когда вы придерживаетесь мягкого стиля при

позиционном обсуждении, что делает вас уязвимым для сторонника жесткой

линии, настаивающего на уступках и угрожающего, переговоры определенно

закончатся в пользу приверженца жесткой линии. И даже если достигнутая в

процессе переговоров договоренность окажется в целом не очень разумной, она

безусловно будет более выгодна для участника с жесткой позицией.