Поставьте себя на их место

То, каким вы видите мир, зависит от того, с какой, образно говоря,

колокольни вы на него смотрите. Люди склонны видеть то, что хотят увидеть.

Из массы подробной информации они расположены изымать те факты и

сосредоточивать внимание на тех из них, которые подтверждают их

предварительные представления, и не обращать внимание или ошибочно

интерпретировать те из них, которые ставят под вопрос эти представления. В

процессе переговоров каждая из сторон может видеть только достоинства своей

позиции и только упущения другой стороны.

Способность видеть ситуацию такой, как она представляется другой

стороне, сколь бы трудно это ни было, -- самое важное искусство, которым

можно овладеть. Недостаточно знать, что кто-то видит вещи по-другому. Если

вы хотите оказать на кого-то влияние, вам также необходимо беспристрастно

разобраться, насколько оправданна его точка зрения, и ощутить эмоциональный

накал его уверенности. Недостаточно изучать участников переговоров, как пчел

под микроскопом; вы должны ощутить себя этой пчелой. Для этого вы должны

быть готовы попридержать свое суждение в течение некоторого времени, по мере

того как вы "примеряете" взгляды других. Они могут верить в то, что их

подход настолько же "правилен", насколько вы уверены в своем. Вы видите на

столе стакан, наполовину заполненный охлажденной водой. Ваша супруга видит

грязный полупустой стакан, который может оставить след на отделке из

красного дерева.

Обратите внимание на противоположные представления у квартиросъемщика и

хозяйки, договаривающихся о возобновлении аренды:

Представления квартиросъемщика

Представления хозяйки

Плата за квартиру и так уже слишком высока.

Цена за квартиру долгое время не увеличивалась.

Учитывая рост цен на все остальное, я не могу себе позволить платить за

квартиру больше.

Учитывая рост цен на все остальное, я нуждаюсь в росте дохода с

арендуемого помещения.

Квартиру давно пора заново покрасить.

При нем квартира очень износилась и пришла в негодность.

Я знаю людей, которые за подобную квартиру платят меньше.

Я знаю людей, которые за подобную квартиру платят больше.

Молодые люди вроде меня не могут себе позволить снимать дорогую

квартиру.

Молодые люди вроде него обычно производят много шума и плохо обращаются

с квартирой.

Плата за квартиру должна быть снижена, поскольку этот район пришел в

запустение.

Мы, хозяева, должны поднять цены, чтобы повысить престиж нашего района.

Я хороший квартирант: у меня нет ни кошек, ни собак.

Я сойду с ума от его громкого радио.

Я всегда плачу за квартиру, как только она попросит.

Он никогда не платит, пока я не попрошу.

Она холодна и официальна, никогда не спрашивает, как у меня дела.

Я тактичный человек и никогда не вмешиваюсь в личную жизнь жильца.

Понять точку зрения другого человека -- не значит согласиться с ней.

Правда, если вы лучше постигнете его образ мышления, то можете подойти к

пересмотру ваших собственных взглядов на преимущества той или иной ситуации.

Но это не цена за понимание взглядов других людей, это выгодно. Это помогает

вам сузить область конфликта, а также продвинуться вперед в вашей

собственной заинтересованности, получившей новый стимул благодаря

полученному знанию.