Альтернатива существует

Если вы не хотите выбирать из жесткого и мягкого вариантов переговоров,

вы можете сменить игру. Процесс переговоров всегда происходит на двух

уровнях: на одном обсуждение касается существа дела, на другом оно

сосредоточивается -- обычно подспудно -- на процедуре решения вопросов по

существу. При обсуждениях на первом уровне речь может идти о вашем

жалованье, условиях аренды или назначаемой цене. Второй уровень обсуждения

призван ответить на вопрос, каким образом вы будете вести переговоры по

существу проблемы: используя мягкий или жесткий подход либо применяя

какой-то иной метод. Переговоры второго уровня являются игрой в игру --

"мета-игрой". Каждое предложение, которое вы делаете на переговорах, -- это

не только предложение относительно аренды, жалованья или других существенных

вопросов; оно также помогает создать схему правил игры, которую вы ведете.

Ваше предложение может способствовать сохранению определенной схемы

переговоров или привести к возникновению новых предложений, меняющих игру.

Этот второй уровень, вообще говоря, не заметен, поскольку, похоже, все

происходящее на нем случается без какого-либо сознательного решения. Только

когда приходится иметь дело с партнерами из других стран, особенно с теми, у

кого совершенно другая культурная основа, вероятнее всего, станет ясной

необходимость установления какой-то приемлемой процедуры переговоров. Вот с

этой точки зрения ответом на вопрос, какой подход принять -- мягкий или

жесткий, будет -- "никакой". Поменяйте игру.

В Гарвардском проекте по переговорам мы разрабатывали альтернативу

позиционному подходу -- метод переговоров, который предназначался бы для

эффективного и дружественного достижения разумного результата. Этот метод,

названный принципиальными переговорами, или переговорами по существу, может

быть сведен к четырем основным пунктам. Они определяют простой метод

переговоров, который можно применить почти при любых обстоятельствах. Каждый

пункт относится к одному из базовых элементов переговоров и предполагает

определенные рекомендации.

Люди: Сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом

переговоров.

Интересы: Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

Варианты: Прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей.

Критерии: Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то

объективной норме.

Первый пункт учитывает тот факт, что человеческие существа не

компьютеры. Мы существа с сильными эмоциями, у которых часто радикально

различное восприятие, и нам бывает трудно общаться. Как правило, эмоции

связываются с объективными свойствами проблемы. Предпочтение той или иной

позиции ухудшает дело, ибо люди идентифицируются со своими позициями.

Поэтому, прежде чем начать работать над существом проблемы, необходимо

отделить "проблему людей" и разбираться с ней отдельно. Если не прямо, то

косвенно участники переговоров должны прийти к пониманию того, что им

необходимо работать бок о бок и разбираться с проблемой, а не друг с другом.

Отсюда следует первая рекомендация: сделайте разграничение между участниками

переговоров и предметом переговоров.

Второй пункт нацелен на преодоление недостатков, которые проистекают из

концентрации внимания на позициях, заявленных участниками, в то время как

цель переговоров состоит в удовлетворении их подспудных интересов. Принятая

на переговорах позиция часто скрывает то, чего вы в действительности хотите.

Достижение компромиссов между позициями вряд ли приведет к соглашению,

которое эффективно отвечало бы нуждам, побудившим участников занять эти

позиции. Второй базовый элемент данного метода: сосредоточьтесь на

интересах, а не на позициях.

Третий пункт касается трудностей, возникающих при выработке оптимальных

решений под давлением. Попытки принять решение в присутствии противника

сужают поле вашего зрения. Когда многое поставлено на карту, способность к

созиданию ограничена. К этому же приводит стремление отыскать единственно

правильное решение. Вы можете свести на нет эти стесняющие обстоятельства,

продлив время, предназначенное для обдумывания широкого круга возможных

решений, которые учитывали бы общие интересы и творчески примиряли интересы

несовпадающие. Отсюда вытекает третий базисный пункт: разработайте

взаимовыгодные варианты.

Когда интересам участника переговоров что-либо прямо

противопоставляется, он может достичь благоприятного результата, просто

проявив упрямство. Такой метод предполагает вознаграждение за непреклонность

и дает произвольные результаты. Однако вы можете противостоять такому

нажиму, настаивая на том, что неуступчивость не является достаточным

аргументом и что соглашение должно отображать какие-то справедливые нормы, а

не зависеть от голой воли каждой из сторон. Это не означает, что условия

должны основываться на нормах, которые выбираете вы, а подразумевает только

наличие каких-то справедливых критериев, например рыночных цен, экспертного

мнения, обычаев или законов, которые и должны определять результат. Обсуждая

такие критерии, а не желание или, наоборот, нежелание относительно

чего-либо, ни одна из сторон не будет вынуждена уступать другой: обе могут

надеяться на справедливое решение. Отсюда четвертый базисный пункт:

настаивайте на использовании объективных критериев.

Метод принципиальных переговоров противопоставляется мягкому и жесткому

подходам в следующей ниже таблице, где жирным шрифтом выделены четыре

основополагающих элемента.

Эти четыре элемента принципиальных переговоров могут учитываться вами,

как только вы начнете обдумывать переговоры и вплоть до момента, когда

соглашение уже принимается либо вы решаете отказаться от дальнейших усилий.

Этот период можно разделить на три отдельные стадии: анализ, планирование,

дискуссия.

Проблема

Позиционный подход: какую игру вы предпочитаете?

Решение

Измените игру - обговаривайте существо обсуждаемой проблемы

Мягкий подход

Жесткий подход

Принципиальный подход

Участники -- друзья.

Участники -- противники.

Участники вместе решают проблему.

Цель -- соглашение.

Цель -- победа.

Цель -- разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно.

Делать уступки для культивирования отношений.

Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений.