Обсуждайте восприятие друг друга

Один из способов справиться с различием восприятия состоит в том, чтобы

ясно выразить это различие, обсудить его с другой стороной. Если вы будете

делать это откровенно и честно, не обвиняя другую сторону в возникающих

сложностях, такая дискуссия может помочь вашим партнерам осознать

серьезность ваших намерений. То же самое относится и к другой стороне.

Обычное дело, когда в переговорах к опасениям другой стороны относятся

как к "несущественным". Напротив, четко и убедительно говоря о том, что

беспокоит вас, и обсудив все, что беспокоит их, вы тем самым внесете в

переговоры наилучший вклад, какой только может сделать их участник.

Рассмотрим переговоры о передаче технологии на Конференции по морскому

праву. С 1974 по 1981 г. около 150 государств собирались вместе в Нью-Йорке

и Женеве, чтобы сформулировать правила по использованию океана, начиная от

права на рыбный промысел и кончая добычей марганца на морском дне. В

какой-то момент представители развивающихся стран выразили острую

заинтересованность в обмене технологией; эти страны хотели получить от

высокоиндустриальных государств передовые технические знания и оборудование

для глубоководных разработок.

Соединенные Штаты и другие развитые страны не видели никаких

препятствий для удовлетворения таких пожеланий и поэтому отнеслись к вопросу

о передаче технологии как к незначительному. В некотором смысле он и был

неважен для них, но они совершили большую ошибку, отнесясь к проблеме как к

несущественной. Если бы они уделили больше времени разработке практических

договоренностей по передаче технологии, то могли бы представить и все другие

свои предложения более заслуживающими доверия и привлекательными для

развивающихся стран, чем это произошло на самом деле. Отодвинув на потом

этот вопрос как дело незначительной важности, они упустили необременительную

возможность одновременно продемонстрировать развивающимся странам свои

впечатляющие достижения и вызвать у них больший энтузиазм относительно

достижения договоренности по другим проблемам.

Ищите возможность для действий, неожиданных с точки зрения другой